Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

Niveau
Totale lesduur
Trainer
Toine Simons
Startdatum en plaats
Logo van Beerschot & Simons
Opleiderscore: starstarstarstarstar_half 8,7 Beerschot & Simons heeft een gemiddelde beoordeling van 8,7 (uit 120 ervaringen)

Tip: meer info over het programma, startdatum, prijs, en inschrijven? Download de brochure!

8,7
Gemiddeld cijfer voor Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'
Gebaseerd op 82 ervaringen Lees alle ervaringenchevron_right
starstarstarstarstar_border
Merijn Appelman
Sales Engineer
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Erg inspirerende training door een zeer enthousiaste verteller. Je krijgt goede handvatten mee waar je natuurlijk zelf mee aan de slag moet maar ook tijdens de training al mee oefent." - 29-03-2018 14:29

"Erg inspirerende training door een zeer enthousiaste verteller. Je krijgt goede handvatten mee waar je natuurlijk zelf mee aan de slag moet … alles lezen - 29-03-2018 14:29

Startdata en plaatsen

Ruimte & Rust, Eesergroen
30 aug. 2018 tot 31 aug. 2018
check_circle Start gegarandeerd

Beschrijving

Wat is Consultative Selling?

Er zijn maar weinig verkoopmethoden zo effectief gebleken als Consultative Selling. Het is een inspirerende manier van werken, die succesvol is voor (advies)diensten vanuit alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is eenvoudigweg 'adviserend verkopen'. De methodiek richt zich op het bieden en aantonen van meerwaarde. De salesexpert focust niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Samen zoeken ze vervolgens naar alternatieve oplossingen voor het vraagstuk, waarbij de klant een keuze maakt voor de oplossing die het beste bij hem past. De klant ervaart bij deze aanpak de meerwaarde …

Lees de volledige beschrijving

Default

Veelgestelde vragen

Heb je een vraag? Onze leeradviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Wat is Consultative Selling?

Er zijn maar weinig verkoopmethoden zo effectief gebleken als Consultative Selling. Het is een inspirerende manier van werken, die succesvol is voor (advies)diensten vanuit alle bedrijfssectoren. De Nederlandse term voor Consultative Selling is eenvoudigweg 'adviserend verkopen'. De methodiek richt zich op het bieden en aantonen van meerwaarde. De salesexpert focust niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Samen zoeken ze vervolgens naar alternatieve oplossingen voor het vraagstuk, waarbij de klant een keuze maakt voor de oplossing die het beste bij hem past. De klant ervaart bij deze aanpak de meerwaarde al direct in het offertetraject en staat om die reden open voor de aanbevelingen en de uiteindelijke propositie.

Bij Consultative Selling wordt het verkoopproces op een vaste manier uitgevoerd. Er wordt in stappen gewerkt naar het uiteindelijke besluit door de klant. De nadruk ligt binnen dit proces niet op de inhoudelijke oplossing of de offerte, maar op het leveren van toegevoegde waarde, het beïnvloeden van processen en het verkrijgen van commitment voor een goede oplossing kwalificatie.

De uitgangspunten van Consultative Selling:

1. Voeg waarde toe aan de processen van de klant

  • Niet de producten of diensten staan centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Eerst inzicht in de behoeften en uitdagingen, vervolgens de ideale oplossing die daaraan tegemoet komt. Een oplossing die de bedrijfsprocessen verbetert, die het rendement verhoogt en volledig is afgestemd op de klant.

2. Voer regie op het verkoopproces (Customer Decision Process)

  • Bij Consultative Selling hoort een strikte manier van regie voeren. Tijdens het verkoopproces worden op gestructureerde wijze enkele stappen gezet om de relatie met de klant te bouwen, samen tot verdiepende kwalificatie te komen én tot de beste oplossing. In dit proces ligt er geen nadruk op inhoudelijke oplossingen of offertes, maar draait het om het verkrijgen van commitment voor de uitrol van het verkoopproces.

3. Richt je op de dynamiek van het probleem en niet te snel op oplossingen

  • De wereld van de klant, het ‘Klantschap’ en de oplossingen van de dienstverlener, het ‘Meesterschap’ is een uitdagend spanningsveld voor de commerciële staf. Het betreft de drang van de accountmanagers en consultants om snel te laten zien wat je als dienstverlener kan bieden (jouw ‘meesterschap’ tonen). Maar bij Consultative Selling is het noodzakelijk om eerst de behoeften en de uitdagingen van de klant volledig in beeld krijgen (het ‘Klantschap’ in kaart brengen). Het Meesterschap kun je alleen effectief inzetten als je de ambities van de klant goed kent: dus eerst het ‘Klantschap’, dan pas het ‘Meesterschap’.

4. Focus op de totale kolom besluitvormers (Customer Decision Unit)

Ontsluit op basis van een grondige analyse de totale Customer Decision Unit.  Inventariseer hoe de verhoudingen zijn, welke problemen en percepties er op de verschillende niveaus in de organisatie spelen en etaleer de meerwaarde van de uiteindelijke oplossing voor alle organisatieniveaus. 

5. Acteer op het hoogste vaardigheden niveau

  • Kom tot de kern van het probleem: regie voeren op het verkoopproces verlangt grote inzet, inlevingsvermogen en effectieve communicatieve vaardigheden. De echte salesprofessional zal zijn senioriteit tonen door op elk niveau in de organisatie ‘Crucial Questions’ te stellen om tot de kern van de klantvraag, het probleem en de effecten van het probleem te komen.

  • Vertaal het aanbod in meerwaarde voor het probleem: uiteindelijk komt het proces in de fase van de business case. Door aan te tonen welke waarde het voorstel levert is een product niet langer een kostenpost maar wordt het een investering.

  • Kom tot een profijtelijk aanbod: binnen de business case draait het vervolgens om dienstverlening met een optimale uren- en kostencalculatie. Koppel daarbij de inhoudelijke voorstellen van de business case los van de financiële voorstellen.

Inspirerende locatie

Deze mastertraining wordt verzorgd voor kleine groepen in onze eigen trainingsaccommodatie in Drenthe. Tussen de bossen en akkers is de stilte oorverdovend en kunnen we onder ideale omstandigheden werken aan het ontwikkel- en leerproces.

Tarief

De Consultative Selling wordt georganiseerd in twee modules van twee dagen. De modules kunnen los van elkaar worden gevolgd. De eerste module is de Structure module en de tweede module is de Practicum (skills) module. De investering per module bedraagt € 1.945,- inclusief overnachting en food/beverage (excl. BTW).

Trainer Toine Simons

Uw trainer Toine Simons is al 25 jaar trainer en coach op het gebied van sales en verandering. Simons faciliteert u om uw commerciele kracht optimaal te benutten. Hij doet dat regelmatig voor de beste dienstverleners in Nederland zoals: Capgemini, De Lage Landen en grote ICT dienstverleners. Hij is oprichter van sales trainingsbureau Beerschot & Simons en strategisch partner van CanvassCompany.

Meer dan 25 jaar geleden haalde Antoine Simons, oprichter van Beerschot & Simons, de Consultative Selling methode uit de USA naar Nederland. Hij heeft de methode doorontwikkeld tot een van de beste verkoop methoden binnen de B2B Dienstverlening.

Sinds 1989 heeft Beerschot & Simons meer dan 750 open- en tailor made trainingen verzorgd voor seniore marktpartijen zoals  Capgemini, De Lage Landen, Delta Lloyd, Microsoft, HP en KMWE en vele anderen. Maar ook open trainingen voor accountmanagers en (sales) consultants. 

8,7
Gemiddeld cijfer voor Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'
Gebaseerd op 82 ervaringen
starstarstarstarstar_border
Merijn Appelman
Sales Engineer
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Erg inspirerende training door een zeer enthousiaste verteller. Je krijgt goede handvatten mee waar je natuurlijk zelf mee aan de slag moet maar ook tijdens de training al mee oefent." - 29-03-2018 14:29

"Erg inspirerende training door een zeer enthousiaste verteller. Je krijgt goede handvatten mee waar je natuurlijk zelf mee aan de slag moet … alles lezen - 29-03-2018 14:29

starstarstarstarstar
Van Genderen
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Inspirerende training op een mooie locatie. Omdat de training in een kleine groep wordt gegeven, is er veel persoonlijke aandacht. Toine kijkt met je mee en geeft aan hoe je de geleerde theorie het beste kunt toepassen voor jouw situatie." - 22-03-2018 16:45

"Inspirerende training op een mooie locatie. Omdat de training in een kleine groep wordt gegeven, is er veel persoonlijke aandacht. Toine kij… alles lezen - 22-03-2018 16:45

Jorn Diephuis
starstarstarstarstar
Jorn Diephuis
Sales Manager | Business Developer @ Passionned Group ☁️ Organisaties datagedreven maken
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Direct toepasbaar en goed onderbouwd. Toine laat door zijn jarenlange ervaring zien, hoe je aan de hand van een heldere structuur en goede voorbereiding succesvol in sales zal zijn. Echt een aanrader. " - 22-01-2018 19:37

"Direct toepasbaar en goed onderbouwd. Toine laat door zijn jarenlange ervaring zien, hoe je aan de hand van een heldere structuur en goede v… alles lezen - 22-01-2018 19:37

starstarstarstarstar
Dennis Be
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Fantastische ervaring.

Op een interactieve wijze legt Toine uit hoe je niet alleen een deal sluit, maar ook voor beide partijen veel meer waarde creëert. Door o.a. de propositie van je bedrijft te verrijken en beter je klanten uit te kiezen. Uit iedere zin hoor je jarenlange ervaring komen.

Je krijgt direct weer zin om afspraken te maken en waarde te creëren. " - 18-01-2018 11:17

"Fantastische ervaring. Op een interactieve wijze legt Toine uit hoe je niet alleen een deal sluit, maar ook voor beide partijen veel mee… alles lezen - 18-01-2018 11:17

Marco van der Werf
starstarstarstarstar
Marco van der Werf
BIT
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Wat een training. Toine leert een structuur aan die je direct kan meenemen. Bijzonder effectief voor dienstverleners.

Als IT dienstverkenner kan ik zeggen dat ik deze techniek direct en met resultaat heb toegepast. Grotere opdrachten, meer grip op het sales proces." - 17-01-2018 12:44

"Wat een training. Toine leert een structuur aan die je direct kan meenemen. Bijzonder effectief voor dienstverleners. Als IT dienstverken… alles lezen - 17-01-2018 12:44

Michell Klaring
starstarstarstarstar_border
Michell Klaring
Eigenaar Vitality Worx: Personal Trainer en Vitaliteitscoach
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Ik vond de ervaring, de verhalen en de inhoud sterk van de trainer. De manier hoe het werd opgebouwd was prettig en helder. Gelukkig kregen we nog een mooie map met alle informatie zodat het systeem kan blijven plakken. De ontvangst, de ruimte en de catering was top verzorgd. Ik vond dat we iets meer zelf mochten oefenen. Buiten dat raadt ik de training aan als je aan bedrijven een dienst wilt verkopen. Toine is een top vent die je graag wilt helpen." - 16-01-2018 13:48

"Ik vond de ervaring, de verhalen en de inhoud sterk van de trainer. De manier hoe het werd opgebouwd was prettig en helder. Gelukkig kregen … alles lezen - 16-01-2018 13:48

starstarstarstarstar_border
Geirnaert
Key Account Manager
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"De salestraining werkte heel inspirerend en de praktische tips helpen me vandaag al vooruit bij klantgesprekken. Toine leert je aan de hand van rollenspellen hoe je de juiste vragen moet stellen en snel tot de essentie komt. " - 09-10-2017 07:37

"De salestraining werkte heel inspirerend en de praktische tips helpen me vandaag al vooruit bij klantgesprekken. Toine leert je aan de hand … alles lezen - 09-10-2017 07:37

starstarstarstarstar
Hoekstra
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Ik vond de training zeer inspirerend en ik heb veel geleerd wat ik dagelijks in praktijk kan brengen. Ik vond dat de trainer goed reageerde op vragen of opmerkingen, met bruikbaar commentaar. Feedback was direct, helder en prettig.
Locatie/eten prima verzorgd. Door de locatie en het met elkaar eten voelt de training niet als een training an sich, maar een complete ervaring waarbij je ook van elkaar kan leren.
Top! " - 03-10-2017 12:44

"Ik vond de training zeer inspirerend en ik heb veel geleerd wat ik dagelijks in praktijk kan brengen. Ik vond dat de trainer goed reageerde … alles lezen - 03-10-2017 12:44

Richard van der Ark
starstarstarstarstar
Richard van der Ark
mede oprichter Qintens | presteren met passie en plezier
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Ik heb de training als zeer nuttig en praktisch toepasbaar ervaren. Het biedt mij de structuur en handvatten om in de regie te zijn tijdens gesprekken met potentiele klanten. Mijn bedrijf is actief in dienstverlening met complexe beslissings-structuren. Hier sluit de training perfect op aan. Daarbij is Toine een zeer gepassioneerde trainer die in staat is om je in korte tijd tot de kern van jou uitdagingen te brengen en je dan te voorzien van tools en coaching die je verder helpen.
De eerste dag (van de 2) zou van mij wat meer oefening mogen bevatten, zit nu voornamelijk in 2e dag.
Verder wordt de training op een super locatie gegeven en zijn alle voorzieningen dik in orde. Echte aanrader als je je verder wil bekwamen in consultative selling 2.0." - 29-09-2017 09:43

"Ik heb de training als zeer nuttig en praktisch toepasbaar ervaren. Het biedt mij de structuur en handvatten om in de regie te zijn tijdens … alles lezen - 29-09-2017 09:43

Marco Verhagen
starstarstarstarstar_border
Marco Verhagen
Sales Manager Gazelle en Union Benelux at Koninklijke Gazelle N.V.
8
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie.
Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor de deelnemers. Toine heeft ons salesteam echt goede, nieuwe inzichten gegeven over anders denken in een veranderend retail-landschap.
Top gastheerschap van het team ter plaatse. Zeer complete maaltijden. Kortom, een aanrader." - 11-09-2017 13:28

"Fantastische locatie voor een geslaagde heisessie. Toine Simons is een eigenzinnige, insprirerende trainer, out of the box met respect voor… alles lezen - 11-09-2017 13:28

starstarstarstarstar_half
Marc coenen
directeur
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Top, hele goede structuur waar je meteen me aan de slag kan. Na het volgen van de training vallen heel veel ervaringen en puzzelstukjes bij elkaar waardoor je de kans krijgt jezelf te verbeteren. Zeker aan te bevelen." - 11-07-2017 14:15

"Top, hele goede structuur waar je meteen me aan de slag kan. Na het volgen van de training vallen heel veel ervaringen en puzzelstukjes bij … alles lezen - 11-07-2017 14:15

starstarstarstarstar_half
Peter Busser
Business Consultant
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Verhelderend, inzichtgevend en praktisch toepasbare structuur om salesproces bewust en beter in te richten. Goede combinatie van theorie en praktijk, hoewel meer tijd en ruimte voor oefening nog fijner zou zijn. " - 30-06-2017 07:35

"Verhelderend, inzichtgevend en praktisch toepasbare structuur om salesproces bewust en beter in te richten. Goede combinatie van theorie en … alles lezen - 30-06-2017 07:35

Erno Hannink
starstarstarstarstar
Erno Hannink
Online Sales Funnel Expert ➤ Advies en het werk uit handen nemen. Online Resultaat Done4You en Marketing Automation
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Veel geleerd over consultative selling door de ervaring van Toine en de oefeningen in de groep. De 2-daagse en het verblijf op de locatie waren perfect geregeld. Een goede interactie met de andere deelnemers waardoor we van elkaar leerden.

De inhoud en werkwijze van Toine is anders dan ik gewend ben. Waardoor hij me liet inzien dat je niet moet verkopen. Je bouwt een relatie op en samen met de klant stel je de beste oplossing op.

De dagen er na gelijk toegepast in gesprekken en de eerste afspraken zijn gemaakt. Met als inzet het beste resultaat voor de klant. Bij iedere stap commitment van de klant.

Van harte aanbevolen voor iedereen die oplossingen verkoopt waarbij het lastig is om de waarde aan de klant duidelijk te maken." - 23-06-2017 09:16

"Veel geleerd over consultative selling door de ervaring van Toine en de oefeningen in de groep. De 2-daagse en het verblijf op de locatie wa… alles lezen - 23-06-2017 09:16

starstarstarstarstar
Max Käller
Account manager
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"een erg duidelijke hands on training. stof waar je snel mee aan de slag kan en veel voorbeelden uit de praktijk. diverse groep en uitstekende accommodatie waar we verbleven " - 22-06-2017 11:30

"een erg duidelijke hands on training. stof waar je snel mee aan de slag kan en veel voorbeelden uit de praktijk. diverse groep en uitsteken… alles lezen - 22-06-2017 11:30

Peter Driessen
starstarstarstar_halfstar_border
Peter Driessen
7
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Gewoon een aanrader deze training! Toine zijn belofte vooraf is helemaal uitgekomen, wij kijken met onze groep weer met een andere bril naar business opportunity’s. Training afgestemd op de wensen en behoeften van zowel buiten- als binnendienst medewerkers. Toine is Toine, doet dit op eigen wijze, prettig maar scherp. Wij missen de locatie Drenthe met zijn allen nu al!" - 01-06-2017 12:44

"Gewoon een aanrader deze training! Toine zijn belofte vooraf is helemaal uitgekomen, wij kijken met onze groep weer met een andere bril naar… alles lezen - 01-06-2017 12:44

starstarstarstarstar
Lotte Piekema
Onderzoeker
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Inspirerende training van een enthousiast en betrokken persoon. Toine helpt je op een andere manier kijken en geeft daarbij goede handvatten om de werkwijze helemaal om te kunnen gooien. Je leert tijdens de training waar je op moet letten en hoe je structuur aan kunt brengen in de gesprekken. Het is een intensieve training vol praktische tips en inspiratie. " - 31-03-2017 09:52

"Inspirerende training van een enthousiast en betrokken persoon. Toine helpt je op een andere manier kijken en geeft daarbij goede handvatten… alles lezen - 31-03-2017 09:52

Jan Rodenhuis
starstarstarstarstar
Jan Rodenhuis
Partoer, consultants&onderzoekers
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Het was de afgelopen dagen weer een pittige training die past bij mijn ontwikkeling. Trainer Toine zet mij flink aan het denken en doen. Toine doet dat op een inhoudelijk sterke manier met humor, inspiratie, vriendelijk doch dringend. Het kost veel energie maar levert ook veel op." - 30-03-2017 09:46

"Het was de afgelopen dagen weer een pittige training die past bij mijn ontwikkeling. Trainer Toine zet mij flink aan het denken en doen. Toi… alles lezen - 30-03-2017 09:46

Oscar Rouwendal
starstarstarstarstar_half
Oscar Rouwendal
Manager verkoop & marketing
9
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Toine is een uitstekende en ervaren trainer die de sfeer goed aanvoelt, een goed programma heeft maar ook perfect inspeelt op de situatie zodat het hele sales team met een goed gevoel huiswaarts is gekeerd" - 08-03-2017 13:02

"Toine is een uitstekende en ervaren trainer die de sfeer goed aanvoelt, een goed programma heeft maar ook perfect inspeelt op de situatie zo… alles lezen - 08-03-2017 13:02

Jacqueline Groot
starstarstarstarstar
Jacqueline Groot
Service Manager at Macaw
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"We volgen bij Toine de training consultative selling met een man of 40 verdeeld over meerdere groepen en verspreid over meerdere maanden. Toine is in staat om vanuit zijn ervaring visie mij te enthousiasmeren en te inspireren dit gedachtengoed in te zetten ten einde een betere dienst aan mijn klant te kunnen leveren. Ik heb naast zachte en algemene skills ook veel handvatten geleerd om structuur in mijn gesprekken aan te brengen. De combinatie leren, oefenen (zo leuk en nuttig!) en ontspanning (samen koken en ontbijten) zie ik als een meerwaarde voor het groepsproces. En het is te ver om even op en neer te rijden ;-). Ik zie enorm uit naar de laatste sessie!" - 08-03-2017 10:40

"We volgen bij Toine de training consultative selling met een man of 40 verdeeld over meerdere groepen en verspreid over meerdere maanden. To… alles lezen - 08-03-2017 10:40

starstarstarstarstar
Peter Roling
Strateeg
10
Sales training Consultative Selling - module 1 'Structure'

"Toine is gewoon top! Naast het feit dat hij een hele goede structuur van het sales proces propageert, is hij heel inspirerend in de manier waarop hij spreekt en doet. Hierdoor biedt de training niet alleen de broodnodige hands-on technieken, maar vooral ook de mind-set die nodig is om anders met klanten om te gaan anders te verkopen." - 08-03-2017 10:15

"Toine is gewoon top! Naast het feit dat hij een hele goede structuur van het sales proces propageert, is hij heel inspirerend in de manier w… alles lezen - 08-03-2017 10:15

Heb je een vraag? Onze leeradviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)