Succesvol Acquireren als Professional

Uw kennis verkopen bij de klant
De training Succesvol Acquireren als Professional biedt u tal van tips en manieren om uw rollen professioneel en overtuigend te combineren. Voortaan gaat uw acquisitiegesprek alleen nog maar om de inhoud, waarmee u de klant voorziet van de beste oplossing. Bovendien leert u in deze training van de Boertiengroep hoe u acquisitie aanpakt op een manier die bij u past en tegelijkertijd uw klant de meerwaarde van uw oplossing laat zien.

Resultaat

Na de training Succesvol Acquireren als Professional kunt u uw klant met betrokkenheid en inzet overtuigen en voorzien van een kwalitatief goede oplossing. U kent de stappen in het acquisitieproces. U prikkelt uw klant om zijn vragen en behoeften met u te bespreken, zodat hij uiteindelijk uw oplossing kiest. Daarnaast leren de Boertiengroep professionals u uw sterke kanten en weet u hiermee uw impact in acquisitiegesprekken te vergroten. U krijgt plezier in acquireren!

Na de training Succesvol Acquireren als Professional:
• heeft u non-verbale signalen van de klant leren lezen, zodat u effectief kunt handelen 
• is uw wijze van acquireren passend én eigen.
• weet u hoe u het recht op de volgende stap in het proces kunt verwerven, zodat uw klant uw oplossing koopt
• bent u zich bewust van belemmeringen in uw commerciële denken en weet u die om te buigen

Voor wie?

De training Succesvol Acquireren als Professional is geschikt voor consultants of inhoudelijke experts met een acquisitierol of acquisitietarget. U wilt met meer lef en commercieel resultaat de link leggen tussen uw inhoudelijke expertise en de behoefte van de klant. Wilt u uw klant in uw acquisitiegesprek meenemen in uw denkwereld? Met deze training van de Boertiengroep leert u verkopen met kennis en kunde!

Onderwerpen

• De kernprincipes van acquisitie
• Uw eigen kwaliteiten optimaal inzetten
• Bewustwording van (beperkende) overtuigingen over acquisitie
• Commerciële gesprekken doelgericht voorbereiden
• Werkelijk contact maken met uw klant
• Behoeften en problemen van klanten inventariseren en uitdiepen
• Omgaan met bezwaren, weerstand en ‘moeilijke’ klanten
• Acquisitie Game en oefenen met praktijkcases

Opzet

De training Succesvol Acquireren als Professional duurt drie dagen. De eerste twee dagen zijn aaneengesloten, inclusief de tussenliggende avond. Na een paar weken vindt de derde dag plaats.
Ter voorbereiding ontvangt u van de Boertiengroep de theorie per e-mail. Samen met uw leidinggevende vult u een vragenlijst in, gericht op uw competenties. U vermeldt uw leerdoelen en beschrijft een praktijksituatie. Vervolgens heeft u een telefonisch intakegesprek met de trainer van de Boertiengroep waarin u uw persoonlijke leerdoelen verder aanscherpt. Op basis van deze informatie maakt de trainer het definitieve programma.
Tussen dag 2 en dag 3 werkt u uw praktijksituatie en leerdoelen verder uit. Deze dienen als uitgangspunt voor dag 3, wanneer u gericht gaat oefenen met een trainingsacteur van de Boertiengroep.
Na afloop van de training Succesvol Acquireren als Professional ontvangt u een certificaat van deelname.

Programma

Dag 1
09:30 - 20:00 uur

• Stellingen en overtuigingen rond het acquireren
• Kernprincipes rond acquireren
• Aanscherpen van de persoonlijke leerdoelen
• Actief het acquisitieproces per fase oefenen in de praktijkgame 
Afhankelijk van het door u gekozen arrangement, vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 2
09:00 - 17:00 uur

• Reflectie
• Vervolg praktijkgame van een acquisitieproces in fasen
• Vertaalslag maken naar eigen praktijk
• Tussentijdse opdracht maken
Tussen dag 2 en 3 werkt u uw praktijksituatie verder uit ter voorbereiding op dag 3.

Dag 3
09:30 - 17:00 uur

• Kennismaking met de trainingsacteur
• Oefenen, feedback ontvangen, evalueren en weer oefenen met uw praktijkvoorbeeld
• Eindevaluatie en afronding
Dit programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen.
In de training Succesvol Acquireren als Professional maken we gebruik van een aansprekende praktijkgame.
Op dag 1 en dag 2 krijgt u de opdracht om als 'acquisiteur' een klantvraag op te pakken en tot een goed resultaat te brengen. Tijdens deze dagen doorloopt u, samen met uw team, alle fasen van een acquisitieproces. In de praktijkgame gaat het om een klantvraag die losstaat van uw eigen vertrouwde producten/diensten, maar die zeker tot de verbeelding spreekt. U kunt daardoor op frisse en inspirerende wijze uw commerciële talenten inzetten. Het doel is om het acquisitieproces succesvol voor de klant en voor uzelf af te ronden. U kunt vrij experimenteren en observeren en gaat op zoek naar uw eigen manier om de klant voor u te winnen. Door tijd in te bouwen voor persoonlijke reflectie, legt u zelf ook al de link naar uw eigen praktijk.
Op dag 3 werken we direct met uw eigen praktijksituaties. De acteur vertolkt uw klant en u kunt dus volop oefenen met situaties die u lastig vindt. Tot u de sleutel vindt voor persoonlijk succes! 

Theoretische basis

Hoe kunt u zo succesvol mogelijk zijn in een acquisitieproces? Daar is veel onderzoek naar gedaan. In de trainingen van de Boertiengroep hanteren we wetenschappelijke modellen en theorieën, ondersteund en aangevuld met eigen praktijkervaringen en visie.

Kernprincipes in sales
Deze principes gelden als uitgangspunt in alle salestrainingen van de Boertiengroep. Tijdens de trainingen leert u deze verder in te vullen en toe te passen.
• Stel de klant centraal
• Verwerf het recht op de volgende stap
• Overtuig de klant door betrokkenheid
• Wees positief over uw eigen organisatie, uw producten en diensten, uzelf en uw rol/functie

Acquisitieproces
De Boertiengroep onderscheidt de volgende fasen in een succesvol acquisitieproces:
• het gesprek voorbereiden
• opening en echt contact maken
• behoeften van de klant inzichtelijk maken
• opties presenteren
• het uiteindelijke advies presenteren
• acceptatie verkrijgen en resultaatgericht afsluiten

Veelgestelde vragen

Ik vind acquireren niet leuk en ik heb er niet voor gekozen. Wat kan de training Succesvol Acquireren als Professional mij bieden?
We gaan in deze training kort in op uw ideeën over verkopen. Velen vinden verkopen een dubieuze activiteit. We zoeken met u naar een manier van verkopen waar u achter kunt staan. Zonder te veel te 'duwen' en met respect voor uw klant.

Ik voel me onzeker als ik moet acquireren; gaat de training Succesvol Acquireren als Professional daar op in?
Ja, zeker! De professionals van de Boertiengroep staan stil bij alles waar u zelfvertrouwen aan kunt ontlenen: eerdere positieve ervaringen, de overtuiging dat u uw klant iets bijzonders te bieden heeft of het plezier om uw vak voor uw klant op een aantrekkelijke wijze te presenteren.

Thema's en competenties

• Commercie en Klantgerichtheid
• Leiderschap en Management
• Inlevingsvermogen
• Klantgerichtheid
• Marktgerichtheid
• Flexibel gedrag
• Luisteren
• Overtuigingskracht