Verkopen voor de Buitendienst

OPEN TRAINING ‘VERKOPEN VOOR DE BUITENDIENST

Programma:

Dag 1:

-         Kennismakingsronde: de deelnemers stellen zichzelf voor en lichten hun persoonlijke leerdoel met deze training toe.

-         Concrete doelen kunnen stellen: SMART.

-         Een model voor de communicatie. Hoe werkt dat tussen verkoper en klant? Omgaan met de ’afhankelijke’ relatie. Vragen stellen en luisteren.

-         De mogelijkheden van de verkoper om de klant te beïnvloeden.

-         Een definitie van verkopen.

-         Telefoneren. De telefoon als medium. Telefonisch afspraken maken? Rollenspel.

Dag 2:

-         Het eerste contact met de klant.

-         Inventarisatie van de behoeften van de klant. Vragen stellen, luisteren, doorvragen en samenvatten.

-         Hoe vertaal ik de klantbehoeften naar mijn producten en/of diensten? Het sellogram.

-         Waar moet ik aan denken bij het maken van offertes, aanbiedingen of commerciële voorstellen.

Dag 3:

-         Het aanbieden van een voorstel: hoe te structureren? Verbale en non-verbale aspecten.

-         Presentatietechnieken.

-         Omgaan met bezwaren. Welke tegenwerpingen vind je zelf het lastigst? Welk communicatief hulpmiddel staat ons ter beschikking? Hoe maken we van een bezwaar een verkoopargument?

Dag 4:

-         Diverse afsluittechnieken. Hoe vraag ik om de opdracht?

-         Omgaan met klachten. Hoe sta je een klant te woord die een klacht heeft? Wat is het verschil tussen een wens en een klachten?

-         Relatieverkoop versus 'new business'. Wat zijn de verschillen en de overeenkomsten?

Dag 5:

. Op welke niveaus onderhouden we contacten binnen de klantorganisatie?

-         Aspecten van marketing: marktsegmentatie en verkoopkanalen, product- en marktontwikkeling.

-         Het totale proces van behoeftegericht verkopen.

-         Onderwerpen van de deelnemers zelf. Mogelijkheid tot het herhalen van zaken, dan wel ‘nieuwe’ onderwerpen aandacht geven.

-         Afsluiting van de training. Hebben we de leerdoelen bereikt?

Aanpak:

-         Via de e-mail een intake met de deelnemer/ster én zijn of haar leidinggevende met vragen over wat de leerdoelen van betrokkene zijn.

-         50 tot 60 procent van de tijd wordt besteedt aan oefeningen en opdrachten. Relatief weinig theorie.

-         Eérst oefenen, dan pas de theorie en daarna weer oefenen.

-         Opdrachten om toe te passen in de praktijk.

-         Op de tweede tot en met de vijfde dag een presentatie van de deelnemers over hun vertaling naar de praktijk.

-         De trainer stelt zich op als een klant en geeft als zodanig zijn of haar mening over het gedrag van de deelnemers.

-         Gelegenheid tot individuele feedback.

Deelnemers:

-         Afkomstig uit diverse branches. Over het algemeen weinig uit de overheid en non-profit-sector. Bedrijfsomvang verschilt.

-         Het kennisniveau dat minimaal vereist is, ligt niet hoog. Er wordt veel geoefend, de trainer spreekt normaal Nederlands en de ervaring leert dat de meeste deelnemers op MBO / HBO-niveau werkzaam zijn.

-         Over het algemeen de verkoper buitendienst of account manager. Ervaring van ‘startend’ tot meerdere jaren verkoopervaring.

-         Meestal groepen van vier tot zeven deelnemers (maximum aantal deelnemers is tien).