NIMA SMA Sales-B

NIMA SMA Sales-B

In doorlopende zakelijke relaties zijn goede verkopers niet alleen salesmanagers maar ook relatiebeheerders en accountmanagers. 'Klanten helpen kopen' is steeds meer het credo op verkoopafdelingen in organisaties. Om langdurige zakelijke relaties aan te kunnen gaan, moeten transacties profijtelijk zijn voor zowel koper als verkoper. Een dergelijke win-win-situatie is een van de basiselementen voor de continuïteit van de goede relatie. Verkopers worden dan ook steeds meer accountmanagers. De opleiding NIMA/SMA Sales-B begeeft zich op het snijvlak van relatiebeheer en het aansturen van een verkoopteam. Het is dé opleiding voor professioneel verkoop- en accountmanagement.

Doel

De opleiding leidt in de eerste plaats op voor het behalen van het diploma NIMA/SMA Sales-B. Na afloop van de opleiding bent u in staat leiding te geven aan een professioneel verkoopteam en/of het relatiebeheer van uw organisatie gestalte te geven. Daarnaast wisselt u, in interactie met uw medecursisten en de trainer, actuele saleskennis uit. 

Inhoud

In de avondopleiding NIMA/SMA Sales-B gaat u in op de strategische aspecten van verkoop- en accountmanagement en de operationele vertaling ervan. In het programma komen alle onderwerpen aan de orde die zijn geformuleerd in de exameneisen voor het diploma NIMA/ SMA Sales-B. Zie Exameneisen NIMA SMA-Sales-B
De onderwerpen zijn: 

• het ontwikkelen van business

• leidinggeven aan een sales/accountteam
• afstemming met aanpalende werkgebieden
• ontwikkelen van klantrelaties
• vertaling van portfolio en persoonlijke performance

Tijdens de opleiding oefent u uitvoerig met de examentheorie. Hierbij wordt van u voldoende saleskennis en rekenvaardigheden verwacht (niveau NIMA/SMA Sales-A). Het schriftelijke landelijke examen NIMA Sales-B is in februari, de mondelinge examens vinden vaker plaats.

Examen

Het NIMA/SMA Sales-B-examen kent een modulaire structuur. Het examen bestaat uit twee delen: B1 (een schriftelijk examen) en B2 (een mondeling examen) en kent twee varianten: Verkoopleider of Accountmanager.
Het schriftelijke B1-examen is verdeeld over een hele dag. Het bestaat uit een praktijksituatie in de vorm van een case met bijbehorende open vragen en een verdieping op de case met specifieke open vragen voor de twee varianten Verkoopleider of Accountmanager.
Het mondelinge B2-examen bestaat uit twee gedeelten. Het omvat een presentatie aan de hand van een zelfgeschreven verkoop- of accountplan. Van de examenkandidaat wordt verwacht dat hij het strategische verkoop- of accountbeleid heeft vertaald in een operationeel verkoop- of accountplan en dit presenteert aan de examencommissie. 
Het tweede gedeelte van het mondelinge examen is een gesprek waarbij een aantal hindernissen moeten worden overwonnen om de kopende partij te kunnen overtuigen. De aard van dit gesprek is afhankelijk van de door u gekozen variant. Indien u zich wilt bekwamen als Verkoopleider dan volgt een simulatie van een (intern) gesprek met een teamlid. Indien u kiest voor Accountmanager dan volgt een behoeftegericht verkoop- en onderhandelingsgericht gesprek.
Het mondelinge examen duurt maximaal anderhalf uur, waarbij de presentatie en beoordeling van het plan ongeveer een uur duurt en het verkoopleiders- of accountmanagersgesprek een half uur. 
Voor het vaststellen van het eindcijfer geldt voor de onderdelen B1 en B2 een wegingsfactor van respectievelijk 80% en 20%. Om in het bezit te komen van het diploma NIMA/SMA Sales-B dient u zowel B1 als B2 met een voldoende (>5,5) te hebben afgesloten.

Programma

Het programma van NIMA/SMA Sales-B is gebaseerd op de exameneisen van het NIMA. Door het hele programma heen zitten onderdelen verwerkt ter voorbereiding op zowel het schriftelijke als mondelinge examen. HanzeConnect kiest voor integratie van beide modules in één programma, waardoor uw kans op slagen voor beide examens vergroot wordt. Het verkoop- of accountmanagementproces bestaat immers ook uit zowel strategische als operationele onderdelen die je niet los van elkaar kunt zien. Daarom komen in het hele programma zowel B1- als B2- onderdelen aan de orde. We adviseren cursisten dan ook het hele opleidingsprogramma van 23 bijeenkomsten te doorlopen. 

Bijeenkomst 1 t/m 12: theoretische onderbouwing
De eerste 12 bijeenkomsten bereiden u voor op het schriftelijke NIMA-examen Sales-B1. Verkoopprocessen worden in een breed perspectief geplaatst. Verschillende strategische en operationele aspecten van verkoopmethoden en leidinggeven komen aan de orde. Er wordt aandacht besteed aan de theorie achter het opstellen van een verkoop- of accountplan. U onderzoekt wat komt kijken bij het motiveren en enthousiasmeren van een verkoopteam. U leert hoe een professioneel verkoop- of accountplan tot stand komt en wat er komt kijken bij de uitvoering van een dergelijk plan. Welke interne en externe omgevingsfactoren hebben invloed op de verkoopactiviteiten en hoe gaat u hier mee om? Hoe kunt u uw persoonlijke effectiviteit als leidinggevende verbeteren? Wat is de rol en de functie van relatiemanagement (CRM)? Ook dit zijn vragen die tijdens de opleiding behandeld worden. Tijdens deze bijeenkomsten legt u al een verband met uw eigen organisatie en het te schrijven verkoop- of accountplan. 

Bijeenkomst 13 t/m 16: examentraining
Na de 'theoretische lessen' volgt u een examentraining van 4 avonden. Tijdens deze examentraining maakt u elke week, voorafgaand aan de les, een oud NIMA/SMA Sales-B1-examen waarvan u de antwoorden groepsgewijs tijdens de training bespreekt. Hierdoor weet u wat van u verwacht wordt tijdens het examen en leert u uw antwoorden beter onderbouwen.

Bijeenkomst 17 t/m 23: het schrijven van het verkoop- of accountplan, inclusief de presentatie
De laatste zeven bijeenkomsten staan in het teken van het schrijven van uw eigen verkoop- of accountplan. Tijdens een gezamenlijke aftrap krijgt u handvatten voor het schrijven van uw eigen verkoop- of accountplan. Aan de hand van 'real-life cases' oefent u uw analytische vaardigheden, adviesvaardigheden, presentatie- en beoordelingstechniek. U kijkt naar het realiteitsgehalte van de ideeën en plannen en u onderzoekt welke marketingmix u het beste kunt toepassen. Tijdens de bijeenkomsten geven u en uw medecursisten feedback op elkaars plan, onder begeleiding van de trainer. Tijdens een van de zeven bijeenkomsten schuift een extra trainer aan om een mondelinge examensituatie na te bootsen. Zo leert u om de puntjes op de i te zetten, niet alleen wat betreft de inhoud maar ook wat betreft uw presentatievaardigheden. Na deze zeven bijeenkomsten kunt u uw verkoop-of accountplan indienen bij het NIMA.

De pijlers van de NIMA SMA Sales-B opleiding van HanzeConnect

1.Snel en compact
De opleiding richt zich op deelnemers die al in het bezit zijn van NIMA Marketing-A, NIMA Communicatie-A of een relevant hbo- of wo-diploma. Marketingkennis is een vereiste. Zo kunt u in relatief korte tijd het NIMA Sales-B-diploma halen.

2.Examengericht
Onze opleiding kenmerkt zich door haar examengerichtheid. Vanaf de eerste lesdag oefent u met recent examenmateriaal. 

3.Gegarandeerde examentraining 
Wanneer u onze examentraining volgt, dan mag u deze training gratis opnieuw volgen, mocht het examenresultaat onverhoopt onvoldoende zijn.

NIMA-examens afleggen in Groningen

Doorgaans moeten kandidaten die een NIMA-examen willen afleggen hiervoor naar Utrecht of een andere plaats ergens centraal in Nederland. Als extra service voor onze cursisten hebben wij met het NIMA afgesproken dat HanzeConnect-cursisten hun schriftelijke NIMA-examen in Groningen af kunnen leggen. Dat scheelt niet alleen reistijd, maar u legt uw examen ook af in een vertrouwde en minder massale omgeving. En dat is wel zo plezierig. Deze regeling geldt alleen voor cursisten die een NIMA-opleiding via HanzeConnect volgen of hebben gevolgd.