Hoe motiveer ik mijn salesteam (ook in moeilijke tijden)?

In de taakomschrijving van de verkoopmanager staat centraal dat hij een gegeven verkoopdoelstelling dient te bereiken. Hij is verantwoordelijk voor de uitvoering, maar heeft er zelf nauwelijks een operationeel aandeel in. Zijn belangrijkste opgave is zijn verkoopteam te leiden en te begeleiden in de richting van het aangegeven doel.

Die taak gaat verder dan het opstellen van een verkoopplan of het voortdurend benadrukken dat de verkoopdoelstelling heilig is. Daarmee bereiken we slechts dat een ieder weet wat van hen verwacht wordt. Het is overigens wel een voorwaarde om uit te spreken wat u van iemand verwacht, het is echter geen garantie tot slagen.

De eerste vraag die u uzelf dient te stellen is: ‘wat verwacht ik van mijn verkopers?’
> Dat ze zich ontwikkelen door nieuwe productenspecificaties te bestuderen.
> Dat ze plezier in hun werk hebben.
> Dat ze betrokken zijn.
> Dat ze presteren en hun verkoopdoelstelling halen (ook als het even tegenzit).
> Dat ze afspraken nakomen.

> Dat ze loyaal zijn.
> Dat ze een positieve houding hebben.
> Dat ze eerlijk en oprecht zijn.
> Dat ze zelfstandig kunnen werken.
> Dat ze mij niet teveel lastig vallen.
> Dat ze minder korting weggeven.
> Dat ze de zaken intern goed regelen, enzovoort.

Hoe kan ik mijn verkopers motiveren?

En de tweede vraag die u uzelf zou moeten stellen is: ‘welke mogelijkheden heb ik om mijn verkopers te motiveren?’

In hoeverre is er een discrepantie tussen verwachtingen en uw mogelijkheden tot motivatie? Motivatie is voor ieder natuurlijk persoonlijk, ook binnen úw verkoopteam. Motiveren gaat ook over uw warme belangstelling voor de persoon achter de verkoper. Want weet u van al uw verkopers wat de gezinssituatie is? Wat de namen van hun kinderen zijn? Welke hobby’s een ieder heeft? En wat hun ambitie is?

Is motiveren dan maatwerk of mag het ook confectie zijn? Dat laatste lijkt onmogelijk! Sommige salesmensen willen zich zelf ontplooien en worden daardoor gemotiveerd. Prima toch, maar in welke richting en in welke mate? Sommige salesmensen willen meer zelfstandigheid. En weer anderen voelen zich pas gelukkig binnen een patroon van strakke voorschriften en instructies. En geld? Voor de één een heilig doel, waarvoor al het andere moet wijken. Voor de ander een relatieve bijkomstigheid.

Bij het motiveren van mensen gaat het vooral over ‘hoe haal ik de prestatiereserve eruit?’ Niet: hoe zorg ik dat ze hun werk doen? Wel: hoe zorg ik dat ze zo succesvol mogelijk zijn? En het resultaat? Méér omzet en méér rendement! En dat willen we in deze barre economisch moeilijke tijden.

Maar hoe kan ik bereiken dat mijn verkopers bepaalde activiteiten (zonder lang aandringen) wel doen? Oftewel, welke instrumenten zijn hiervoor?
> Het instrument van de dwang: bevel met sancties op weigering (bijvoorbeeld door het ontnemen van voordelen).
> Het instrument van de conditionering (gedrag/activiteit onbewust doen): voorzieningen treffen die een bepaald gedrag of activiteit als resultaat hebben.
> Het instrument van stimulering: materiële en immateriële beloning toepassen.
> Het instrument van de motivatie: acceptabele drijfveren opwekken en versterken (maximale motivatie: wanneer doel van de onderneming samenvalt met het doel van de
medewerker).

Zonder de andere instrumenten volledig te willen verwerpen, en met de erkenning dat we in de praktijk met een combinatie van deze instrumenten zullen moeten werken, is het duidelijk dat het motivatieinstrument het krachtigst is, immers:
> Motivatie bevordert het spontaan willen;
> Motivatie prikkelt de durf; zet aan tot moedig zijn;
> Motivatie vereist minder leiding en besturing;
> Motivatie doet mikken op een hogere kwaliteit van de te leveren prestatie.

Stimuleren van in- en output

Een aantal taken zou echter moeten worden geconditioneerd:
> Inleveren en invullen van de weekplanning;
> Maken van een bezoekrapportage;
> Aantal ‘cold calls’ in een bepaalde periode;
> Aantal te bezoeken klanten in een bepaalde periode;
> Aantal te bezoeken prospects in een bepaalde periode;
> enzovoort.

Niet voor niets zeggen we: stuur op in- en output en geconditioneerd gedrag. Een en ander betekent dus het vermijden van de voortdurende discussie over nut en noodzaak
van de betreffende taken. Conditioneren begint met bestraffen, een voorbeeld stellen.

We zijn nu aangekomen bij de vraag: “hoe ga ik mijn salesteam motiveren in moeilijke tijden?” De volgende motivatie ingangen hebben we:
> het kweken van een persoonlijke band;
> het bewust helpen (hoe);
> meegaan – samenwerken – voordoen;

> deeltaken delegeren;
> contactbehoeften opvangen (mobiel/e-mail);
> regelmatig individuele gesprekken voeren;
> verantwoordelijkheid vergroten;
> individueel evalueren;
> inzicht geven in het waarom;
> taak – functie – doel duidelijk stellen;
> inspraak – wat vinden we van elkaar;
> verband werk – resultaat laten zien;
> acquisitieplan;
> week activiteiten plan;
> en veel schouderklopjes.

Nog meer tips:
> Zorg ervoor dat u altijd persoonlijk en/of telefonisch toegankelijk bent op een voor elke medewerker individueel vast te stellen tijdstip, voor advies en voor toehoren.
> Zorg ervoor, dat de beloning in redelijke mate afhankelijk is van persoonlijkheidsinzet en ijver, maar óók van talent.
> Geef duidelijke taakstellingen op korte termijn tevens geschikt voor bijstelling van onverwachte marktontwikkelingen, en toon dat u de medewerkers in hun ontwikkelingen volgt.
> Maak die verkopers, die hiervoor het niveau hebben, rentabiliteitsbewust in plaats van omzetbewust.
> Zorg ervoor dat in het verkoopteam oplossingen van problemen worden gezocht in plaats van ontmoedigende beschrijvingen van hun moeilijkheidsgraad.
> Bespreek met uw mensen mogelijkheden in plaats van onmogelijkheden, kansen op succes in plaats van kansen op mislukking.
> Bevorder creativiteit van de mensen door oplossingen te vragen voor problemen die hun realiteit raken en verwerp niet te snel onconventionele oplossingen.
> Zorg ervoor dat ook hogere echelons hun appreciatie voor prestaties doen blijken.
> Ga met uw team trainen (omgaan met het prijsbezwaar, omgaan met twijfel ed.)