Prijsvechters; meegaan of vasthouden? Het belang van een goede tariefstelling

Ook voor de economische crisis stonden er al prijsvechters op. Denk bijvoorbeeld aan Ryan Air en Virgin die de prijzen in de vliegwereld op z’n kop zetten. Door de huidige crisis slaan meer bedrijven aan het stunten met hun prijzen in de hoop zo de potentiële klant naar zich toe te trekken. De klant heeft immers doorgaans minder te besteden en is kritischer geworden.

De prijs is een belangrijk item geworden in het maken van keuzes. Ook bedrijven die tot voor kort weinig te duchten hadden van concurrenten hebben plotseling te maken met prijsvechters. Makelaars, notarissen en supermarkten vechten elkaar nog net de commerciële tent niet uit.

Kritisch kijken

Op zich is het niet verkeerd om het kussen eens op te schudden van aanbieders die zich onaantastbaar waanden in hun tariefstelling. Want staat de prijs van je product of dienst wel in verhouding met wat er voor aangeboden wordt? Wat is de waarde die je als leverancier toevoegt? ?Zoals Oscar Wilde het al eens mooi verwoordde: ‘Veel mensen weten de prijs van alles en de waarde van niets’.

Wanneer je als maker van een product of dienst duidelijk en aanneembaar kunt uitleggen wat de waarde is die je levert, is het onverstandig om in een vlaag van paniek ook opeens drastisch je prijs te verlagen. Angst om klanten kwijt te raken is een hele slechte raadgever.

Wanneer je plotseling zonder aanwijsbare reden je tarieven verlaagt, zeg je eigenlijk dat je al jaren te veel hebt gevraagd. Je klanten kunnen zich terecht bedonderd voelen. Het is zo iets als op een koopje nieuwe klanten binnenhalen over de rug van de bestaande klanten die de volle mep betaalden.

En wat dacht u ervan hoe u, wanneer de economie zich weer herstelt, uw klanten kunt overtuigen dat de prijzen weer omhoog gaan terwijl ze aan die goedkope prijs zijn gewend??Juist uw geloofwaardigheid is in het geding. Vertrouwen hebben in u en in uw producten en diensten is van cruciaal belang en van meer waarde dan even snel uw slag slaan.

Wat dan?

Toch moet u een sluitend verhaal kunnen houden over de prijsverschillen tussen u en die van een concurrerende prijsvechter.  Waar zit volgens u het verschil? Heeft dat te maken met kwaliteit? Snel een product of dienst in elkaar flansen en zo snel mogelijk in de markt zetten is gebeurd op een regenachtige zondagmiddag op een zolderkamertje.

Maar geeft een dergelijke aanbieder u ook garanties, hoe zit het met de service en hoe goed kent dit bedrijf uw organisatie? Hoe zit het met de levensduur en hoe wordt de continuïteit gewaarborgd? Is deze firma aangesloten bij een geschillencommissie en hoe zien de leveringsvoorwaarden eruit?

Leuk dat de groenten en het fruit zo goedkoop zijn in een bepaalde supermarkt. Maar wanneer ik mijn verse producten de volgende dag kan weggooien omdat ze verlept zijn, ben ik erg duur uit.? Fijn dat ik als inkoper heel betaalbaar mijn medewerkers naar een agressietraining kan sturen. Maar wanneer er een ernstig incident op de werkvloer plaatsvindt, geeft de trainer opeens niet thuis.

Aanlokkelijk om een spotgoedkope vakantie te boeken bij die prijsvechter waar ik met mijn gezin voor de helft van de prijs naar Turkije kan. Maar wanneer we daar aankomen, moeten we met z’n vieren in een soort varkenshok onze vakantie doorbrengen.

Kortom; kritisch kijken naar uw tarieven is zonder meer aan te bevelen. Maak uw meerwaarde transparant en bouw verder aan uw geloofwaardigheid. Ga in contact met uw opdrachtgevers en vraag wat u nog meer voor hen kunt betekenen. Dat maakt meer indruk dan plotseling uw prijzen naar beneden bij te stellen.

Dit artikel is geschreven door Linda Houthoff, Houthoff Training & Coaching

Linda is oprichter van Houthoff, algemeen directeur en coach. Zij vormt het aanspreekpunt voor organisaties, teams, directies en medewerkers die zichzelf (verder) willen ontwikkelen.? ?Houthoff is specialist op het gebied van salestrainingen
en salescoaching. Aangezien Houthoff maatwerk levert, gaat zij altijd eerst met u in gesprek wat u precies zoekt en vervolgens maakt zij een prima match tussen uw vraag en ons aanbod. Linda’s eigen inspiratie haalt zij uit haar motto: ‘Wijsheid begint met verwondering'.

• Naar de website van Houthoff Training & Coaching.