Adviserend acquireren

Waarin schuilt het geheim van acquisitie? Het verwerven van opdrachten is een vak apart. Het draait hierbij om het bouwen van je eigen merk (personal brand) en het structureren van het acquisitiegesprek. Door je communicatie af te stemmen op de klant en in te spelen op koopmotieven, vergroot je de kans dat je je doel bereikt en de opdracht binnenhaalt.

Voor wie?

Professionals die starten met acquireren of die hun persoonlijke acquisitiestijl verder willen ontwikkelen.

Resultaat

Na deze training acquisitie:

• Ben je je bewust van je eigen rol in een acquisitiegesprek (personal branding)
• Ben je in staat om een klantgesprek doelgericht voor te bereiden
• Kun je structuur geven aan een acquisitiegesprek
• Beschik je over technieken om de juiste klantvraag op tafel te krijgen en het gesprek resultaatgericht af te ronden
• Ben je in staat om verkoopsignalen te herkennen, hierop in te spelen en de opdracht te verwerven
• Weet je hoe met verschillende klanttypes om te gaan
• Is je inzicht in het effect van je eigen gedrag en dat van de klant vergroot

Programma

Dag 1

Ontvangst en kennismaking

Acquisitie: snel scoren of een kwestie van een lange adem?

• Wat is adviserend acquireren?
• Hoe verkoop je jezelf? (personal branding)
• Hoe stel je jezelf voor zonder de aandacht van de klant te verliezen? (Elevator pitch)
• Hoe denk je vraaggericht in plaats van aanbodgericht?

Het acquisitiegesprek: voorbereiding en structuur

• Hoe bereid je een verkoopgesprek voor?
• Uit welke fasen bestaat een acquisitiegesprek en wat vraagt dat van jou?
• Hoe achterhaal je wat de klant precies wil? (SPIN-model)
• Oefenen van alle fasen van een acquisitiegesprek op basis van een eigen praktijksituatie

Dag 2

Klantanalyse

• Wat voor klanttypologieën zijn er en hoe ga je met ieder type om?
• Welke koopmotieven heeft ieder klanttype?
• Van vraaggerichtheid naar klantvoordeel: hoe doe je dat?
• Hoe ga je om met bezwaren of weerstand van de klant?

Nazorg en relatiebeheer

• Hoe sluit je een gesprek af en genereer je een vervolgafspraak? (Aftersales)
• Hoe bouw je een relatie op met de klant?
• Wat is de kracht van netwerken?

Oefenen, oefenen, oefenen (met acteur)

• Oefenen van acquisitiegesprekken met verschillende klanttypes met een professioneel trainingsacteur. De acteur kan gedrag van de klant neerzetten dat door jou als lastig wordt ervaren.
• Actieplan en evaluatie

Dag 3

Intervisiebijeenkomst (middag)

De invulling van dit terugkomdagdeel is afhankelijk van de behoeften van de deelnemers.