Gericht Sturen en Coachen op Commercie

Meer effect in uw commerciële rol
Als leidinggevende bent u eindverantwoordelijk voor het commerciële resultaat van uw organisatie. Uw professionals realiseren doelstellingen en u wilt het commerciële proces doelgericht managen. Hiertoe moet u niet alleen aansturen, maar ook coachen, ondersteunen en overzicht houden. Leer in de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie uw professionals optimaal begeleiden in de verschillende fasen van het commerciële proces!

Resultaat

Na de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie heeft inzicht en vaardigheden om vanuit uw leidinggevende functie het commerciële proces effectief aan te sturen en te ondersteunen. Doordat u en uw account- of salesmanagers in commerciële gesprekken dezelfde uitgangspunten hanteren, acteert u als een sterk team waardoor u betere resultaten boekt.

Voor wie?

U bent algemeen directeur, business unit manager of teamleider. Als leidinggevende wilt u een doelgerichte bijdrage leveren aan de inspanningen van uw professionals. In de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie krijgt u de meest effectieve combinatie van inzicht en hands-on vaardigheden aangeboden. En dat werkt!

Onderwerpen

• Structuur, doelstellingen, managen van het commerciële proces
• Rol van leidinggevende versus account- of salesmanager
• Stijlen van leidinggeven bij verschillende commerciële professionals
• Principes van effectief verkopen en adviseren
• Klanttypen, behoeftenonderzoek, hoogrendementsvragen
• Presenteren van oplossingen en adviezen
• Omgaan met bezwaren
• Werken aan win/win, exploreren en beïnvloeden
• Afsluiten van gesprekken met een goed resultaat

Opzet

De training Gericht Sturen en Coachen op Commercie duurt 1 dag + avond.
Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op.
De training Gericht Sturen en Coachen op Commercie volgt de fasen van het verkoopproces. We gaan in op uw visie op sales, stemmen persoonlijke leerdoelen af en frissen een aantal basisvaardigheden op. Verder verdiepen we ons in de fasen van het commerciële proces, waarbij u veel gelegenheid heeft om te oefenen met herkenbare situaties uit uw praktijk. Dit wordt afgewisseld met de behandeling van klanttypologieën en verkopen uit eigen kracht.
Na afloop van de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie ontvangt u een certificaat van deelname.

Programma

De training Gericht Sturen en Coachen op Commercie gaat in op de rol die u als niet-commercieel manager speelt in een commercieel team. U moet sales een beetje snappen om te kunnen coachen en te begeleiden en soms betekent dat ook 'mee naar de klant'. We volgen drie medewerkers in hun commerciële werk gedurende de dag en trainen daarbij de rol van de manager.

Uitgangspunten bij commercieel werken:
• de basisprincipes van sales
• fasering in sales: model adviserend verkopen
• ontwikkelingsgericht leidingeven: junior, medior, senior sales medewerkers aansturen

Onderwerpen die aan bod komen:
• zelf weer in sales: één minuut presentaties waarom u een goede sales manager bent (en wat u nog kunt leren)
• uw rol als commercieel leidinggevende: van controleur tot coach, van haantje-de-voorste tot behang en van meehuiler tot ijsbreker
• commercieel leidinggeven: diagnose vaardigheden: aan wat voor een verkopers geef ik leiding?
• commercieel leidinggeven: het afstemmingsgesprek
• commercieel leidinggeven: motiveren
• commercieel leidinggeven: uw rol tijdens het commerciële gesprek
• coaching als leidingevende met videoanalyse
• haardvuursessie met benen op tafel: nadere analyse
Dit programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het exacte programma af op de leerwensen uit de groep.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen.
Zo ook in de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie . De vertaling naar uw praktijk wordt vereenvoudigd door veel te oefenen met de andere deelnemers én met een ervaren trainingsacteur. Deze zal op zeer herkenbare wijze uw klant spelen en u confronterende feedback geven. Zo merkt u precies hoe u nu eigenlijk overkomt, waar uw kracht ligt en wat uw aandachtspunten zijn. U krijgt nieuwe perspectieven door afwisselend de rol van leidinggevende, verkoper en klant aan te nemen.
Door onze verrassende hands-on aanpak kunt u het geleerde in uw werksituatie direct toepassen.

Theoretische basis

Hoe kunt u succesvol zijn in het managen van het commercieel proces en het omgaan met verschillende commerciële situaties? In onze trainingen hanteren we modellen en theorieën die worden ondersteund en aangevuld met onze praktijkervaringen en visie. De training geeft u, naast veel oefening, een rijke hoeveelheid aan inzichten. U ontdekt welke inzichten bij ú passen en onder welke omstandigheden ze voor u werken.
We combineren basisprincipes van commercieel werken met de basisprincipes uit coaching. We laten zien dat verschillende fasen in het commerciële proces om verschillende managementstijlen vragen, hierdoor ontstaat een effectieve maatwerkbenadering.

 

Veelgestelde vragen

Is de training Gericht Sturen en Coachen op Commercie nu een training Leidinggeven of een training Sales?
Beide. U frist uw kennis op het gebied van commercieel werken op en heeft gelegenheid uw managementvaardigheden te oefenen in een specifieke salescontext.

Salesmanagement is toch gewoon goed sturen op en het belonen van output?
Nee, er is echt meer onder de zon. Natuurlijk is het meten van en het sturen op commerciële resultaten noodzakelijk. Maar duurzaam commercieel succes wordt pas echt bereikt wanneer u goed kijkt naar het proces en het coachen daarop.

Mag/Moet ik als leidinggevende ook zelf verkopen?
Het is maar hoe u er naar kijkt. Voorbeeldgedrag werkt vaak erg goed, maar een baas die het alleenrecht op succes claimt, is teveel van het goede. Afstand houden geeft de verkoper de gelegenheid om zichzelf te ontwikkelen, teveel afstand lijdt echter tot eenzaamheid. Als commercieel leidinggevende is het steeds zoeken naar de balans. Met deze training helpen we u de balans te vinden, waardoor u samen met uw verkoper succesvol bent bij de klant!

Thema's en competenties

• Commercie en Klantgerichtheid
• Leiderschap en Management
• Klantgerichtheid
• Overtuigingskracht
• Resultaatgerichtheid
• Flexibel gedrag
• Leidinggeven
• Luisteren