U herkent het vast wel. U bent commercieel manager bij een prachtig bedrijf en uw verkoop loopt achter ...de feiten aan. U hebt soms zelfs het gevoel dat u bij sommigen in uw verkoopteam aan een dood paard loopt te trekken. Moet u nu alles zelf doen? U bent dagelijks bezig met brandjes blussen. En voor coachend leiderschap heeft u nu geen tijd. Druk, druk.. Terwijl u met uzelf had afgesproken, om die peperdure Executive Leadership cursus in de praktijk te verzilveren...
U hebt het gevoel dat uw verkoopteam rondjes rond de kerk rijdt. Ze halen onvoldoende uit bestaande klanten en ze brengen te weinig nieuw business binnen. En u hebt juist nu de handel zo hard nodig!
Uw verkoopteam klaagt telkens over de aanhoudende crisis. Om moedeloos van te
worden! En keer op keer vertelt u hen dat bedrijven blijven kopen! Ongeacht wat de economie doet of dat er weer eens een bank of verzekeraar in de problemen komt. Natuurlijk kunnen uw klanten ergens anders kopen, ze kunnen ook minder kopen, maar bedrijven moeten kopen om zelf te kunnen blijven bestaan!
En als uw verkoopteam niet over de crisis klaagt, dan klagen ze erover wat er niet is. Dat het nieuwe product nog niet marktrijp is of dat de binnendienst de verkoop niet kan ondersteunen omdat ze tot de nek toe vol zitten met offerte-aanvragen. Of omdat die nieuwe brochures er maar niet aankomen. Of omdat we gewoon te duur zijn. Telkens als u met nieuwe initiatieven komt, gelijk de hele groep met de hakken in het zand. Nog nooit zo’n reactieve club bij elkaar gezien….
Verandermanagement
Het is de taak van een manager om zaken te vernieuwen, verbeteren, veranderen als daar een noodzaak of logische reden voor is. En die noodzaak is er nu! Iedere leidinggevende zal uit ervaring weten dat de doorvoering van interne veranderingen vaak op weerstanden stuit bij mensen die daarbij betrokken zijn, hijzelf niet uitgezonderd. Dit verzet tegen verandering is even menselijk als de wens bij anderen om een bepaalde verandering door te voeren.
Vaak is het zelfs zo dat een verandering sterk emotioneel wordt afgewezen nog voordat men heeft nagegaan of deze wellicht tot verbetering van de situatie leidt. Het succes (of falen) van een bedrijf wordt steeds meer bepaald door het vermogen om nieuwe initiatieven te nemen, innovatief te zijn, het tempo op te voeren, te participeren in netwerken, flexibel te reageren op veranderingen en creatief gebruik te maken van informatie en technologie. Elke organisatie verandert daardoor. Moet veranderen. Zelfs van dag tot dag.
Veel van die veranderingen kunnen onaangenaam aandoen. Zowel bij de individuele verkopers als in het team als geheel zijn krachten die weerstand bieden tegen verandering. Om u te helpen bij het herkennen van daverende dooddoeners, een lijstje:
- dat is niet onze verantwoordelijkheid;
- we zijn gewoonweg niet concurrerend genoeg, daar ligt het aan;
- de concurrentie schiet ons met de prijzen onderuit;
- dat is al eerder geprobeerd en werkte toen ook niet;
- we hebben de laatste jaren al te veel veranderd;
- ons CRM-systeem is er niet klaar voor;
- we hebben onvoldoende marketingondersteuning;
- we lopen in de pas met de CPB-cijfers, daar kun je verder ook niks aandoen;
- ik las dat dit niet werkt.
Omgaan met weerstand
Wil men weerstanden tegen verandering voorkomen of overwinnen, dan zal men de volgende gedachten in overweging moeten nemen:
- Breng nieuwe gedachten of voorstellen vroegtijdig en zo volledig en zo duidelijk mogelijk naar voren. Geef tevens de consequentie c.q. het resultaat van het niet wijzigen van de huidige werkwijze of methode op een milde confronterende wijze. Op deze manier maakt men de meeste kans om de oude, meestal dieper gewortelde, oordelen en gewoonten te overwinnen. Het gaat dan niet alleen om een inzicht te geven in het 'wat', maar vooral in het 'hoe' en het 'waarom' van de geprojecteerde verandering.
- Geef tijd voor gewenning, dit mede gezien het feit dat er ook gevoelswaarden in het spel zijn. Een klimaat waarin mensen zich onbevangen kunnen uiten is een voorwaarde.
- Vraag het team naar hun eigen meningen en adviezen, eventueel zelfs wijzigingen. Neem het naar voren gebrachte serieus in overweging.
- Het is aan te bevelen de vernieuwing stapsgewijs in te voeren. Het geeft vertrouwen in de bedoelingen.
- Schakel het team in bij de planning of ontwikkeling van de voorgestelde veranderingen en ga de gevolgen na voor hen persoonlijk, zodat de nadelen niet eerst naderhand blijken. Op deze wijze wordt veel onnodige twijfel, tegenzin en angst voorkomen. Een grote rol daarbij speelt of de manager in staat is om zich in de individuele teamleden in te leven om hun werkelijk te benaderen. In elke vergadering, in elk gesprek zal het er op aan komen die woordkeus en toon te vinden, die afgestemd is op de stemming, de geaardheid en de positie van de betrokkenen.
Ten aanzien van acceptatie van veranderingen merken we het volgende op:
- Essentieel voor veranderingen is de acceptatie door degenen die moeten veranderen. De aanpak moet hierop gericht zijn.
- De acceptatie wordt sterk vergroot door de betrokkenen steeds te laten meedoen. Dus zowel in de voorbereiding als in het voorstel, de beslissing en ontwikkeling.
- Men wint medewerkers alleen voor een nieuw idee of een andere werkwijze, als men hen helpt zich een eigen beeld te vormen van de aard en noodzaak van de verandering.
- De kwaliteit van de verandering (K) en de acceptatie van de groepsleden (A) bepalen uiteindelijk de effectiviteit (E) van de verandering. Beide factoren moeten met elkaar worden vermenigvuldigd omdat een nulwaarde van één van beide tot gevolg heeft, dat het effect dus nihil is. Dus: E = K X A (effectiviteit = kwaliteit x acceptatie) (Wet van Maier)
- Alles wat ú vandaag doet, doen uw medewerkers morgen beter!
- Geef keer op keer visie over het doel! Velen moeten wennen aan veranderingen en stellen voortdurend de ‘waarom’-vraag!
- Meten is weten, verbeteren is zweten!
- Zet eerst alleen kleine stappen! Zichtbare en meetbare successen dagen medewerkers uit om méé te doen!
- Erken de échte randvoorwaarden; de onzekere medewerker creëert altijd zijn eigen ‘boompjes’ waarachter hij zich kan verstoppen!
- Negeer alle daverende dooddoeners. Stimuleer een ‘ja’-cultuur!
- De tijd is gekomen dat de ‘rotte appels’ uit het ‘mandje’ worden ‘gekieperd’.
- Juich bij ieder resultaat, ‘bazuin’ het rond en geef het team een pluim (en taart)!
Dit artikel is geschreven door SellingNet:
Ronald Swensson, trainer/adviseur SellingNet. In een hecht samenwerkingsverband
van adviseurs en trainer/coaches werkt SellingNet aan het verbeteren van verkoopprocessen in met name MKB+ bedrijven door middel van training, coaching en advies zodat doelstellingen wel gerealiseerd worden.
