Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

Niveau
Totale lesduur
Trainer
Toine Simons
Startdatum en plaats
8,6
Gemiddeld cijfer voor Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'
Gebaseerd op 73 ervaringen Lees alle ervaringenchevron_right
Marco Verhagen
starstarstarstarstar_border
Sales Manager Gazelle en Union Benelux at Koninklijke Gazelle N.V.
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie.
Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor de deelnemers. Toine heeft ons salesteam echt goede, nieuwe inzichten gegeven over anders denken in een veranderend retail-landschap.
Top gastheerschap van het team ter plaatse. Zeer complete maaltijden. Kortom, een aanrader." - maa 11 sep 2017 13:28:24 UTC

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie. Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor… alles lezen - maa 11 sep 2017 13:28:24 UTC

Startdata en plaatsen

Ruimte & Rust, Eesergroen
26 sep. 2017 tot 27 sep. 2017

Beschrijving

Wat is Consultative Selling?

Er zijn maar weinig verkoopmethoden zo effectief gebleken als Consultative Selling. Het is een inspirerende manier van werken, die succesvol is voor (advies)diensten vanuit alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is eenvoudigweg 'adviserend verkopen'. De methodiek richt zich op het bieden en aantonen van meerwaarde. De salesexpert focust niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Samen zoeken ze vervolgens naar alternatieve oplossingen voor het vraagstuk, waarbij de klant een keuze maakt voor de oplossing die het beste bij hem past. De klant ervaart bij deze aanpak de meerwaarde …

Lees de volledige beschrijving

Veelgestelde vragen

Heb je een vraag? Onze leeradviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Wat is Consultative Selling?

Er zijn maar weinig verkoopmethoden zo effectief gebleken als Consultative Selling. Het is een inspirerende manier van werken, die succesvol is voor (advies)diensten vanuit alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is eenvoudigweg 'adviserend verkopen'. De methodiek richt zich op het bieden en aantonen van meerwaarde. De salesexpert focust niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Samen zoeken ze vervolgens naar alternatieve oplossingen voor het vraagstuk, waarbij de klant een keuze maakt voor de oplossing die het beste bij hem past. De klant ervaart bij deze aanpak de meerwaarde al direct in het offertetraject en staat om die reden open voor de aanbevelingen en de uiteindelijke propositie.

Bij Consultative Selling wordt het verkoopproces op een vaste manier uitgevoerd. Er wordt in stappen gewerkt naar het uiteindelijke besluit door de klant. De nadruk ligt binnen dit proces niet op de inhoudelijke oplossing of de offerte, maar op het leveren van toegevoegde waarde, het beïnvloeden van processen en het verkrijgen van commitment voor een goede oplossing kwalificatie.

De uitgangspunten van Consultative Selling:

1. Voeg waarde toe aan de processen van de klant

  • Niet de producten of diensten staan centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Eerst inzicht in de behoeften en uitdagingen, vervolgens de ideale oplossing die daaraan tegemoet komt. Een oplossing die de bedrijfsprocessen verbetert, die het rendement verhoogt en volledig is afgestemd op de klant.

2. Voer regie op het verkoopproces (Customer Decision Process)

  • Bij Consultative Selling hoort een strikte manier van regie voeren. Tijdens het verkoopproces worden op gestructureerde wijze enkele stappen gezet om de relatie met de klant te bouwen, samen tot verdiepende kwalificatie te komen én tot de beste oplossing. In dit proces ligt er geen nadruk op inhoudelijke oplossingen of offertes, maar draait het om het verkrijgen van commitment voor de uitrol van het verkoopproces.

3. Richt je op de dynamiek van het probleem en niet te snel op oplossingen

  • De wereld van de klant, het ‘Klantschap’ en de oplossingen van de dienstverlener, het ‘Meesterschap’ is een uitdagend spanningsveld voor de commerciële staf. Het betreft de drang van de accountmanagers en consultants om snel te laten zien wat je als dienstverlener kan bieden (jouw ‘meesterschap’ tonen). Maar bij Consultative Selling is het noodzakelijk om eerst de behoeften en de uitdagingen van de klant volledig in beeld krijgen (het ‘Klantschap’ in kaart brengen). Het Meesterschap kun je alleen effectief inzetten als je de ambities van de klant goed kent: dus eerst het ‘Klantschap’, dan pas het ‘Meesterschap’.

4. Focus op de totale kolom besluitvormers (Customer Decision Unit)

Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale Customer Decision Unit.  Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen en percepties er op de verschillende niveaus in de organisatie spelen en etaleer de meerwaarde van de uiteindelijke oplossing voor alle organisatieniveaus. 

5. Acteer op het hoogste vaardigheden niveau

  • Kom tot de kern van het probleem: regie voeren op het verkoopproces verlangt grote inzet, inlevingsvermogen en effectieve communicatieve vaardigheden. De echte salesprofessional zal zijn senioriteit tonen door op elk niveau in de organisatie ‘Crucial Questions’ te stellen om tot de kern van de klantvraag, het probleem en de effecten van het probleem te komen.

  • Vertaal het aanbod in meerwaarde voor het probleem: uiteindelijk komt het proces in de fase van de business case. Door aan te tonen welke waarde het voorstel levert is een product niet langer een kostenpost maar wordt het een investering.

  • Kom tot een profijtelijk aanbod: binnen de business case draait het vervolgens om dienstverlening met een optimale uren- en kostencalculatie. Koppel daarbij de inhoudelijke voorstellen van de business case los van de financiële voorstellen.

Inspirerende locatie

Deze mastertraining wordt verzorgd voor kleine groepen in onze eigen trainingsaccommodatie in Drenthe. Tussen de bossen en akkers is de stilte oorverdovend en kunnen we onder ideale omstandigheden werken aan het ontwikkel- en leerproces.

Tarief

De Consultative Selling wordt georganiseerd in twee modules van twee dagen. De modules kunnen los van elkaar worden gevolgd. De eerste module is de Structure module en de tweede module is de Practicum (skills) module. De investering per module bedraagt € 1.945,- inclusief overnachting en food/beverage (excl. BTW).

Trainer Toine Simons

Uw trainer Toine Simons is al 25 jaar trainer en coach op het gebied van sales en verandering. Simons faciliteert u om uw commerciele kracht optimaal te benutten. Hij doet dat regelmatig voor de beste dienstverleners in Nederland zoals: Capgemini, De Lage Landen en grote ICT dienstverleners. Hij is oprichter van sales trainingsbureau Beerschot & Simons en strategisch partner van CanvassCompany.

Meer dan 25 jaar geleden haalde Antoine Simons, oprichter van Beerschot & Simons, de Consultative Selling methode uit de USA naar Nederland. Hij heeft de methode doorontwikkeld tot een van de beste verkoop methoden binnen de B2B Dienstverlening.

Sinds 1989 heeft Beerschot & Simons meer dan 750 open- en tailor made trainingen verzorgd voor seniore marktpartijen zoals  Capgemini, De Lage Landen, Delta Lloyd, Microsoft, HP en KMWE en vele anderen. Maar ook open trainingen voor accountmanagers en (sales) consultants. 

8,6
Gemiddeld cijfer voor Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'
Gebaseerd op 73 ervaringen
Marco Verhagen
starstarstarstarstar_border
Sales Manager Gazelle en Union Benelux at Koninklijke Gazelle N.V.
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie.
Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor de deelnemers. Toine heeft ons salesteam echt goede, nieuwe inzichten gegeven over anders denken in een veranderend retail-landschap.
Top gastheerschap van het team ter plaatse. Zeer complete maaltijden. Kortom, een aanrader." - maa 11 sep 2017 13:28:24 UTC

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie. Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor… alles lezen - maa 11 sep 2017 13:28:24 UTC

marc coenen
starstarstarstarstar_half
directeur
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Top, hele goede structuur waar je meteen me aan de slag kan. Na het volgen van de training vallen heel veel ervaringen en puzzelstukjes bij elkaar waardoor je de kans krijgt jezelf te verbeteren. Zeker aan te bevelen." - din 11 jul 2017 14:15:20 UTC

"Top, hele goede structuur waar je meteen me aan de slag kan. Na het volgen van de training vallen heel veel ervaringen en puzzelstukjes bij … alles lezen - din 11 jul 2017 14:15:20 UTC

Peter Busser
starstarstarstarstar_half
Business Consultant
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Verhelderend, inzichtgevend en praktisch toepasbare structuur om salesproces bewust en beter in te richten. Goede combinatie van theorie en praktijk, hoewel meer tijd en ruimte voor oefening nog fijner zou zijn. " - vri 30 jun 2017 07:35:28 UTC

"Verhelderend, inzichtgevend en praktisch toepasbare structuur om salesproces bewust en beter in te richten. Goede combinatie van theorie en … alles lezen - vri 30 jun 2017 07:35:28 UTC

Erno Hannink
starstarstarstarstar
Online Sales Funnel Expert ➤ Advies en het werk uit handen nemen. Online Resultaat Done4You en Marketing Automation
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Veel geleerd over consultative selling door de ervaring van Toine en de oefeningen in de groep. De 2-daagse en het verblijf op de locatie waren perfect geregeld. Een goede interactie met de andere deelnemers waardoor we van elkaar leerden.

De inhoud en werkwijze van Toine is anders dan ik gewend ben. Waardoor hij me liet inzien dat je niet moet verkopen. Je bouwt een relatie op en samen met de klant stel je de beste oplossing op.

De dagen er na gelijk toegepast in gesprekken en de eerste afspraken zijn gemaakt. Met als inzet het beste resultaat voor de klant. Bij iedere stap commitment van de klant.

Van harte aanbevolen voor iedereen die oplossingen verkoopt waarbij het lastig is om de waarde aan de klant duidelijk te maken." - vri 23 jun 2017 09:16:08 UTC

"Veel geleerd over consultative selling door de ervaring van Toine en de oefeningen in de groep. De 2-daagse en het verblijf op de locatie wa… alles lezen - vri 23 jun 2017 09:16:08 UTC

Max Käller
starstarstarstarstar
Account manager
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"een erg duidelijke hands on training. stof waar je snel mee aan de slag kan en veel voorbeelden uit de praktijk. diverse groep en uitstekende accommodatie waar we verbleven " - don 22 jun 2017 11:30:09 UTC

"een erg duidelijke hands on training. stof waar je snel mee aan de slag kan en veel voorbeelden uit de praktijk. diverse groep en uitsteken… alles lezen - don 22 jun 2017 11:30:09 UTC

Peter Driessen
starstarstarstar_halfstar_border
7
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Gewoon een aanrader deze training! Toine zijn belofte vooraf is helemaal uitgekomen, wij kijken met onze groep weer met een andere bril naar business opportunity’s. Training afgestemd op de wensen en behoeften van zowel buiten- als binnendienst medewerkers. Toine is Toine, doet dit op eigen wijze, prettig maar scherp. Wij missen de locatie Drenthe met zijn allen nu al!" - don 01 jun 2017 12:44:31 UTC

"Gewoon een aanrader deze training! Toine zijn belofte vooraf is helemaal uitgekomen, wij kijken met onze groep weer met een andere bril naar… alles lezen - don 01 jun 2017 12:44:31 UTC

Lotte Piekema
starstarstarstarstar
Onderzoeker
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Inspirerende training van een enthousiast en betrokken persoon. Toine helpt je op een andere manier kijken en geeft daarbij goede handvatten om de werkwijze helemaal om te kunnen gooien. Je leert tijdens de training waar je op moet letten en hoe je structuur aan kunt brengen in de gesprekken. Het is een intensieve training vol praktische tips en inspiratie. " - vri 31 mrt 2017 09:52:42 UTC

"Inspirerende training van een enthousiast en betrokken persoon. Toine helpt je op een andere manier kijken en geeft daarbij goede handvatten… alles lezen - vri 31 mrt 2017 09:52:42 UTC

Jan Rodenhuis
starstarstarstarstar
Partoer, consultants&onderzoekers
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Het was de afgelopen dagen weer een pittige training die past bij mijn ontwikkeling. Trainer Toine zet mij flink aan het denken en doen. Toine doet dat op een inhoudelijk sterke manier met humor, inspiratie, vriendelijk doch dringend. Het kost veel energie maar levert ook veel op." - don 30 mrt 2017 09:46:47 UTC

"Het was de afgelopen dagen weer een pittige training die past bij mijn ontwikkeling. Trainer Toine zet mij flink aan het denken en doen. Toi… alles lezen - don 30 mrt 2017 09:46:47 UTC

Oscar Rouwendal
starstarstarstarstar_half
Manager verkoop & marketing
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Toine is een uitstekende en ervaren trainer die de sfeer goed aanvoelt, een goed programma heeft maar ook perfect inspeelt op de situatie zodat het hele sales team met een goed gevoel huiswaarts is gekeerd" - woe 08 mrt 2017 13:02:36 UTC

"Toine is een uitstekende en ervaren trainer die de sfeer goed aanvoelt, een goed programma heeft maar ook perfect inspeelt op de situatie zo… alles lezen - woe 08 mrt 2017 13:02:36 UTC

Jacqueline Groot
starstarstarstarstar
Service Manager at Macaw
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"We volgen bij Toine de training consultative selling met een man of 40 verdeeld over meerdere groepen en verspreid over meerdere maanden. Toine is in staat om vanuit zijn ervaring visie mij te enthousiasmeren en te inspireren dit gedachtengoed in te zetten ten einde een betere dienst aan mijn klant te kunnen leveren. Ik heb naast zachte en algemene skills ook veel handvatten geleerd om structuur in mijn gesprekken aan te brengen. De combinatie leren, oefenen (zo leuk en nuttig!) en ontspanning (samen koken en ontbijten) zie ik als een meerwaarde voor het groepsproces. En het is te ver om even op en neer te rijden ;-). Ik zie enorm uit naar de laatste sessie!" - woe 08 mrt 2017 10:40:32 UTC

"We volgen bij Toine de training consultative selling met een man of 40 verdeeld over meerdere groepen en verspreid over meerdere maanden. To… alles lezen - woe 08 mrt 2017 10:40:32 UTC

Peter Roling
starstarstarstarstar
Strateeg
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Toine is gewoon top! Naast het feit dat hij een hele goede structuur van het sales proces propageert, is hij heel inspirerend in de manier waarop hij spreekt en doet. Hierdoor biedt de training niet alleen de broodnodige hands-on technieken, maar vooral ook de mind-set die nodig is om anders met klanten om te gaan anders te verkopen." - woe 08 mrt 2017 10:15:07 UTC

"Toine is gewoon top! Naast het feit dat hij een hele goede structuur van het sales proces propageert, is hij heel inspirerend in de manier w… alles lezen - woe 08 mrt 2017 10:15:07 UTC

Machteld Rijnten
starstarstarstarstar_half
Creative UX Director
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"De training Consultative Selling van Toine is zeer goed. Fijne interactie, goede voorbeelden, veel zelfreflectie en super goed inzetbaar in de praktijk. Hier heb ik plezier in en leer ik echt veel van." - woe 08 mrt 2017 09:54:56 UTC

"De training Consultative Selling van Toine is zeer goed. Fijne interactie, goede voorbeelden, veel zelfreflectie en super goed inzetbaar in … alles lezen - woe 08 mrt 2017 09:54:56 UTC

Reinier Mitgenberg
starstarstarstarstar
Sr. Account Manager
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"In 1 woord geweldig! Prachtige locatie die je in de juiste stemming brengt. Toine is een verademing. Inspiratievol, ervaren, brengt een andere kijk o alledaagse dingen in het salesvak. Veel van opgestoken en hij biedt ook handvatten om dit vol te houden. Absolute aanrader!" - woe 08 mrt 2017 09:40:06 UTC

"In 1 woord geweldig! Prachtige locatie die je in de juiste stemming brengt. Toine is een verademing. Inspiratievol, ervaren, brengt een ande… alles lezen - woe 08 mrt 2017 09:40:06 UTC

Diederik van Kuilenburg
starstarstarstarstar_half
informatie-architect
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Goed en samenhangend verhaal dat helpt om een aantal valkuilen in het doorlopen van de sales cycle te vermijden. Catchy kreten helpen om het verhaal top of mind te houden. Door het volgen van de training met een aantal collega's ontstaat er een goeie groepsdynamiek, en bouwen we gezamenlijk onze kennis op" - din 07 mrt 2017 14:38:58 UTC

"Goed en samenhangend verhaal dat helpt om een aantal valkuilen in het doorlopen van de sales cycle te vermijden. Catchy kreten helpen om h… alles lezen - din 07 mrt 2017 14:38:58 UTC

Werner Bergsma
starstarstarstarstar_half
Accountmanager
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Dit is de beste training die ik tot nu toe gevolgd heb. Toine kan er echt wat van! Ik heb de dagen erna gelijk al een aantal dingen in de praktijk kunnen gebruiken." - zat 18 feb 2017 09:55:34 UTC

"Dit is de beste training die ik tot nu toe gevolgd heb. Toine kan er echt wat van! Ik heb de dagen erna gelijk al een aantal dingen in de pr… alles lezen - zat 18 feb 2017 09:55:34 UTC

Jaïr Korf de Gidts
starstarstarstarstar_border
Inspirator bij Opgecreatiefdt
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Inspirerend en enthousiasmerend. Twee woorden die te binnen schieten als ik terug denk aan de training. Daarnaast veel praktische handvatten. Voor iedereen die zijn of haar sales-praktijk ervaring naar een hoger niveau willen tillen is deze training een absolute aanrader!" - vri 17 feb 2017 15:29:41 UTC

"Inspirerend en enthousiasmerend. Twee woorden die te binnen schieten als ik terug denk aan de training. Daarnaast veel praktische handvatten… alles lezen - vri 17 feb 2017 15:29:41 UTC

Gerben Oostra
starstarstarstarstar
Senior Data Scientist / Engineer at BigData Republic
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Een zeer leervolle cursus die zowel de theorie, visie als toepassing van het consultative selling behandelt. De cursus werd in een kleine groep op een informele manier gegeven. Toine heeft duidelijk veel ervaring, zowel in de verkoop als op vlak van persoonlijke ontwikkeling. Er werden veel tips en feedback gegeven, zodat je je eigen authentieke stijl kan ontwikkelen." - woe 01 feb 2017 09:49:15 UTC

"Een zeer leervolle cursus die zowel de theorie, visie als toepassing van het consultative selling behandelt. De cursus werd in een kleine gr… alles lezen - woe 01 feb 2017 09:49:15 UTC

Jeroen koops
starstarstarstarstar_half
accountmanager
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"fantastische locatie waar rust en vakmanschap bij elkaar komt. Trainer Toine weet op de juiste manier de informatie over te brengen, het niveau ligt hoog waarbij de cursisten vanuit het gehele land graag afreizen naar het prachtige Drenthe! Nu 2x een sessie van Toine mogen volgen...hopende op meer!! Toine thanks,..jij bent een deel van mijn succes " - zon 23 okt 2016 20:09:49 UTC

"fantastische locatie waar rust en vakmanschap bij elkaar komt. Trainer Toine weet op de juiste manier de informatie over te brengen, het niv… alles lezen - zon 23 okt 2016 20:09:49 UTC

Afsha Alam
starstarstarstarstar
Account Manager
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"De locatie zorgt ervoor dat je letterlijk alles los kunt laten en je kunt focussen op de training die eigenlijk op een zeer natuurlijke manier onderdeel wordt van de twee dagen die voorbij vliegen. Mede doordat de mensen qua achtergrond op elkaar zijn afgestemd en we samen koken, eten, denken en opdrachten uitwerken ben je al zeer snel echt een team wat elkaar helpt en van elkaar leert. De inhoud van de training is goed opgebouwd, het is best veel stof wat je in twee dagen eigen moet maken en idealiter zou ik er 5 dagen van maken. Een week is best intensief, tegelijkertijd moet je heel bewust je stijl en werkwijze verbeteren. Al met een al een zeer bijzondere en leerzame ervaring die ik zeker aanraad!" - din 11 okt 2016 23:41:09 UTC

"De locatie zorgt ervoor dat je letterlijk alles los kunt laten en je kunt focussen op de training die eigenlijk op een zeer natuurlijke mani… alles lezen - din 11 okt 2016 23:41:09 UTC

Nizar Es-Skali
starstarstarstarstar_border
Managing Consultant Finance & Risk
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Toine is een zeer ervaren sales professional. Tijdens zijn training Consultative Selling heb ik veel geleerd over de juiste structuur/aanpak in het verkoopproces om gezamenlijk met de klant stappen te zetten richting een gedragen oplossing. Tevens is de locatie prachtig en biedt letterlijk ruimte en rust. Een aanrader!
Ter verbetering: 1-de avondmaaltijd op een vroeg tijdstip door de cateraar laten verzorgen. 2-de slaapkamers beter inrichten om meer ruimte te bieden." - din 04 okt 2016 15:10:15 UTC

"Toine is een zeer ervaren sales professional. Tijdens zijn training Consultative Selling heb ik veel geleerd over de juiste structuur/aanpak… alles lezen - din 04 okt 2016 15:10:15 UTC

Heb je een vraag? Onze leeradviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)