Onderhandelen

Vol zelfvertrouwen naar een win-winsituatie
U onderhandelt meer dan u denkt: met uw partner, kind, collega, baas of klant. Soms bewust, veelal onbewust. Onderhandelen kunt u zien als een spel met duidelijke spelregels. In de training Onderhandelen leert u deze regels kennen én gebruiken. Zo kunt u meer uit uw onderhandelingen halen!

Resultaat

U weet goed te onderhandelen, doordat u inzicht heeft in uw eigen motieven én in die van uw onderhandelingspartner. U voert onderhandelingen op basis van inhoudelijk heldere argumenten en heeft veel vertrouwen in uw eigen kwaliteiten als onderhandelaar.

Na de training Onderhandelen:
• gaat u vol zelfvertrouwen de onderhandelingen in en verlaat u ze tevreden met het resultaat
• kunt u de verschillende fasen tijdens een onderhandeling onderscheiden en de daarbij behorende vaardigheden toepassen
• blijft u inhoudelijk standvastig, zonder de relatie te belasten
• kunt u constructief reageren op het gedrag van uw onderhandelingspartner en heeft u een effectief verweer tegen emotionele manipulaties
• bent u in staat om verschillende onderhandelingsstrategieën en -tactieken te hanteren

Voor wie?

U heeft geregeld met interne of externe belangentegenstellingen te maken. En wilt hier op een doeltreffende en oplossingsgerichte manier mee om kunnen gaan. Na de training Onderhandelen treedt u onderhandelingen vol zelfvertrouwen tegemoet!

Onderwerpen

• Onderhandelen: samenwerken of vechten?
• Wat is uw persoonlijke stijl van onderhandelen?
• Fasen in een onderhandeling en vaardigheden per fase
• Het onderhandelingsmodel van Mastenbroek
• Omgaan met machtsverschillen
• Sterk inzetten op de inhoud, maar zacht zijn voor de relatie
• Constructief reageren op het gedrag van de ander
• Verschillende onderhandelingsstrategieën en -tactieken hanteren
• Effectief verweer tegen emotionele manipulaties
Wij werken onder licentie van W. Mastenbroek. Als deelnemer aan de training Onderhandelen ontvangt u zijn boek 'Vaardiger Onderhandelen'.

Opzet

De training Onderhandelen duurt totaal drie dagen. Tussen de eerste en tweede dag zit een week. De derde dag is een terugkomdag en volgt enkele weken later.
Voorafgaand aan de training ontvangt u een vragenlijst. Op basis hiervan bekijken we of de gekozen training goed aansluit bij uw doelstellingen. Mocht dit niet het geval zijn, dan nemen wij altijd contact met u op.
Na afloop van de training Onderhandelen ontvangt u een certificaat van deelname.

Programma

Dag 1: Inhoud en strategie van een onderhandeling
09:30 - 17:00 uur

• Kennismaken, inventariseren leerdoelen
• Samenwerken of vechten: fases in de onderhandeling
• Voorbereiden van onderhandelen
• Positie bepalen
• Het Onderhandelingsmodel van Mastenbroek
• Exploreren

Dag 2: Het onderhandelproces
09:30 - 17:00 uur

• Omgaan met machtsverschillen
• Verweer tegen emotionele manipulaties
• Onderhandelen: hard op de inhoud, zacht op de sfeer
• Afsluitende integrale oefening

Dag 3: Persoonlijke stijl
09:30 - 17:00 uur

• Onderhandelingsstijlen
• Oefenen met acteur: gedurende de gehele dag wordt een onderhandelingscase gespeeld met een acteur. Alle fases van het onderhandelen komen aan bod. Uw eigen leerdoel staat steeds centraal. Op basis van de theorie van Mastenbroek krijgt u gerichte feedback van de acteur.
Dit programma geeft een globaal overzicht. De trainer stemt het programma per keer af op de leerwensen vanuit de groep.

Verrassende werkvormen

De Boertiengroep staat bekend om haar inspirerende en verrassende werkvormen.
In de training Onderhandelen maken we bijvoorbeeld gebruik van 'Haaieneiland!'
Drie piraten gaan op zoek naar een schat. Eén van die piraten bent u zelf. Het probleem: er is sprake van grote onderlinge machtsverschillen. Wie is te vertrouwen en wie niet? Heeft de piraat met de meeste macht het voor het zeggen of kan hij nog wel eens van een koude kermis thuiskomen?
Door deze oefening leert u om te gaan met machtsverschillen en wordt u zich bovendien bewust van uw eigen 'machtsmiddelen'. Zo krijgt u inzicht in de manier waarop u de machtsbalans tijdens onderhandelingen kunt beïnvloeden.

Theoretische basis

Model van Mastenbroek
De Boertiengroep werkt onder licentie van W. Mastenbroek. Als deelnemer aan deze training ontvangt u zijn boek 'Vaardiger Onderhandelen'.
Het onderhandelingsmodel van Mastenbroek biedt veel concrete handvatten. Mastenbroek gaat uit van primaire impulsen bij het onderhandelen: toegeven/samenwerken versus vechten/forceren. Om vaardiger te onderhandelen onderscheidt Mastenbroek vier activiteiten:
• de eigen belangen realiseren
• de machtsbalans beïnvloeden
• een constructief klimaat opbouwen
• flexibiliteit ontwikkelen

Mastenbroek beschouwt onderhandelen als dilemmagedrag. Per activiteit kunt u uw positie bepalen op de as samenwerken-vechten.
Faseringsmodel - Naast het model van Mastenbroek besteden we in de training aandacht aan de fasering van onderhandelen:
• de voorbereiding
• positie bepalen
• exploreren
• loven en bieden
• SMART-afspraken maken

Veelgestelde vragen

Ik twijfel tussen Onderhandelen en Conflicthantering. Wat is het verschil?
De training Onderhandelen richt zich op situaties die zich kenmerken door verschillen in uitgangspunten, belangen en prioriteiten tussen partijen. Toch zijn die partijen afhankelijk van elkaar voor het bereiken van een acceptabel eindresultaat. Emoties van u of uw onderhandelingspartner kunnen daarbij een hindernis vormen. We oefenen bijvoorbeeld hoe u zich kunt verweren tegen emotionele manipulaties. Hiervoor krijgt u praktische tips aangeboden.
De training Conflicthanteren richt zich op medewerkers die in hun werk direct betrokken zijn bij tegenstellingen en conflictsituaties. Voorafgaand aan de training heeft u een persoonlijk intakegesprek met de trainer. U leert conflicten te analyseren en krijgt inzicht in uw eigen gedrag in conflictsituaties. Er wordt daarnaast uitgebreid aandacht besteed aan uw eigen emoties en die van anderen in conflictsituaties.

In mijn onderhandelingsgesprekken blijf ik standvastig in het bereiken van mijn doelstellingen, maar als het echt spannend wordt, geef ik te veel toe. Hoe wordt hier in de training aandacht aan besteed?
In de training gaan we uit van de stelling "Wees flexibel maar standvastig". Standvastig in het bereiken van uw doelstellingen en flexibel in de wijze waarop het doel bereikt wordt. U krijgt handige tips om u zo optimaal mogelijk voor te bereiden op de onderhandelingen. Ook leert u om op effectieve wijze mee te denken met uw gesprekspartner, zonder uw doelstellingen uit het oog te verliezen.

Waarom moet ik eerst de training Effectieve Gespreksvaardigheden volgen voordat ik deelneem aan de training Onderhandelen?
Bij de training Onderhandelen gaan we ervan uit dat u de basisbeginselen van communicatie onder de knie heeft. Zo weet u hoe u actief kunt luisteren door vragen stellen, doorvragen en samenvatten. Ook het schakelen op met name interactie en emotie wordt als bekend verondersteld. In de training Onderhandelen zijn deze vaardigheden van groot belang, maar er wordt geen feedback op gegeven. Het accent wordt gelegd op onderhandelingsvaardigheden, zoals exploreren.

Thema's en competenties

• Mondelinge Communicatie
• Inlevingsvermogen
• Onafhankelijkheid
• Overtuigingskracht
• Creativiteit
• Mondelinge communicatie