Effectieve commerciële vaardigheden

U heeft het in zich om een prima verkoper of commercieel adviseur te zijn. Dat weet u zelf en u hoort dat ook van anderen. U bent verbaal vaardig en goed in staat uzelf en uw bedrijf te presenteren. Daarbij beschikt u over een gezonde dosis lef en weet u veel van uw product of dienst. Nu gaat het er nog om uw vaardigheden zo effectief mogelijk te gebruiken. In de deze training vergroot u uw persoonlijke effectiviteit en groeit in uw rol als verkoper.

Voor wie?

U heeft een commerciële functie of een functie met duidelijk commerciële taken. U heeft weinig commerciële ervaring en wilt uw commerciële vaardigheden een flinke impuls geven. U wilt uw persoonlijke effectiviteit vergroten en regie nemen en houden in het (ver)koopproces met uw klant. Uw hoofdtaak bestaat uit de verkoop van producten en/of diensten.

Resultaat

U kent de fasering en de structuur van het commerciële proces. U heeft inzicht in uw persoonlijke commerciële stijl. U handelt effectief en toont flair en durf. U weet uzelf, uw product of dienst en uw bedrijf naadloos te matchen op de belangen en behoefte van uw klant. Daar stemt u uw gedrag en stijl van communiceren dus ook op af. Verder kunt u, vanuit uw eigen authenticiteit, omgaan met bezwaren, weerstanden en klachten. U begeleidt uw klanten in hun 'koopproces'. Hierbij houdt u steeds voor ogen dat uw eigen bedrijfsbelang altijd het vertrekpunt is en einddoel is.

Inhoud

In de praktijkgerichte training ligt de nadruk op doen. We koppelen oefeningen en opdrachten aan uw eigen werksituatie. Daarbij gebruiken we de theorie uitsluitend om praktijksituaties te verhelderen en u te ondersteunen in uw ontwikkeling. Tijdens de training doorloopt u het hele commerciële proces ofwel het 'koopproces' van de klant.

Achtereenvolgens komen de volgende onderdelen aan de orde:

Blok 1:

• eerste indruk in business;
• opbouw en structuur in het commerciële gesprek;
• effectieve communicatieve vaardigheden;
• contact maken en leiding houden;
• verwachtingen managen;
• behoefte inventariseren en koopmotieven onderzoeken;
• kenmerken doorvertalen naar voordelen voor de klant en deze koppelen aan koopmotieven.

Blok 2:

• oefenen commerciële situaties met een acteur;
• presenteren van uw aanbod op basis van kenmerken;
• omgaan met bezwaren en weerstanden;
• omgaan met lastig klantgedrag;
• wat zijn uw persoonlijke belemmeringen.

Blok 3:

• oefenen commerciële situaties met een acteur;
• herformuleren van uw persoonlijke belemmeringen;
• concreet afsluiten, vragen om de opdracht of hoe gaan jullie verder;
• aftersales en relatiebeheer.

Opbouw en duur

De totale doorlooptijd van de training bedraagt 3 maanden. De training bestaat uit een telefonisch doelstellend gesprek en 3 blokken van 1 dag.

In een telefonisch gesprek met uw trainer bespreekt u uw achtergrond, beweegreden om deel te nemen en wederzijdse verwachtingen. Samen formuleert u leerdoelen, mogelijk met behulp van een online competentiescan. In veel gevallen krijgt u een voorbereidende opdracht mee.

• 1 dag van 09.30 tot 17.00 uur