Economische crisis - Sales - Key accountmanagement

Key accountmanagement is een proces dat bestaat uit het bewust opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van lange-termijnrelaties met klanten die van strategisch belang zijn voor de eigen organisatie. Maar key accountmanagement ontstaat niet vanzelf. De systematiek vereist een gedegen aanpak en aanpassingen in de eigen organisatie om commercieel succesvol te kunnen zijn.

Na deze training key accountmanagement zijn de deelnemers in staat:

• De relatie tussen de eigen organisatie en die van de afnemer op te bouwen, te onderhouden en te behouden dmv key-accountmanagement
• Business development te realiseren bij de belangrijke strategische klanten en/of prospects
• De commerciële mogelijkheden die daardoor ontstaan, optimaal te benutten

In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

Deel 1: Key-accountmanagement

• Het belang van key-accountmanagement:
  • Wat, waarom en in welke situaties
  • Ontwikkelen van relaties met klanten
• Selectie van account:
  • Keuzes bij de selectie van accounts
  • Keuzes voor indeling in (sub)groepen
• Strategieën en bedieningsconcepten:
  • Strategiematrix
  • Bedieningsconcepten
  • Klanten uitsluiten
• Plan 1: Analyse van key-accounts:
  • Accountanalyse
  • Interne en externe accountplannen
  • Betrokkenheid van de klant
• Plan 2: Kritische succesfactoren
• Plan 3: Hoofdaandachtspunten:
  • Keuze SWOT-elementen
  • De SWOT-analyse
  • Confrontatiematrix
• Plan 4: Accountprojecten en -activiteiten:
  • Definitie actiepunten
  • Keuzes maken
  • Actiepunten uitvoeren
  • Europese aanbestedingen
• Implementatie en monitoring:
  • Indicatoren voor account performance
  • Projectmanagement en bewaking van de voortgang

Deel 2: De eigen organisatie

• Invoering van key-accountmanagement:
  • Organisatiemodellen
  • Ontwikkelingsstadia
• Rol van key-accountmanagers:
  • Rollen, kennis en vaardigheden
  • Opzet en werking van accountteams
• Internationaal key-accountmanagement:

Deel 3: Tools voor key-accountmanagement

• Tools voor key-accountmanagement
• Benodigde formulieren
• Persoonlijk actie- en leerplan

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: samenwerken.
• Ondernemen: marktgerichtheid, klantgerichtheid.
• Leiding geven: taakgericht leidinggeven, voortgangsbewaking.
• Motivatie: initiatief, inzet, resultaatgerichtheid, zelfmanagement, organisatieloyaliteit.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, organisatiesensitiviteit, cognitief en interactief leervermogen.