Prospecteren

Deze training is bestemd voor: binnendienstmedewerkers, verkopers, relatiebeheerders, accountmanagers en salesmanagers, die beschikken over basis verkoopvaardigheden en onder andere het aanwerven van nieuwe relaties als taakstelling hebben.

Zonder relaties kan niemand verkopen! Dat is de reden dat bedrijven en instellingen veel geld spenderen aan relatiebehoud (achterdeur dicht). Elke relatie is echter eindig! Zonder aanwas van nieuwe relaties zou de orderportefeuille dus snel opdrogen. Commerciële slagkracht van bedrijven en instellingen wordt dan ook voor een groot deel bepaald door de aanwas van nieuwe klanten. Daarvoor is een actief en effectief marktbewerkingbeleid nodig (voordeur open). Het opsporen van nieuwe kansen en het bewerken van (inmiddels) gekende relaties, die nog geen klant zijn, staat in deze training centraal.

In deze training wordt gewerkt met op de deelnemers afgestemde maatwerk casuïstiek. Tijdens de interactieve trainingsessie wordt veelvuldig gebruik gemaakt van ervarend leren door de toepassing van rollenspellen. In de rollenspellen wordt de toegesneden maatwerk casuïstiek gebruikt, waardoor maximaal leerrendement is gewaarborgd.

De training duurt 5 aaneengesloten dagdelen (ochtend, middag, avond, ochtend, middag) en is inclusief 2x lunch,1x diner, 1x overnachting en 1x ontbijt. De training vangt aan op dag 1 en 2 om 09.00 uur, duurt op dag 1 tot 21.00 uur en op dag 2 tot 17.00 uur.

In deze training wordt gewerkt met digitaal aangeleverde deelnemersmaterialen. Het gebruik van een laptop met PowerPoint is gewenst. De aantekeningen van elke deelnemer kunnen per onderwerp direct digitaal worden vastgelegd en zijn steeds beschikbaar. Daarnaast voorkomt het onnodig papiergebruik en dragen Contourium en haar deelnemers bij aan een beter milieu.

Onderwerpen in het trainingsprogramma

• Van productgericht naar relatiegericht verkopen (het proces)
• De marktplatforms
• Doelgroepbepaling
• De 6 niveaus van de Relatieladder©
• Relatiegerichte marktbewerking van niveau 1 en 2
• De suspectieve benadering
• De prospectieve benadering
• De pijplijn (opbouw)
• De pijplijn (vastleggen en opvolgen)
• Go No Go
• De wervende brief
• Telefonisch afspraken maken
• KLIK presentatie
• De eerste kennismaking