Succesvol onderhandelen

De kracht van deze training

Heb je ook het gevoel dat je meer uit je onderhandelingen kunt halen? Iedereen heeft zo zijn eigen manier om met onderhandelingssituaties om te gaan. In deze training leer je voor je eigen belangen op te komen en tegelijkertijd de relatie niet uit het oog te verliezen. Dat lukt niet alleen door te kijken naar vaardigheden, maar vraagt een verdieping op achterliggende drijfveren en gedragspatronen!

Voor wie?

Deze training is speciaal gericht op mensen die binnen hun werksituatie moeten onderhandelen.
Je bent bijvoorbeeld:
• sales- of accountmanager
• leidinggevende/manager
• inkoper
• adviseur/consultant
• projectmanager

Werkwijze

De training gaat vooral in op je onderliggende drijfveren en gedragspatronen tijdens een onderhandeling. De training is een boeiende afwisseling van opdrachten, praktische modellen, en concrete en persoonsgerichte feedback. In kleine groepen worden diverse cases geoefend. Zo ervaar je dus direct hoe onderhandelingsprocessen verlopen en hoe je daar sturing aan kunt geven.

Resultaat

Na het volgen van deze training:

• herken je jouw drijfveren en gedragspatronen in onderhandelingssituaties,
• bezit je concrete handvatten om onderhandelingen voor te bereiden, uit te voeren en te evalueren,
• ga je beter om met onverwachte situaties, spanning en onzekerheid,
• breng je verschillende onderhandelingsstijlen en technieken succesvol in de praktijk,
• kom je effectiever op voor je eigen belangen, zonder de relatie te verliezen,
• weet je hoe je onderhandelingen omzet in een win-win situatie!

De trainer

Henry Smit (1964) is sinds 1989 actief in sales en het geven van trainingen. Door een gecombineerde achtergrond in de sales van zakelijke dienstverlening in ICT en Transport & Logistiek en een gedegen opleiding als professioneel trainer is hij zelf de personificatie geworden van zijn vakgebied. Resultaatgericht, enthousiast en sympathiek en gedreven als professional en coach.

Werkwijze

De training gaat vooral in op je onderliggende drijfveren en gedragspatronen tijdens een onderhandeling. De training is een boeiende afwisseling van opdrachten, praktische modellen, en concrete en persoonsgerichte feedback. In kleine groepen worden diverse cases geoefend. Zo ervaar je dus direct hoe onderhandelingsprocessen verlopen en hoe je daar sturing aan kunt geven.

Programma dag 1

Wat is uw onderhandelingsstijl?

We leggen de basis voor het succes van deze training door in te gaan op je persoonlijke leerdoelen. Aan de hand van een groepsonderhandeling krijg je inzicht in je persoonlijke voorkeur: samenwerken, vechten of onderhandelen.

• Scherpstellen van je leerdoelen en verwachtingen
• Welke onderhandelingsstijlen kun je toepassen?
• Wat is je voorkeurs onderhandelingstijl?

Dilemma’s tijdens uw onderhandeling

Aan de hand van opdrachten werk je aan de verschillende dilemma’s die tijdens een onderhandeling een rol spelen. Belangen, de machtsbalans, het klimaat en de mate waarin er ruimte is om alternatieven te
onderzoeken komen aan bod. Daarnaast bespreken we de verschillende logische fases van een onderhandelingsproces; de voorbereiding, het onderhandelings­gesprek en de opvolging.

• Dilemma’s tijdens een onderhandeling
• Onderhandelingscase 2
• Integratie van ervaringen, theorie en praktijk

Workshop (H)Erken uw kleur

Een goede onderhandelaar is zich bewust van zijn eigen kwaliteiten en valkuilen en weet hoe hij verbinding en afstemming maakt met zijn onderhandelingspartner.
In het avond dagdeel leer je met een eenvoudig kleuren model (Insights) gedragstijlen van jezelf en je onderhandelingspartner te onderscheiden.
Je leert hierdoor:
• Begrijpen hoe je gedrag kunt afstemmen op de voorkeuren en behoeften van anderen en hoe we daarmee onze relaties kunnen verbeteren
• Vaardigheden eigen te maken om verbinding te maken met anderen en zo betere resultaten neer te zetten
Deze workshop wordt verzorgd door gasttrainer Rosemarie Smit-Bertens. Met behulp van een speels model ervaart u verschillen in de groep en leert u uw eigen stijl en van anderen te herkennen. De workshop zorgt voor verdere verdieping en persoonlijk (zelf-) inzicht.

Programma dag 2

Wat zijn de verschillende fases tijdens het onderhandelen?

Verdieping op de verschillende fases in een onderhandelingsproces. Aan de hand van individuele rollenspellen met de trainer worden per fase de key performance indicatoren behandeld.

• Verdieping op onderhandelingsproces
• KPI’s van een succesvolle onderhandeling
• Individuele cases

Strategie bepalen en effectief beïnvloeden

Er wordt dieper ingegaan op het neerzetten van de juiste sfeer, bepalen van de strategie, het achterhalen van belangen, gedragslijnen voor effectief beïnvloeden, verschillende technieken (forceren, gelijkspel, concessies doen, schrikeffect, additionele transactie inbrengen, etc.) en het maken van concrete afspraken.
• Effectief omgaan met prijsonderhandelingen en kortingen
• Onderhandelingsvaardigheden
• Integratie van ervaringen, theorie en praktijk

Dagindeling

1e dag
09.00 registratie, ontvangst
09.30 start ochtendprogramma
12.30 lunch
13.30 start middagprogramma
17.00 snack
18.00 start avondworkshop
20.00 diner

2e dag
09.00 start ochtendprogramma
12.30 lunch
13.30 start middagprogramma
17.00 einde training