Duurzame klantrelaties

klant

Wanneer was de laatste keer dat je als verkoper/adviseur met een klant in gesprek was en daaraan een onbestemd gevoel hebt overgehouden? Dat onbestemde gevoel is ergens door ontstaan maar waardoor? Hoe was het werkelijke contact met je klant? De moderne klant die steeds kritischer, mondiger is en vooral allergisch is voor verkooptrucjes.

Rundvee opening en verkoopformules

Met een rundveeopening begint meestal een verkoop/advies gesprek. Praten over ‘koetjes en kalfjes’ bijvoorbeeld: ‘Wat een weer hé! Nee voor een brood bent u hier verkeerd.’ Met dit soort simpele zinnetjes wordt het ijs gebroken en het eerste contact gelegd. Vervolgens schakelen veel verkopers/adviseurs over op een verkoopformule die ze als verdere leidraad gebruiken voor het gesprek. Hiermee wordt de klantbehoefte helder gemaakt en kan de klant aan de gewenste oplossing worden geholpen. De formule is dus een steun zowel voor de klant als voor de verkoper/adviseur. De vraag is natuurlijk wel of zo’n stramien altijd de beste oplossing is want wat wil de klant nu eigenlijk weten?

Contact voor contract

Een relatie begint met het maken van echt contact: ‘contact voor contract’. Dit gaat verder dan het praten over ‘koetjes en kalfjes’. Voor het maken van werkelijk contact zijn er een aantal basisvereisten. Zoals kennis over wie jij bent als verkoper/adviseur. Welke overtuigingen heb jij zelf en welke krijg je opgelegt vanuit het bedrijf. Maar ook zelfkennis over jouw manier van filteren van de informatie gedurende het gesprek.

Beginnen bij de mens achter je klant

In de driedaagse workshop maken we de verkoper/adviseur bewust van gedrag en het werkelijke contact met de klant. Dit doen we onder meer met behulp van de NLP elementen als contact voor contract, non-verbale communicatie en kennis van je eigen overtuigingen.

Na een maand is er een afrondend coachgesprek op de eigen werkplek.