Economische crisis - New business - Permanent acquisitieproces marketing & accountmanagement PAMA®

Veel organisaties hebben moeite om voldoende new business te genereren, en de juiste verhouding tussen kosten en opbrengst van acquisitie te vinden. Koude acquisitie, in welke vorm dan ook, is immers niet erg efficiënt. Veel organisaties brengen hun verkopers echter nog steeds slechts koude telefonische acquisitie bij. Maar het mag duidelijk zijn dat uw doelgroep daar niet meer op zit te wachten. Bedrijven beginnen telefonische en schriftelijke pushacquisitie zelfs vaker en vaker te ervaren als ongewenste spam. Maar het moeilijkste van sales is het genereren van leads aan wie u kunt verkopen. Zodra verkopers beschikken over gekwalificeerde prospects dan verloopt het verkoopproces new business veel vlotter en met een veel hoger resultaat.

Ace! ontwikkelde daarom een trendzettende nieuwe acquisitiemethode: PAMA®. Dit acquisitiemodel bestaat uit de volgende onderdelen:

• Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement®
• Pama optie 1 - Telefonische opvolging
• Pama optie 2 - Opvolging door accountmanagement
• Pama optie 3 - E-mailmarketing voor PAMA
• Pama optie 4 - New business bij top 500 bedrijven
• Pama optie 5 - Zoekmachine optimalisatie voor pama
• Voordat de opties 1 tm 5 gevolgd kunnen worden dient eerst de basismodule te zijn afgerond

In de PAMA-systematiek wordt een marketing- en accountmanagementmodel gepresenteerd dat zowel door verkopers als marketingmedewerkers in de dagelijkse praktijk kan worden gehanteerd en dat zorgt voor:

• Focusverlegging van pushacquisitie naar pullacquisitie bij bestaande en nieuwe klanten
• Een constante instroom van nieuwe prospects op 3 niveaus:
  1. Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  2. Interesse in het product en de materie
  3. Interesse in de materie
• Upgrading van prospects naar een hoger niveau met korte en lange termijn resultaten

In de basismodule Permanent Acquisitieproces Marketing & Accountmanagement® komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• Tendens: van verkoopprocessen naar koopprocessen
• 4 acquisitiestrategieën:
  • Farming: lopende opdrachten
  • Farming: bestaande klanten
  • Hunting: nieuwe klanten
  • Hunting: nieuwe product-marktcombinaties
• Inleiding in de PAMA-systematiek, van push naar pull
• Bronnen en middelen voor acquisitie
• Keuzes en benodigde kennis bij realisatie van new business:
  • Marktsegmenten
  • Klanttypen
  • Producten
  • Product-marktcombinaties
  • Concurrentiedruk (5 forces model)
• SWOT-analyse huidige acquisitie
• Onderdelen PAMA acquisitie:
  • Meer controle over acquisitieresponse
  • 3 niveaus van contactpersonen:
    • Directie en board
    • Management en MT
    • Operationeel
  • 3 niveaus van reactie:
    • Hoge drempel: interesse in het bedrijf, het product en de materie
    • Middel drempel: interesse in het product en de materie
    • Lage drempel: Interesse in de materie
  • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • PAMA acquisitie in 3x3x3:
    • 3 niveaus contactpersonen
    • 3 reactieniveaus
    • 3 doelstellingen per marketing- of acquisitie-uiting
  • AIVA-formule (aandacht, interesse, verlangen, actie)
  • Vertaalde USP's als marketing header
  • Contactmomenten met doelgroepen:
    • Primair
    • Secundair
  • Voorbeelden van PAMA acquisitie:
    • Via websites en e-mail
    • Via reguliere marketing
    • Via advertenties in gedrukte media
    • Via persoonlijke contacten
    • Via telefonische contacten
  • Het PAMA-acquisitieplan:
    • Primaire en secundaire PAMA acquisitie
    • PAMA upgrading
    • Marketing voor marketing
    • Interne marketing
  • Upgrading van leads
  • PAMA resultaten meetbaar maken
• Doelgroeponderscheiding:
  • Soorten organisaties
  • Soorten contactpersonen
  • Cruciale informatie vastleggen
  • De relatiedatabase aanpassen
• Focus op korte en lange termijn resultaten
• Integratie met reguliere acquisitie en marketinguitingen:
  • Het marketing- en budgetplan
  • Marketingcommunicatie
  • De product- of marketingcyclus
  • Integratie binnen conventionele marketing
• Interactie tussen sales en marketing: closed loop model
• Opvolging leads door accountmanagement, 3 actieniveaus:
  • Interesse in het bedrijf, het product en de materie
  • Interesse in het product en de materie
  • Interesse in de materie
• Implementatie van PAMA met een 5x4-plan
• Persoonlijk actie- en leerplan

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, schriftelijke communicatie, luisteren, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Ondernemen: ondernemerschap, marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, durf, stressbestendig, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, organisatieloyaliteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: accuratesse, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.