Omgaan met weerstand (Sales)

Doelstellingen:                

Aan het einde van de training…:

Ø Hebben de deelnemers meer inzicht in hun rol in het team.
Ø Zijn de deelnemers bewust van het belang van een missie (wat doe ik en waar draagt dat toe bij?).
Ø Hebben de deelnemers de kernpunten van de missie geformuleerd wat de basis vormt voor de missie van de organisatie.
Ø Hebben de deelnemers gewerkt aan hun overtuigingen m.b.t. het omgaan met weerstanden.
Ø Hebben de deelnemers vaardigheden geoefend m.b.t. het omgaan met weerstanden.
Ø Zijn de deelnemers zich bewust van het voordeel om te beschikking gestelde hulpmiddelen van de organisatie te benutten bij het omgaan met weerstanden (displays, posters, brochures, salesfolders, miniaturen, promotionele activiteiten, etc).
Ø Hebben de deelnemers persoonlijke actiepunten (focuspunten: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden) op schrift geformuleerd als borging naar de praktijk toe.

Programma:

Het programma van de training ziet er globaal als volgt uit:

 
Ochtend:

Ø Opening en introductie
Ø Groepseffectiviteit met vier pijlers: doelen, rollen, procedures, sfeer
o Doelen en rollen worden nader belicht.
o Van ‘ist’ naar ‘soll’
o Van missie naar gedrag
 

Middag:

Ø                   Omgaan met weerstanden
Ø                   Top 5 weerstanden bij de klant en aan de telefoon
Ø                   Inzicht krijgen in het omgaan met weerstanden
Ø                   Oefenen in het omgaan met weerstanden
Ø                   Aanvullen van focuspunten

Afsluiting

Hoe 
Centraal in de training staan reflectie op het eigen gedrag, reflectie op het gedrag van collega’s en het toepassen van vaardigheden in de praktijk. Theorie zien wij als ondersteuning, niet als doel op zich. De verhouding theorie/praktijk is ongeveer 10-90 waarbij modellen beperkt worden ingezet. Naast deze praktische aanpak, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. De trainingsstijl kenmerkt zich door een coachende en confronterende aanpak. In de middag wordt gewerkt met een trainingsacteur.