Grote orders binnenhalen

Grote orders binnenhalen

Een kleine order is vaak in één verkoopgesprek te sluiten, maar een grote order kan vele gesprekken, verspreid over een periode van maanden, van je eisen. Bij de meeste grote orders hoort een doorlopende relatie tussen jou en de klant. Een kleine order daarentegen is vaak een eenmalig iets. Wat leidt nu tot succes bij grote orders? Waardoor zijn sommige verkopers consequent beter dan hun concurrenten? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Grote orders binnenhalen vereist het gebruik van de juiste vraagtechnieken. De verkoper dient zich te concentreren op de behoeften van de klant in plaats van op de eigenschappen van zijn product.

Onderwerpen

• Vraagtechnieken:
  • Situatievragen, om de feiten te achterhalen
  • Probleemvragen, om verborgen behoeften te achterhalen
  • Implicatievragen, om verborgen behoeften expliciet te maken
  • Nuttig effect vragen, om de klant bewust te maken van de voordelen van het product
• Creëren van een sterke prijs/kwaliteit perceptie
• Herpositioneren van concurrenten
• Multi-level-selling: leren verkopen aan iedereen die betrokken is bij het inkoopproces
• Emotionele en rationele koopmotieven
• Overtuigend argumenteren
• Effectieve luistervaardigheden
• Vertrouwen opbouwen bij de klant
• Emotionele en rationele koopmotieven
• Kenmerken vertalen naar voordelen
• Presenteren
• Tegenwerpingen
• Onderhandelen

Leerdoel

Dit programma toont hoe een goede verkoper met wat extra inspanning en vaardigheden grote orders kan sluiten en de concurrentie een slag voor kan blijven.

Doelgroepen

De training grote orders binnenhalen is uitermate geschikt voor competente verkopers die in de praktijk al veel gepresteerd hebben en die willen leren hoe zij het resultaat naar het volgende niveau kunnen brengen.

Trainingsprogramma en inschrijfformulier

Het volledige programma en inschrijfformulier voor de training grote orders binnenhalen kan je downloaden op de Input Support website.