Accountmanagement - Pullacquisitie accountmanagement - PAMA® new business top 500 bedrijven

In de PAMA® systematiek (permanent acquisitieproces marketing en accountmanagement) wordt een marketing- en accountmanagementmodel gepresenteerd dat zowel door accountmanagers als marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau met korte en lange termijn resultaten

In de training Pullacquisitie accountmanagement - PAMA® new business top 500 bedrijven komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1 - Pullacquisitie

• Tendens: van verkoopprocessen naar koopprocessen
• 4 acquisitiestrategieën:
  • Farming: lopende opdrachten
  • Farming: bestaande klanten
  • Hunting: nieuwe klanten
  • Hunting: nieuwe product-marktcombinaties
• Inleiding in de PAMA-systematiek, van push naar pull
• Bronnen en middelen voor acquisitie
• Keuzes en benodigde kennis bij realisatie van new business:
  • Marktsegmenten
  • Klanttypen
  • Producten
  • Product-marktcombinaties
  • Concurrentiedruk (5 forces model)
• SWOT-analyse huidige acquisitie
• Onderdelen PAMA acquisitie:
  • Meer controle over acquisitieresponse
  • 3 niveaus van contactpersonen:
    • Directie en board
    • Management en MT
    • Operationeel
  • 3 niveaus van reactie:
    • Hoge drempel: interesse in het bedrijf, het product en de materie
    • Middel drempel: interesse in het product en de materie
    • Lage drempel: Interesse in de materie
  • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • PAMA acquisitie in 3x3x3:
    • 3 niveaus contactpersonen
    • 3 reactieniveaus
    • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • AIVA-formule (aandacht, interesse, verlangen, actie)
  • Vertaalde USP's als marketing header
  • Contactmomenten met doelgroepen:
    • Primair
    • Secundair
  • Voorbeelden van PAMA acquisitie:
    • Via websites en e-mail
    • Via reguliere marketing
    • Via advertenties in gedrukte media
    • Via persoonlijke contacten
    • Via telefonische contacten
  • Het PAMA-acquisitieplan:
    • Primaire en secundaire PAMA acquisitie
    • PAMA upgrading
    • Marketing voor marketing
    • Interne marketing
  • Upgrading van leads
  • PAMA resultaten meetbaar maken
• Doelgroeponderscheiding:
  • Soorten organisaties
  • Soorten contactpersonen
  • Cruciale informatie vastleggen
  • De relatiedatabase aanpassen
• Focus op korte en lange termijn resultaten
• Integratie met reguliere acquisitie en marketinguitingen:
  • Het marketing- en budgetplan
  • Marketingcommunicatie
  • De product- of marketingcyclus
  • Integratie binnen conventionele marketing
• Interactie tussen sales en marketing: closed loop model
• Opvolging leads door accountmanagement, 3 actieniveaus:
  • Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  • Interesse in het product en de materie
  • Interesse in de materie
• Implementatie van PAMA met een 5x4-plan
• Persoonlijk actie- en leerplan

Deel 2 - Acquisitie key accountmanagement

• Het belang van key-accountmanagement:
  • Wat en waarom
  • In welke situaties
  • Ontwikkelen van relaties
• Selectie van account:
  • Definitie
  • Selectie
  • Klantindelingen
• Strategieën en bedieningsconcepten:
  • Strategiematrix
  • Bedieningsconcepten
  • Afscheid nemen van klanten
• Plan 1: Analyse van key-accounts:
  • Kader
  • Accountanalyse
  • Betrokkenheid van de klant
  • Kwalificatie conclusies
• Plan 2: Interne analyse:
  • Kritische succesfactoren
  • Kwalificatie conclusies
• Plan 3: Hoofdaandachtspunten:
  • Keuze SWOT-elementen
  • Confrontatiematrix
• Plan 4: Projecten en activiteiten:
  • Uitvoeringsopties
  • Keuzes maken
  • Europese aanbestedingen
• Implementatie en monitoring:
  • Indicatoren
  • Projectmanagement
  • Bewaking

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit.