Persoonlijke effectiviteit - Overtuigen en beïnvloeden

Omdat mensen in hun werkkring vaak tegengestelde belangen en opvattingen hebben, worden er dagelijks vele pogingen ondernomen om mensen te overtuigen of om hun gedrag te beïnvloeden. Vaak zonder het beoogde resultaat. Anderen veranderen hun mening niet zo snel op basis van uw argumenten. En eigenlijk is dat nog logisch ook. Maar toch wilt u dingen bereiken...

Zowel beïnvloeden als overtuigen heeft te maken met opzettelijke verandering, maar ze zijn verschillend omdat overtuigen communicatie vereist (verbale en non-verbale boodschappen) en attitudeverandering beoogt. Beïnvloeding kan daarentegen plaatsvinden zonder communicatie en gedragsverandering (externe verandering) teweegbrengen zonder attitudeverandering (interne verandering).

Na de training overtuigen en beïnvloeden zijn de deelnemers in staat om:

• Te begrijpen waarom overtuigen met argumenten vaak weinig effectief is
• Anderen beter en gemakkelijker te overtuigen door attitudeverandering te bewerkstelligen
• Gedrag van anderen positief en niet-dwingend te beïnvloeden

Inhoud van de training overtuigen en beïnvloeden:

• Eerst weten hoe mensen communiceren          
• Eerst weten hoe mensen redeneren     
• Deel 1 – Overtuigen:
  • Goed argumenteren     
  • Overtuigingsstijlen       
  • Overtuig ook non-verbaal       
  • Argumenten doorvertalen        
  • Sandwichtechniek       
  • Oplossingsgericht overtuigen dim en dip          
  • Overtuigen bij weerstand tegen verandering
  • Draagvlak creëren       
  • Attitudes sturen gedrag
  • Overtuigen met twee verwerkingsprocessen    
• Deel 2 – Beïnvloeden  
• De beïnvloedingsstrategieën van het dagelijks leven:
  • Vergelijking. Als anderen het doen, dan doe jij het ook.          
  • Sympathie. Als je de bron aardig vindt, doe je wat er gevraagd wordt.           
  • Autoriteit. Als de bron een autoriteit is, kun je hem geloven.    
  • Wederkerigheid. Als iemand je iets geeft, dan moet je er iets voor teruggeven.
  • Commitment/consistentie. Als je een standpunt inneemt, moet je consistent zijn.          
  • Schaarste. Als het schaars is, is het goed.        
• Opeenvolgende verzoeken      
  • Hoe opeenvolgende verzoeken worden gedaan          
  • De effectiviteit van de tweestappenmethode    
  • Waarom werkt de tweestappenmethode?       
• Het transtheoretische model    
  • Fase 1. Precontemplatie: wat? 
  • Fase 2. Contemplatie: o, zo!   
  • Fase 3. Preparatie: wat heb ik nodig?  
  • Fase 4. Actie: kijken of het lukt.          
  • Fase 5. Behoud: doe het steeds.         
• Attributietheorie          
• Consistentie    
  • Stap 1: mensen verwachten consistentie.         
  • Stap 2: inconsistenties veroorzaken een toestand van dissonantie.       
  • Stap 3: dissonantie maakt dat we consistentie herstellen.         
• Resistentietheorie        
• Sociale-beoordelingstheorie    
  • 1. Werk in het acceptatiegebied en vermijd het verwerpinggebied.      
  • 2. Verwacht verandering in kleine stappen over een langere periode.  
  • 3. Pas op voor betrokkenheid.
• Weerstand      
  • Stap 1. Mensen zien een oneerlijke beperking in hun handelen.           
  • Stap 2. Een toestand van weerstand wordt geactiveerd.          
  • Stap 3. De persoon moet handelen om de weerstand op te heffen.      
• Eigenschappen van de boodschap       
  • De intentie om te overtuigen onthullen  
  • Structuur van een boodschap
  • Voorbeelden versus statistische gegevens        
  • Meerdere kanten van een boodschap
  • Herhaling en redundantie         
  • Retorische vragen       
  • Een beroep op angst   
  • Bewijsvoering
• Klassieke conditionering         
• Bekrachtigingtheorie    
• De theorie van model-leren     
• Deel 3 – Communicatievaardigheden bij overtuigen en beïnvloeden

Optioneel:

• Coachingsessies na 3 en 6 maanden.

Naast de in de inhoudsopgave genoemde taakspecifieke competenties, komen in deze training ook de volgende gedragscompetenties uit het Ace! Competentie Ontwikkelingsmodel® aan de orde:

• Interactie: mondelinge communicatie, mondelinge presentatie, luisteren, sensitiviteit, overwicht, samenwerken, onderhandelen, assertiviteit, overtuigingskracht, sociabiliteit, conflicthantering, confronteren, gespreksvaardigheid.
• Persoonlijkheid: aanpassingsvermogen, flexibiliteit, onafhankelijkheid, vasthoudendheid.
• Motivatie: resultaatgerichtheid, zelfontwikkeling, zelfmanagement, organisatieloyaliteit, integriteit, discipline.
• Analyse en besluitvorming: probleemanalyse, oordeelsvorming, accuratesse, besluitvaardigheid, organisatiesensitiviteit, omgevingsbewustzijn, cognitief en interactief leervermogen, innovatie, creativiteit, visie.