Creatief Commercieel Onderhandelen

Flexibel onderhandelen met duurzaam resultaat
In commerciële onderhandelingen wilt u overtuigend de belangen van uw onderneming behartigen. Maar hoe combineert u dit met een constructief, open onderhandelingsklimaat, waarin u oog heeft voor de belangen van uw zakenpartner? Na de training Creatief Commercieel Onderhandelen leveren uw onderhandelingsgesprekken niet alleen meer op, maar voert u ze ook met meer plezier. 

Resultaat

Na de training Creatief Commercieel Onderhandelen weet u hoe u onderhandelingen voorbereidt en opbouwt. U kunt op een flexibele en overtuigende wijze voor uw belangen staan en een goed en open onderhandelingsklimaat behouden. U creëert op creatieve wijze een win-win situatie. Uw commerciële onderhandelgesprekken worden na deze commerciële training van de Boertiengroep een stuk leuker en effectiever.

Na de training Creatief Commercieel Onderhandelen :
• heeft u inzicht in het onderhandelproces en de timing van onderhandelen binnen het inkoop- en verkoopproces
• kunt u effectief voorbereiden en realistische doelen stellen
• onderhandelt u zekerder en met een beter resultaat

Voor wie?

In uw functie is of wordt commercieel onderhandelen een belangrijk aspect. U werkt bijvoorbeeld als senior professional, senior accountmanager of leidinggevende. En u wilt u op een persoonlijke manier in een door u gecreëerd klimaat overtuigend uw belangen kunnen beschermen. Leer in de training Creatief Commercieel Onderhandelen vasthoudend én flexibel te zijn en zorg voor een constructief klimaat!

Onderwerpen

• De vijf fasen van een onderhandelingsgesprek
• De optimale voorbereiding voor uw commerciële onderhandeling
• Zorgen voor een constructief onderhandelingsklimaat
• Praktijkdag 'Spelen met de Werkelijkheid'
• Uw onderhandelingsstijl en die van uw gesprekspartner
• Wederzijdse en onderliggende belangen in kaart brengen
• Creatieve alternatieven vinden, conditioneel onderhandelen, ruilen, impasses doorbreken
• Overtuigen en logisch argumenteren
• Uw onderhandeling succesvol en SMART afsluiten

Opzet

De training Creatief Commercieel Onderhandelen bestaat uit twee blokken. Elk blok omvat twee aaneengesloten dagen, inclusief de tussenliggende avonden.
Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst en een voorbereidende opdracht. Op basis van de vragenlijst bekijken we of de training Creatief Commercieel Onderhandelen goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op.
De trainer van de Boertiengroep maakt aan de hand van deze informatie het programma specifiek en persoonsgericht. Ook geeft deze lijst de trainer inzicht in de achtergrond en samenstelling van de groep. De voorbereidende opdracht is een 360 feedback competentiemeting. Door middel van dit instrument kunt u met concrete leerdoelen en focus aan de training deelnemen, waardoor u meer en gerichter leert.
Na de training Creatief Commercieel Onderhandelen ontvangt u een certificaat van deelname.

Programma

Dag 1
09:30 - 20:00 uur

• Definitie van onderhandelen
• Wat is uw primaire onderhandelstijl?
• Portfolio modellen van inkopers (Kraljic) en verkopers (Boston matrix)
• Fasering van een commercieel onderhandelgesprek
• Hoe bereidt u zich optimaal voor op een commerciële onderhandeling?
• Hoe opent u een onderhandeling en hoe creëert u een constructief onderhandelklimaat?
• Hoe presenteert u uw belangen op een overtuigende en logische manier?
• Hoe toetst u de argumenten van uw onderhandelpartner en stelt u de verschillen objectief vast?
Afhankelijk van het door u gekozen arrangement vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 2
09:00 - 17:00 uur

• Introductie van het Mastenbroek-model.
• Hoe is de machtsbalans verdeeld?
• Welke manipulaties komt u tegen en hoe verweert u zich daartegen?
• Omgaan met belangen en optimale uitkomsten
• Ruilen en SMART afronden. Hoe onderhandelt u conditioneel, hoe gaat u om met impasses, hoe rondt u een onderhandeling af?
• Huiswerkopdracht

Dag 3
09:30 - 20:00 uur
Praktijkdag, 'spelen met de werkelijkheid'. Acteurs stappen in de rol van klant en uw leidinggevende. Een bijzonder leerzame en intensieve belevenis! U heeft de rol van accountmanager en gaat daadwerkelijk onderhandelen met een klant en intern met uw leidinggevende. Beiden rollen worden door een acteur gespeeld. Samen met uw team doorloopt u intensief alle fases in het onderhandelproces en traint u alle vaardigheden van het commercieel onderhandelen. Als u 'speelt' dan ontvangt u van de acteur en uw collega deelnemers constructieve feedback. Deze dag staat in het teken van 'leren van elkaar en stralend falen'.
Afhankelijk van het door u gekozen arrangement vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 4
09:00 - 17:00 uur
Uw hoofd zit vol met praktische kennis en vaardigheden. Wat ging u goed af en wat kan nog beter? Hoe staat u nu ten opzichte van uw leerdoelen, wat kan scherper, waar wilt u nog aandacht voor? Vandaag is een procestraining met korte cases en rollenspelen waarin u uw persoonlijke leerpunten en -doelen aanscherpt en verdiept.

• Vertaling van de feedback die u kreeg naar uw eigen werksituatie
• Het dieper in-trainen van vaardigheden om ze in uw eigen praktijk vanzelfsprekend te kunnen inzetten
• De punten op de 'i'
• Evaluatie van de training
Dit programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen.
Twee voorbeelden daarvan tijdens de training Creatief Commercieel Onderhandelen zijn:

Luisteren met je huid
Juist in commerciële onderhandelingen kunnen de emoties hoog oplopen. Goed luisteren is daarom ontzettend belangrijk. Na deze bijzondere oefening zal uw luistervaardigheid in spannende onderhandelsituaties sterk verbeteren.

Praktijkdag 'spelen met de werkelijkheid'
Met de trainingsacteurs van de Boertiengroep in de rol van klant en uw leidinggevende. Deze dag, zo blijkt uit de reacties van de deelnemers, is een bijzonder leerzame en intensieve belevenis. U heeft de rol van accountmanager en gaat daadwerkelijk onderhandelen met een klant en intern met uw leidinggevende. Beiden rollen worden door een acteur gespeeld. Samen met uw team (een team bestaat uit drie deelnemers) doorloopt u intensief alle fasen in het onderhandelproces en traint u alle vaardigheden van het commercieel onderhandelen. Als u 'speelt' dan ontvangt u van de acteur en uw collega deelnemers constructieve feedback. Deze dag staat in het teken van 'leren van elkaar en stralend falen'.

Theoretische basis

De theorie in de training Creatief Commercieel Onderhandelen is gebaseerd op het gezaghebbende model van Mastenbroek (gemengd onderhandelen). Hierin leert u hoe u op een persoonlijke, flexibele wijze in een constructief en door u gecreëerd klimaat overtuigend en hard uw belangen kunt beschermen. U maakt ook kennis met de vier meest voorkomende onderhandelstijlen van uw gesprekspartners en hoe u daarmee om kunt gaan. In combinatie met de fasering van het onderhandelproces vormt dit de solide basis van de training Commercieel Onderhandelen.

Veelgestelde vragen

Waarom zou ik voor de Boertiengroep en Mastenbroek kiezen en niet voor de Harvardmethode van onderhandelen?
Beide methoden en de eigenaren ervan zijn uitstekend. Er zijn twee redenen waarom de Boertiengroep voor Mastenbroek kiest:
- Het element macht speelt in commerciële onderhandelingen een belangrijke rol. Macht is in het model van Mastenbroek expliciet opgenomen
- Mastenbroeks werk besteedt meer aandacht aan emoties in onderhandelingen

Thema's en competenties

• Commercie en Klantgerichtheid
• Leiderschap en Management
• Flexibel gedrag
• Impact
• Onderhandelen
• Analyserend vermogen
• Inlevingsvermogen
• Luisteren
• Overtuigingskracht