Inzicht in Onderhandelen®

Inzicht in Onderhandelen®

Regisseur van het proces. Meester over het resultaat. Met de durf tot competitie en het vermogen tot relatie. In de training komen ondermeer de volgende onderwerpen aan bod: het voorbereiden van onderhandelingen, het maken van strategische en tactische keuzes in onderhandelingen, het oplossen van belangen­tegenstellingen en het realiseren van een ‘win win’-onderhandelingsresultaat. Voorafgaand aan de training maakt u een analyse van uw huidige gedrag in onderhandelingssituaties. Daarvoor laat u vragenlijsten invullen door uw omgeving. In de training werkt u gericht aan uw eigen leerdoelen. Uw trainer is een gedragstrainer met ruime ervaring met het voeren van onderhandelingen.

Resultaat

U bent in staat anderen effectief te beïnvloeden en optimale onderhandelingsresultaten te behalen in commerciële onderhandelingen en interne onderhandelingen met collega’s, medewerkers en leidinggevenden. In onderhandelingen bent u in staat om juiste strategische en tactische keuzes te maken en belangentegenstellingen op te lossen zonder de eigen belangen uit het oog te verliezen. U kent de beperkingen van ratio bij onderhandelen. U herkent ‘dirty tricks’ en weet daarmee tactvol en effectief om te gaan. U weet meer uit een onderhandeling te slepen dan u én de ander hadden verwacht, zonder de relatie met de ander onder druk te zetten.

Programma
Voorbereiding
Circa vier weken voor het begin van de training ontvangt u het studiemateriaal en een aantal vragenlijsten. U vult deze in en vraagt ook enkele personen uit uw naaste werkomgeving, bij voorkeur (ex)onderhandelingspartners, een vragenlijst in te vullen. Op basis hiervan analyseert u hoe u en anderen uw onderhandelingsvaardigheid en flexibiliteit inschatten. Met behulp van het studiemateriaal interpreteert u de uitkomsten en maakt u alvast kennis met het model voor onderhandelingsgedrag.

Training
Tijdens de intensieve training komen alle aspecten van het onderhandelingsproces aan de orde. U leert:
- onderhandelingen voor te bereiden;
- een analyse te maken van uw eigen behoeften en doelstellingen en die van de andere partij;
- een keuze te maken tussen diverse onderhandelingsstrategieën;
- tactieken te kiezen en uit te voeren en te wijzigen als de omstandigheden veranderen;
- gedrag effectief af te stemmen op verschillende situaties en partijen.

Ten slotte komt het totale onderhandelingsproces aan de orde. Hoe bepaalt u het juiste gedrag voor de verschillende fasen in het proces? Om te zorgen dat de theorie u echt eigen wordt, doet u na ieder onderdeel oefeningen om de opgedane kennis in praktijk te brengen.

Onze gedragstrainers hebben veel ervaring met onderhandelingen in uiteenlopende situaties. Zij besteden veel aandacht aan de individuele leerbehoeften. Door met realistische oefensituaties te werken sluit het programma nauw aan bij de praktijk. Het doen staat centraal tijdens de trainingen: wij streven naar een verhouding van 20% theorie en 80% praktijkoefeningen. Om voldoende individuele aandacht te kunnen geven aan iedere deelnemer, zijn er altijd twee gecertificeerde trainers voor maximaal zestien deelnemers.