Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren

Vanuit vertrouwen en met plezier zaken doen!
De kwaliteit van uw product of dienst is belangrijk. Maar de kwaliteit van uw verkoopgesprek is van doorslaggevend belang! Na de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren van de Boertiengroep maakt ú het verschil. Verkoop blijft immers mensenwerk. Het doeltreffend inwinnen van informatie over uw klant en zijn situatie, helpt u bij een succesvolle afsluiting van het gesprek. De klant krijgt vertrouwen in u en uw product!

Resultaat

Na de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren zijn uw commerciële vaardigheden verbeterd en doorloopt u succesvol alle fasen van het verkoopproces. U leert aansluiten bij de behoefte van uw klant, door écht te luisteren. U weet deze behoeften klantspecifiek te vertalen en er zo succesvol op in te spelen. Door te experimenteren met uw huidige aanpak en te oefenen met verschillende klanttypes, creëert u nieuwe mogelijkheden. Met meer zelfvertrouwen gaat u het gesprek aan.

Na de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren :
• heeft u inzicht in hoe het commercieel proces verloopt en wanneer u welke handeling verricht
• weet u hoe uw huidige aanpak overkomt en heeft u concrete ideeën opgedaan voor alternatieven
• weet u hoe u het vertrouwen van uw klant wekt voor, tijdens en na het gesprek
• heeft u uw commerciële zelfvertrouwen vergroot

Voor wie?

U bent (beginnend) sales professional, accountmanager of commercieel ondersteuner. U wilt meer inzicht in de verschillende fasen van het commerciële proces en wilt de bijbehorende vaardigheden leren. Met de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren begeleiden we u stap voor stap naar de deal!

Onderwerpen

• Commerciële gesprekken doelgericht voorbereiden
• Basisgesprekstechnieken toepassen en aanpassen naar klanttype
• Problemen en behoeften van uw klant efficiënt inventariseren
• Passende oplossingen voor uw klant presenteren
• Omgaan met koopbezwaren en ‘moeilijke’ klanten
• Gesprekken resultaatgericht afronden
• “Rode Draad Case” waarin u in verschillende rondes het hele commerciële proces doorloopt, als klant en als vertegenwoordiger
• Feedback op uw eigen kwaliteiten en valkuilen
• Oefenen eigen praktijksituaties met acteur

Opzet

De training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren duurt drie dagen. De eerste twee dagen zijn aaneengesloten, inclusief de tussenliggende avond. Daarna volgt nog een terugkomdag.
Voorafgaand aan de training ontvangt u van de Boertiengroep een vragenlijst. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op.
Als voorbereiding op de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren bieden wij u een e-learning module. U neemt de nodige kennis door en maakt een aantal opdrachten. Dankzij e-learning levert u effectief voorwerk voor de training en heeft u tijdens de training direct de mogelijkheid om de verworven inzichten toe te passen.
De opzet is als volgt:

• Op dag 1 en 2 doorloopt u aan de hand van een 'Rode Draad Case' het totale commerciële  proces.
• Door middel van praktijkopdrachten kunt u tussen de trainingsdagen uw nieuw opgedane kennis en vaardigheden toepassen in de praktijk. Samen met andere deelnemers overlegt u over lastige situaties en draagt deze situaties aan voor de vervolgdagen.
• Op dag 3 gaan we aan de slag met lastige gesprekken en 'moeilijke' klanten. Tijdens deze dag vertolkt een trainingsacteur van de Boertiengroep de rol van klant. Daarnaast helpen onze trainers u een persoonlijk praktijkplan op te zetten.
Aan het eind van de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren ontvangt u een certificaat van deelname.

Programma

Dag 1
09:30 - 20:00 uur

• Inleiding: uitleg doel, werkwijze en programma
• Persoonlijk praktijkplan
• Commerciële basisvaardigheden
• Structuur van een commercieel proces
• Voorbereiden en openen van een commercieel gesprek
• Ronde 1: Rode Draad Case: openen
• Ronde 2: omgaan met bezwaren
Afhankelijk van het door u gekozen arrangement, vindt aansluitend het diner plaats.

Dag 2
09:00 - 17:00 uur

• Focus dag 2
• Ronde 3: inventariseren van behoeften
• Ronde 4: commercieel presenteren van oplossingen
• Ronde 5: commercieel afsluiten
• Opdracht Blok 2 en evaluatie

Dag 3
09:30 - 17:00 uur
Deze dag staat het oefenen van praktijksituaties centraal. Een acteur speelt de rol van de klant.

• Terugblik en focus
• Rode draad van de dag: verschillende klanttypologieën en hun behoeften
• Het definitieve programma wordt gemaakt naar aanleiding van de input van de deelnemers. Mogelijke onderwerpen:
- omgaan met klachten en bezwaren
- slecht nieuws brengen
- overtuigend presenteren 
Dit programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer verder af op de leerwensen uit de groep.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen.
In de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren maken we gebruik van een Rode Draad Case.
U kruipt in de huid van een Sales Executive van een groot conferentieoord op de Veluwe en ontvangt potentiële klanten. En ook die klantrol neemt u bij toerbeurt op u. In verschillende rondes doorloopt u op deze manier het hele commerciële proces, als klant én als vertegenwoordiger!

Theoretische basis

De Boertiengroep onderscheidt de volgende fasen in een succesvol commercieel proces:
1. het gesprek voorbereiden
2. opening en echt contact maken
3. behoeften van de klant inzichtelijk maken
4. opties presenteren
5. het uiteindelijke advies presenteren
6. acceptatie verkrijgen en resultaatgericht afsluiten

Tijdens het commerciële proces, kunnen op ieder moment bezwaren naar voren komen. Een effectieve manier om daar mee om te gaan is volgens ons BADSOC-model:
• Bezwaar herkennen en erkennen: hoor of zie dat er een bezwaar is. Verdedig niet, soms merk je dat je verdedigt en herken je juist daaraan dat er een bezwaar is
• Aandacht geven: geen gelijk geven op de inhoud, maar wel op het gevoel van de ander
• Doorvragen: wat is precies het bezwaar dat je moet oplossen en geeft de ander de gelegenheid om z’n verhaal te doen
• Samenvatten: laten horen waar je denkt dat het probleem zit en hier samen over eens worden: is het een klacht, misverstand, twijfel of nadeel en wat is er precies? En isoleren, is dit het enige bezwaar
• Oplossen
• Controleren of deze oplossing de juiste is voor de klant

Veelgestelde vragen

Ik verkoop niet echt een tastbaar product, maar ben wel verantwoordelijk voor omzet. Volg ik de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren met alleen verkopers van producten?
Nee, deze training is voor iedereen die omzetverantwoordelijk is. Juist ook voor verkopers van diensten zijn de kaders en vaardigheden die we bieden zeer geschikt.

Ik heb nog niet zoveel ervaring met verkoop, is de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren voor mij geschikt?
Ja, juist! We bouwen het commercieel proces vanaf het begin op, waardoor u inzicht krijgt in de fasen die bij dit proces horen. Daarnaast oefent u met al deze fasen en klantgedrag dat u lastig vindt. Dus voor zowel onervaren als de wat meer ervaren vertegenwoordigers die behoefte hebben aan structuur en inzicht, geeft de training Succesvol Commerciële Gesprekken Voeren verheldering over het proces en inzicht in het eigen handelen en het effect daarvan.

Thema's en competenties

• Commercie en Klantgerichtheid
• Inlevingsvermogen
• Klantgerichtheid
• Luisteren
• Analyserend vermogen
• Overtuigingskracht
• Resultaatgerichtheid