Accountmanagement - Functie-invulling accountmanagement 2

De training functie-invulling accountmanagement gaat vakinhoudelijk in op accountmanagement, en behandelt alle belangrijke werkzaamheden en aandachtspunten van een accountmanager. Er worden handzame en direct effectieve tools aangereikt om de groei- en verkoopdoelstellingen te behalen. Het gehele onderwerp bestaat uit 2 opéénvolgende modules:

• Functie-invulling accountmanagement 1 (medior)
• Functie-invulling accountmanagement 2 (senior)

De accountmanagementtrainingen van Ace! benaderen accountmanagement steeds vanuit 5 invalshoeken:

• Organisatie van accountmanagement (hoe de klant te bedienen)
• Relatiemanagement (klanten geïnteresseerd houden)
• Aandacht voor de klant vanuit de gehele (eigen) organisatie
• Het bereiken van een steeds hogere klanttevredenheid
• Vergroting van de impact binnen een klantorganisatie

Na deze training zijn de deelnemers in staat om:

• Om zelfstandig als (sr) accountmanager te functioneren
• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen, te onderhouden en te behouden
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten

Om deze module te kunnen volgen dienst eerst de training functie-invulling accountmanagement 1 te zijn doorlopen. In deze training functie-invulling accountmanagement 2 komen de volgende aanvullende onderwerpen aan de orde:

• Herhaling functie-invulling accountmanagement 1
• Consultative selling
• De organisatie en de accountmanager als:
  • Leverancier van producten of diensten
  • Leverancier van meerwaarde
  • Partner voor klanten
• Aandacht verdelen over taken:
  • Inbound versus outbound
  • Resultaatgerichte taken
  • Niet resultaatgerichte taken
• Teamwork en samenwerking:
  • Samenwerking met de eigen organisatie
  • Samenwerking met de eigen interne verkoopafdeling
  • Een accountteam opbouwen, leiden en beheren
• Acquisitie en new business:
  • Permanente acquisitie marketing en accountmanagement
  • Pushacquisitie versus pullacquisitie
• Business development met accountplannen:
  • Accountprofiel
  • Accountanalyse
  • Accountplan
• Verschillende bedrijfskolommen en distributiekanalen
• Feedback van klanten gebruiken voor:
  • Productverbeteringen en -ontwikkeling
  • Kwaliteitsverbetering van de eigen organisatie
  • Klantgerichtheidverbetering van de eigen organisatie
• ABC-analyse in prospects, klanten en offertes:
  • Klanten indelen naar winst- of groeipotentieel
  • Segmentatie in potentiële klanten
  • Omzetgroei bij bestaande klanten
  • Cross selling en up selling
  • Verliesgevende klanten
• Interactie tussen sales en marketing: closed loop model
• Verbeterpotentieel van verkooporganisaties
• Netwerken voor accountmanagers
• Informatie vastleggen en rapportage
• Persoonlijk actie- en leerplan

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken, onderhandelen, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, delegeren, voortgangsbewaking.
• Persoonlijkheid: flexibiliteit, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen.