Masterclass Sales- en Accountmanagement

Masterclass salesmanagement | 11 en 12 juni 2012

Een goed op elkaar ingewerkt salesteam kan enorm bijdragen aan de groei van een organisatie. De manager van dit team speelt hierin een cruciale rol. Hoe zorgt u ervoor, dat uw salesteam topprestaties levert? Hoe transformeert u uw salesorganisatie van ‘good to great’?

Traditionele salestheorieën beperken zich tot commercieel activiteitenmanagement en miskennen de potentie van echt transformationeel handelen. In deze Masterclass salesmanagement bieden wij u daarom de unieke combinatie van zakelijke, strategische know-how en persoonlijk, authentiek leiderschap. U krijgt concrete handvatten om de sales- en bedieningsconcepten en salesprocessen te veranderen vanuit een innovatieve organisatiestrategie. Het versterken van uw persoonlijk leiderschap is daarin een kritieke succesfactor.

Tijdens het laatste dagdeel gaan we in de vorm van een salesgame met al deze punten in subgroepen aan de slag. U ervaart de invloed van nieuwe ontwikkelingen op ‘uw salesorganisatie’ en de effecten van bijsturing van ‘uw salesteam’. Zo kunt u met uw team de salesstrategie tot een succes brengen.

Marian Dingena | 11 juni 2012, 09.30 - 12.30 uur
Visie op uw salesorganisatie
De positionering van uw organisatie is bepalend voor de keuze van het type salesorganisatie en de salesmensen die nodig zijn. Volgens Treacy en Wiersema zijn er in essentie drie manieren om duurzaam concurrentievoordeel op te bouwen: operational excellence, product leadership of customer intimacy. U krijgt inzicht in de impact van de gekozen positionering op de salesorganisatie. Wat moet u doen om de structuur en onderliggende processen af te stemmen op het type salesorganisatie? En wat betekent dit voor het salesteam? We bespreken het verschil in aansturing van de drie typen salesorganisaties en welk type manager en accountmanager hier het beste bij past.

Marian Dingena | 11 juni 2012, 13.30 - 16.30 uur
Waardecreatie in salesmanagement
De drie verschillende typen organisaties trekken ook verschillende soorten klanten aan. Wie zijn uw klanten, wat zijn hun verwachtingen en hoe kunt u deze klantrelaties verder uitbouwen? Hiervoor bestaan verschillende sales- en bedieningsconcepten.

Marian Dingena laat zien hoe u per type klant de klantstrategie bepaalt en welke accountmanager u hiervoor inzet. Zo kunt u bepalen aan welke klanten u juist meer of minder tijd besteedt en wat de bijdrage van de klant in het salesproces is.

Aansluitend komen de verschillende bedieningsconcepten aan bod. Wie worden daarbij betrokken en wat betekent dit voor de aansturing en beloning van de salesorganisatie?

Bart Logghe | 11 juni 2012, 17.00 - 20.00 uur
Segmenteren en investerin in key-accounts
Hoe komt u tot een goede klantensegmentatie en hoe kunt u differentiëren in de verschillende bedieningsconcepten? In het tweede dagdeel van deze masterclass heeft u inzicht gekregen in de theorie. In dit derde dagdeel bespreekt Bart Logghe zijn praktijkervaringen om key-accounts te segmenteren en om vervolgens te investeren in de key-accounts.
Op basis van welke aspecten kunt u segmenteren? Wat zijn de kritische succesfactoren en de valkuilen bij het ontwikkelen van succesvol accountmanagement? Bart Logghe toont verschillende instrumenten en geeft vele voorbeelden en handige tips, die nuttig en direct toepasbaar zijn binnen uw bedrijf.

Deze eerste dag van de Masterclass salesmanagement sluiten we af met een diner om 20.00 uur.

Hans Veldhuis | 12 juni 2012, 9.30 - 12.30 uur
Mental sales power
Om de salesorganisatie succesvol te laten presteren, is niet alleen de skillset maar ook de mindset van het salesteam van belang. Sales is topsport en vereist een mentale topconditie. Accountmanagers moeten vaak 2x scoren: zij verkopen extern bij de klant en vervolgens intern bij de eigen organisatie. Wat betekent het om mentaal in vorm te zijn? En hoe kunt u als sales manager uw team in vorm krijgen en houden? Hans Veldhuis laat u met behulp van bio-feedback persoonlijk ervaren wanneer u in flow bent en hoe u als manager uw salesteam tot topprestaties leidt. U leert vanuit de filosofie van Self-Leadership om het beste uit uzelf en uw mensen te halen.

André Keizer | 12 juni 2012, 13.30 - 16.30 uur
Game: de salespraktijk
‘To know and not to do, is the same as not to know’, is niet voor niets een gevleugelde uitspraak. Het implementeren en daarmee veranderen is het moeilijkste. Vertellen wat er moet gebeuren is altijd gemakkelijker dan de realisatie. Bovendien starten velen enthousiast, maar verwatert het op een gegeven moment. 'Structure en rithm' in combinatie met focus maakt dat salesorganisaties voorspelbaar worden in hun resultaten.
Daarom besteden we in deze Masterclass salesmanagement ruim aandacht aan strategie, het communiceren van visie zodat er draagvlak ontstaat, het implementeren van processen en templates in combinatie met persoonlijk leiderschap. Om dit zo realistisch na te bootsen, werken deelnemers verschillende cases uit in competitieverband. De resultaten en keuzes, die door de verschillende teams zijn gemaakt, evalueren we plenair.

Na deelname aan de Masterclass salesmanagement ontvangt u een bewijs van deelname.

Doelgroep
De Masterclass salesmanagement is bedoeld voor salesmanagers/directie die het succes van hun salesteam willen vergroten. U kunt deelnemen als u studeert in een MBA-traject of een MBA-opleiding heeft afgerond. Ook wanneer u een opleiding op minimaal hbo-niveau richting bedrijfskunde hebt gevolgd en enkele jaren managementervaring hebt, kunt u met deze masterclass uw voordeel doen.

Locatie
Business School Nederland in Buren