Het Sales College

Het Sales College is geschikt voor: ervaren binnendienstmedewerkers, verkopers, relatiebeheerders, accountmanagers en sales managers die beschikken over (getrainde) basis verkoopvaardigheden.

Organisaties stellen steeds hogere eisen aan toeleveranciers. De tijd van monopolisten is voorbij, men kan overal terecht. Wilt u als toeleverancier de hoogste kans hebben te mogen leveren, dan maakt extra onderscheidend vermogen het verschil! Natuurlijk speelt daarbij de totale MarketingRing® en het Markatoom® een belangrijke rol. Vaak zijn het echter de medewerkers die het echte verschil maken. Door de juiste persoonlijkheid, vaardigheden, houding en kennis van de klant en de markt waarin deze zich begeeft, zijn echte toppers direct te herkennen. Voor hen die het verschil willen maken zijn vaardigheden, na het volgen van Contourium Sales College programma, natuurlijk gedrag geworden en is diepgang in commerciële gesprekken een vanzelfsprekendheid.

In de aangeboden modules van het programma wordt onder andere gewerkt met de modellen, vaardigheden en technieken zoals die zijn aangereikt in de Contourium Training ‘Professionele Verkooptechnieken’.

Het doorlopen van het volledige programma wordt gespreid over minimaal 1 jaar en maximaal 3 jaar.

In elke trainingsmodule wordt gewerkt met op de deelnemers afgestemde maatwerk casuïstiek. Tijdens de interactieve trainingsessie wordt veelvuldig gebruik gemaakt van ervarend leren door de toepassing van rollenspellen. In de rollenspellen wordt de toegesneden maatwerk casuïstiek gebruikt, waardoor maximaal leerrendement is gewaarborgd.

Elke trainingsmodule duurt 5 aaneengesloten dagdelen (ochtend, middag, avond, ochtend, middag) en is inclusief 2x lunch,1x diner, 1x overnachting en 1x ontbijt. De training vangt aan op dag 1 en 2 om 09.00 uur, duurt op dag 1 tot 21.00 uur en op dag 2 tot 17.00 uur.

In deze training wordt gewerkt met digitaal aangeleverde deelnemersmaterialen. Het gebruik van een laptop met Powerpoint is gewenst. De aantekeningen van elke deelnemer kunnen per onderwerp direct worden vastgelegd en zijn steeds beschikbaar. Daarnaast voorkomt het onnodig papiergebruik en dragen Contourium en haar deelnemers bij aan een beter milieu.

Bij het volgen van de volledige leergang wordt per gevolgde module een deelcertificaat uitgereikt. Na het volgen van alle 7 modules ontvangt de deelnemer het Contourium Sales College diploma 'Professioneel Verkoper', met vermelding van de behaalde deelcertificaten.

Het is mogelijk om, in plaats van het volledige programma, afzonderlijk een of meerdere modules te volgen. Per module wordt een deelcertificaat uitgereikt. € 1.295 ex btw(per module)

Overzicht modules

Module 1 - Suspecteren - prospecteren

- Van productgericht naar relatiegericht verkopen (het proces)
- De marktplatforms
- Doelgroepbepaling
- De 6 niveaus van de Relatieladder©
- Relatiegerichte marktbewerking van niveau 1 en 2
- De suspectieve benadering
- De prospectieve benadering
- De pijplijn (opbouw)
- De pijplijn (vastleggen en opvolgen)
- Go No Go
- De wervende brief
- Telefonisch afspraken maken
- KLIK presentatie
- De eerste kennismaking
-
Module 2 - Behoefte inventarisatie

- De klant en de koper
- Koopmotieven
- Ratio en emotie
- De IJsberg theorie
- De 16 basisbehoeftes van Reiss
- Vraagstellingstechnieken
- Actief luisteren
- Sturen met vragen
- De TB6 vragentrechter
- De Beter Toegevoegde Waarde (BTW) vraag
- Geen genoegen nemen met...
- Leiden of lijden? (vechten met structuur)
- Inventariseren om te presenteren: PINDOC©

Module 3 - Presenteren van de oplossing

- Wie is de ontvanger?
- De kern van de boodschap
- Het doel van de aanbieding
- De wijze van aanbieden
- De juiste structuur; ASTRA©
- Kenmerk, voordeel, doorvertaling ABCD'tjes
- De 2e persoonsvorm
- Inspelen op de communicatieve voorkeur van de ander: COPA©
- Koopsignalen herkennen, creëren en verwerken
- Bezwaren herkennen en pareren
- Tussentijds afsluiten
- Reageren op vragen
- Inspirerend afronden

Module 4 - Afsluiten, bezwaren overwinnen en nazorg

- Afsluiten: nuttig en complex
- Omgaan met emotie van jezelf en de ander
- Inspelen op de communicatieve voorkeur van de ander: COPA©
- Luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD)
- De finale doorvertaling
- Afsluittechnieken
- Omgaan met bezwaren
- Bezwaren converteren
- De balanstechniek
- Omgaan met kritische vragen
- Opnieuw afsluiten
- SMART afronden
- Het nazorggesprek
- Omgaan met klachten
- Meerverkoop

Module 5 - Onderhandelen

- Verkopen of onderhandelen: het verschil
- Wie is uw 'tegenstander'?
- Wat zijn uw kaders?
- Het onderhandelingsplan
- Inspelen op de communicatieve voorkeur van de ander: COPA©
- Onderhandelingstechnieken
- Onderhandelingstactieken
- Beter Toegevoegde Waarde (BTW) als wisselgeld
- Reduceren van uw interne kosten
- Reduceren van de interne kosten bij uw klant
- Samenwerken met derden
- Vastleggen van afspraken en overeenstemming binnen kaders
- Omgaan met diverse besluitvormers, beslissers, beïnvloeders
- Borgen van een win-win situatie
- Het aandelenspel

Module 6 - Professioneel Accountmanagement

- Verkopen of accountmanagement: PACT© maakt het verschil
- Het accountplan: nut en nutteloos
- De Strategy Paper Methode (SPM)
- Werken met de relatie SWOT
- Doelstelling en strategie
- Werken met en binnen accountteams
- De rol van de accountmanager
- Werken met een actieplanning
- Werken met kwantitatieve en kwalitatieve prestatie indicatoren
- Analyseren van rendabele klanten
- Presenteer uw plan
- Intern draagvlak creëren DAG©
- Werken met en acceptatie bij de DMU's
- De COPA© accountmatrix
- Netwerken is net werken
- Het gebruik van Social Media

Module 7 - Klachtenmanagement

- Wat zijn klachten?
- Het belang van klachten
- Het gevaar van klachten
- Emotionele versus rationele schade
- Wie is de 'eigenaar'?
- Het beleid: klachtenmanagement = klantenmanagement
- Klachtenopvang
- Klachtenregistratie
- Van klacht naar slecht nieuws
- Verbeterprocessen met PDCA
- Communicatie en draagvlak: PACT© en COPA©
- Integrale borging
- Meerverkoop met klachten