Creatief commercieel onderhandelen

Goed onderhandelen is een vak. Een vak waarin u het vertrouwen moet winnen van de andere partij, streeft naar een win-winsituatie en een duurzame relatie opbouwt met uw klant. Daarvoor zijn vaardigheden nodig. Vaardigheden die u wél bezit, maar graag verder wilt ontwikkelen. De training Creatief commercieel handelen is speciaal voor dit doeleinde ontwikkeld. U leert creatief omgaan met onderhandelingsstijlen, ontwikkelt uw mentale kracht en zorgt voor betere resultaten.

Voor wie?

Deze training is bedoeld voor accountmanagers, vertegenwoordigers of salesmanagers. U heeft meerdere jaren ervaring in het commerciële veld. U onderhandelt bijvoorbeeld over projectvoorstellen, offertes en preferred supplier-contracten en krijgt regelmatig te maken met tegengestelde belangen. U bent er zich van bewust dat een goed onderhandelingsresultaat niet draait om quick wins, maar in dienst staat van een duurzame relatie met de onderhandelingspartner.

Resultaat

Na afloop van de training heeft u meer inzicht in uw persoonlijk functioneren. Uw inlevingsvermogen is vergroot, waardoor u het commerciële onderhandelingsproces beter kunt sturen. U gaat op een verrassende manier met uw verwachtingen en die van de tegenpartij om en sluit met minder moeite betere deals.

Inhoud

De training bestaat uit 3 blokken van 1 dag. U verheldert uw eigen ervaringen via concepten, visies en theorieën. Met cases, simulaties met een trainingsacteur, opdrachten en individuele feedback ontdekt u welke factoren effectief gedrag belemmeren of juist bevorderen. Daarnaast maakt u kennis met creatieve technieken om onderhandelingen vanuit verschillende invalshoeken te benaderen.

Achtereenvolgens komen de volgende onderdelen aan de orde:

Blok 1: persoonlijke stijl in onderhandelingen

• welke belangen dient u;
• welke mentale factoren bevorderen en welke belemmeren uw gedrag;
• welke onderhandelingsstijlen zijn er en wat is uw stijl;
• hoe beïnvloedt u het gedrag van anderen en hoe beïnvloeden anderen u;
• wat zijn de succesfactoren in de verschillende onderhandelingsfasen;
• welke aspiratieniveaus zijn er en wat zijn de belangen.

Blok 2: het bereiken van een win-'perceived'-win onderhandelingsresultaat

• hoe gebruikt u verschillende strategieën;
• hoe past u creatieve principes toe tijdens onderhandelingen;
• hoe onderhandelt u over de prijs en voorwaarden;
• hoe zet u uw mentale kracht in;
• oefenen van onderhandelsituaties met een trainingsacteur;
• het blok wordt afgesloten met een praktijkopdracht.

Blok 3: succesvol in de praktijk

• hoe gaat u om met macht en manipulatie;
• oefenen van onderhandelsituaties met een trainingsacteur;
• hoe sluit u een commercieel onderhandelingstraject af;
• het blok wordt afgesloten met een persoonlijk actieplan (managing movement).

Opbouw en duur

De totale doorlooptijd van de training bedraagt 3 maanden. De training bestaat uit een telefonisch doelstellend gesprek en 3 blokken van 1 dag (eerste dag met avond).

In een telefonisch gesprek met uw trainer bespreekt u uw achtergrond, beweegreden om deel te nemen en wederzijdse verwachtingen. Samen formuleert u leerdoelen, mogelijk met behulp van een online competentiescan. In veel gevallen krijgt u een voorbereidende opdracht mee.

• 1 dag van 09.30 tot 20.00 uur

• 1 dag van 09.30 tot 17.00 uur