Strategisch Accountmanagement

De verschillen tussen aanbieders worden transparanter, inzichtelijker en kleiner. De hedendaagse klant stelt andere en hogere eisen aan hun leveranciers. Organisaties kunnen daar veelal moeilijk op anticiperen. Met als gevolg dat de verhoudingen tussen partijen, maar ook binnen de organisatie onderdruk komen te staan. De hedendaagse accountmanager dient daardoor vandaag de dag naast een gedegen kennis van de markt, producten en diensten vooral in staat te zijn om op strategische niveau te kunnen meedenken met zijn of haar klanten. De strategische accountmanager dient in staat te zijn de vertaalslag te maken tussen externe vraag en interne mogelijkheden.

Doelgroep

Accountmanagers met enige jaren ervaring in de "Business-to-Business" omgeving die zich verder willen ontplooien tot strategische relatiewinners.

Resultaat

• U bent in staat uw markt in kaart te brengen en account te selecteren en segmenteren.
• U bent in staat een accountstrategie en een accountplan te maken.
• U bent in staat langdurige wederzijdse relaties op te bouwen.
• U heeft een analyse gemaakt van de hedendaagse markt en weet in te spelen op
• veranderingen in uw markt.
• U kunt de verschillende fases in een verkooptraject onderscheiden.
• U bent in staat problemen naar oplossingen te vertalen en uw oplossing te presenteren.
• U kunt uw gesprekken sturen door vraagtechnieken en -methodes te beheersen.
• U bent in staat de essentie uit complexe vraagstukken te halen.
• U bent in staat opdrachten effectief te sluiten door onderhandelings- en afsluittechnieken.

Trainingsprogramma

• Hoe en op basis van welke selectiecriteria segmenteer ik mijn klanten?
• Het opzetten van accountstrategieën en accountplannen.
• Hoe creëert u een langdurige wederzijdse relatie met uw klant?
• Het analyseren en kunnen inspelen op veranderingen in de markt?
• Het inzetten van resources en toegevoegde waarde vraagt inzet en keuzes van zowel klant, maar ook van de organisatie.
• Het samenbrengen van externe vraag en interne commitment.
• Het opzetten van een gesprekkenstrategie.
• De fases in een verkooptraject.
• Het vertalen van problemen naar oplossingen en het presenteren van de oplossing.
• Het sturen van verkoopgesprekken door vraagtechnieken en -methodes.
• Het vinden van de evenwichtstheorie binnen relaties.
• De winnende onderhandelings- en afsluittechnieken.

Uw training in 3 stappen

Stap 1. De intake                                                                                                                Voorafgaand aan de training vindt een intake plaats. U kunt daarbij kiezen voor een schriftelijke of telefonische intake, of een combinatie hiervan. De intake geeft een helder beeld over uw leerdoelen, uw situatie, uw opleidingsachtergrond en uw werkervaring. Op basis van uw intake delen wij u in bij een groep die aansluit bij uw leerbehoefte.

Stap 2. De training                                                                                                                        Deze vierdaagse training strategisch accountmanagent kenmerkt zich door een hoge interactie tussen trainer en deelnemers. De training bestaat uit een combinatie van 70% praktijk en 30% theorie. De training kenmerkt zich als een echte doe-training waarbij uw persoonlijke leerdoelen centraal staan en wordt gegeven door een ervaren salestrainer. De trainingsonderwerpen worden direct vertaald naar uw praktijksituatie. Rollenspelen gebaseerd op uw eigen praktijkvoorbeelden worden afgewisseld met terugkoppelingen van de trainer en deelnemers. Met behulp van audiovisuele apparatuur krijgt u een helder beeld van uw verbale en non-verbale communicatie.

Stap 3. Het support-programma                                                                                               YEARTH biedt u vanaf uw laatste trainingsdag, voor een periode van zes weken, een support-programma. Dit programma geeft u de mogelijkheid om ondersteuning te ontvangen van uw trainer bij het in de praktijk brengen van uw leerdoelen. Ook heeft u toegang tot de MyEARTH™ Community op de YEARTH website. Een portal waar u trainingsgerelateerde informatie kunt opvragen. Wilt u meer weten over ons support-programma? Neem dan even contact met ons op.