Commerciële adviesvaardigheden

Commerciële Adviesvaardigheden Training

Veel mensen zijn zich ervan bewust dat het goed is hun manier van communiceren en adviseren kritisch onder de loep te nemen. Deze training is niet gericht op het oefenen van trucs, maar wel voor wie een niveau dieper wil komen en daarmee ook blijvend resultaat wil boeken. De onderdelen in de training zijn in elke werksituatie toe te passen. De training is bedoeld voor iedereen die wil openstaan voor een kritische kijk op hun commerciële houding, gedrag en adviesvaardigheden én de mogelijke verbetering daarvan.

De training commerciële adviesvaardigheden is een krachtige stimulans om deze vaardigheden gericht te ontwikkelen. U krijgt beter inzicht in hoe de houding overkomt op anderen en welke weg bewandeld wordt om een gedegen advies te geven met een mogelijk commercieel resultaat. Daarvan leert u bewust gebruik te maken. Het gaat niet alleen om de inhoud van wát er gezegd wordt, maar ook om het proces hóe er mee omgegaan wordt.

Mogelijke doelstellingen:

• Aan het einde van de training bent u zich bewust van het effect van het handelen op eigen gedrag en op het gedrag van anderen.
• Aan het einde van de training betn u bekend met de adviescylus.
• Aan het einde van de training heeft u via oefening veel praktische kennis en vaardigheden opgedaan om de adviescyclus in gesprekken te benutten.
• Aan het einde van de training bent u in staat om prospects en relaties op klantgerichte, klantvriendelijke, professionele en daadkrachtige wijze te woord te staan in gespreken op afspraak.
• Aan het einde van de training bent u in staat om zichzelf op zodanig professionele wijze te presenteren dat advieswerkzaamheden commercieel worden vertaald.
• Aan het einde van de training heeft u in het streven naar goed adviseurschap en goede ondersteuning persoonlijke focuspunten (specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden) geformuleerd.

Globaal programma*:

Sterkte en zwakte analyse van de adviseur:

• Feiten en interpretatie.
• Effect van uw gedrag op anderen.
• Referentiekader en vooroordelen.
• Reactief vs pro-actief gedrag: bepaalt u zelf uw handelen of wordt het door anderen bepaald?
• Persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• Telefonisch afspraken maken:
  
  De telefoon-etiquette.
• Omgaan met blokkades aan de telefoon:
• Slecht-nieuws aan de telefoon.
• Telefonisch "koud" bellen van prospects, relaties en netwerkcontacten.
• Nabellen van brieven en mailings aan prospects, relaties en netwerkcontacten om een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek.
• Opstellen van een belscript.

Het commercieel adviesgesprek (eventueel met acteur):

• De etiquette bij het bezoeken van prospects en relaties.
• De voorbereiding op een gesprek n.a.v. een telefonische afspraak.
• De adviescyclus als structuur van het commercieel adviesgesprek.
• Klantkennis peilen.
• Klantbehoefte peilen.
• Adviseren op klantniveau.
• Adviseren naar klantbehoefte.
• Instructie- en uitlegtechnieken tijdens adviseren.

* Bovenstaande programmapunten zijn globaal genoemd. Voor uw training wordt samen met u een plan van aanpak geschreven dat aansluit bij uw organisatie. De training wordt op maat gemaakt en krijgt een praktische aanvulling. De duur en looptijd van de training is afhankelijk van de ontwikkelwens binnen uw organisatie.