Customer Value Management

Workshop Customer Value Management

Klanten stellen vandaag de dag de allerhoogste eisen. Als ze weinig willen betalen dan kiezen ze voor de allerlaagste prijs. Als ze gemak belangrijk vinden, dan willen ze ook dat het hen echt gemakkelijk gemaakt wordt. Als ze waarde hechten aan deskundig advies dan willen ze ook maximale tijd en aandacht, en het gevoel hebben de enige klant te zijn. Als ze ons bellen accepteren ze geen nee, en 'te laat' wordt beschouwd als een teken van onvermogen van de leverancier. Welke eisen klanten ook stellen, ze stellen ze steeds hoger. In deze context moeten we ervoor zorgen dat we steeds waarde voor de klant creëren. De workshop Customer Value Impact heeft als doel het systematisch werken aan méér concurrerend vermogen en een betere verkoopfocus. Deze workshop is bedoeld voor zowel het verkoopteam als ook de verkoopmanager!

Onderwerpen
Het vertrekpunt van de workshop is een commercieel beleidsplan of marketingplan en aan de hand van het SellingNet 7-stappen model wordt tot een systematische opzet en uitvoering van relatie-management en acquisitie gekomen.

Tijdens de 7-stappen worden modellen en methodes toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen:

Voor de interne en externe analyses:
- hoe bepalen we de financiële impact van verloren offertes en welke acties gaan we ondernemen?
- hoe bepalen we de financiële impact van klachten en welke acties gaan we ondernemen?
- hoe bepalen we klantvoordelen en wat zijn de product- en organisatiegebonden klanteisen?
- wat is Porter's Value Chain en hoe kunnen we dit toepassen in onze praktijksituatie?
- hoe is het gesteld met de klanttevredenheid en het -belang van de onderdelen in de marketingmix?
- wat zijn onze belangrijkste concurrenten en wat zijn hun zwakke plekken?
- wat is het precieze klantaanbod voor nieuwe en bestaande klanten om klantdoelen te realiseren?

Voor de klantsegmentatie en -waarde en operationalisering:
- op basis van welke criteria kunnen we onze klanten indelen?
- hoe bepalen we de bezoekfrequentie per klantgroep?
- welke (kwalitatieve) klantdoelen hebben we voor het komende jaar?
- hoe maken we een verkoopplan en een ABCD bezoekplan?

Resultaat
U en uw team zijn na deze intensieve workshop in staat om:
- met méér concurrerend vermogen (new) business te genereren;
- door een betere verkoopfocus meer te sturen op langdurige en winstgevende klanten;
- de prijs van uw product of dienst niet meer als 'struikelblok' te zien;
- (veelal méér en) betere verkoopgesprekken te voeren;
- meer marge voor de organisatie te verdienen!

Maatwerk
De workshop wordt voor uw organisatie geheel op maat verzorgd.

Workshopmaterialen
Voorafgaand aan de workshop ontvangt u de gelijknamige Exceltool. Tijdens de workshop ontvangt u aanvullende syllabi.

Duur
De totale doorlooptijd van de workshop bedraagt één jaar. De workshop bestaat uit 10 blokken van één dag.