Acquisitie en new business - Pama optie 1 - Telefonische opvolging

Veel organisaties hebben moeite om voldoende new business te genereren, en de juiste verhouding tussen kosten en opbrengst van acquisitie te vinden. Koude acquisitie, in welke vorm dan ook, is immers niet erg efficiënt. Veel organisaties brengen hun verkopers echter nog steeds slechts koude telefonische acquisitie bij. Maar het mag duidelijk zijn dat uw doelgroep daar niet meer op zit te wachten. Bedrijven beginnen telefonische en schriftelijke pushacquisitie zelfs vaker en vaker te ervaren als ongewenste spam. Maar het moeilijkste van sales is het genereren van leads aan wie u kunt verkopen. Zodra verkopers beschikken over gekwalificeerde prospects dan verloopt het verkoopproces new business veel vlotter en met een veel hoger resultaat.

Ace! ontwikkelde daarom een trendzettende nieuwe acquisitiemethode: PAMA®. Dit acquisitiemodel bestaat uit de volgende onderdelen:

• Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement®
• Pama optie 1 - Telefonische opvolging
• Pama optie 2 - Opvolging door accountmanagement
• Pama optie 3 - E-mailmarketing voor PAMA
• Pama optie 4 - New business bij top 500 bedrijven
• Pama optie 5 - Zoekmachine optimalisatie voor pama
• Voordat de opties 1 tm 5 gevolgd kunnen worden dient eerst de basismodule te zijn afgerond

In de PAMA-systematiek wordt een marketing- en accountmanagementmodel gepresenteerd dat zowel door verkopers als marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau met korte en lange termijn resultaten

In Pama optie 1 - Telefonische opvolging komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Pushtechniek versus pulltechniek
• SWOT-analyse telefonische acquisitie
• Mindset en motivatie mbt acquisitie
• Conversieratio's
• Doel en doelgroep
• Benadering per klantsoort:
  • Nieuwe klanten
  • Bestaande klanten
  • Inactieve klanten
• Twee gespreksdoelen:
  • Hoogdrempelig 1e doel
  • Laagdrempelig 2e doel
• Aandacht krijgen en aandacht vasthouden
• Vraagtechnieken
• Gebruik van doorvertaalde USP's
• Hoogdrempelig gespreksdoel
• Laagdrempelig gespreksdoel
• Contactpersoon onbekend
• Omgaan met poortwachters (telefoniste, secretaresse)
• Gespreksmodel telefonische acquisitie
• Gespreksopening
• SPIN verkort toegepast
• Reactie op contactbezwaren
• Bezwaren en weerstand
• Beargumenteren
• Positieve signalen
• Gespreksstatistieken
• Taalgebruik
• Aantekeningen maken
• Stroomschema telefonische acquisitie
• Persoonlijk actie- en leerplan

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.