Advanced Value Selling

Niveau
Tijdsduur
Logo van Krauthammer International Netherlands B.V..

Tip: meer info over het programma, startdatum, prijs, en inschrijven? Download de brochure!

Startdata en plaatsen

Er zijn nog geen startdata bekend voor dit product.

Beschrijving

Voor het verkopen van wereldwijde en complexe oplossingen moet men in staat zijn onderscheid te maken tussen de rollen en positionering van alle spelers die bij het besluitvormingsproces betrokken zijn. Gebruikmakend van de juiste benaderingswijzen en strategieën leren deelnemers met al deze aspecten rekening te houden. Ze moeten daarmee in overeenstemming handelen en de best denkbare benaderingsstrategieën en handelswijzen kiezen.

 

Dag 1: De omgeving van de klant begrijpen, het probleem identifceren

  • Persoonlijke perceptie en de realiteit van de klant: angsten, obstakels, springplanken
  • Basisprincipes van commerciële communicatie
  • Complexe strategische verkoop: processen en eigenschapp…

Lees de volledige beschrijving

Veelgestelde vragen

Heb je een vraag? Onze adviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Nog niet gevonden wat je zocht? Bekijk deze onderwerpen: Verkoopvaardigheden, Sales management, Verkoopmethoden, NIMA A Sales en Verkoopstrategie.

Voor het verkopen van wereldwijde en complexe oplossingen moet men in staat zijn onderscheid te maken tussen de rollen en positionering van alle spelers die bij het besluitvormingsproces betrokken zijn. Gebruikmakend van de juiste benaderingswijzen en strategieën leren deelnemers met al deze aspecten rekening te houden. Ze moeten daarmee in overeenstemming handelen en de best denkbare benaderingsstrategieën en handelswijzen kiezen.

 

Dag 1: De omgeving van de klant begrijpen, het probleem identifceren

  • Persoonlijke perceptie en de realiteit van de klant: angsten, obstakels, springplanken
  • Basisprincipes van commerciële communicatie
  • Complexe strategische verkoop: processen en eigenschappen
  • De Actieve Referent: het uiteindelijke doel van elke verkoopstrategie
  • Gap-analyse: van het defniëren van de pijn naar waarde toevoegen
  • Vragen stellen om het probleem van de klant nauwkeurig te schetsen en de pijnpunten uiteen te zetten

Dag 2: Inzicht in de posities van de sleutelfguren, een waardevoorstel ontwerpen

  • Het interne beslissingsproces: sleutelrollen en -spelers- Positioneren van alle sleutelfguren met betrekking tot het project en de oplossing; hun mate van beïnvloeding, het besluitvormingsproces en zijn dynamiek
  • Ontwikkelen van een framewerk voor het in samenspraak met de klant gemaakte traject: een gezamenlijk gedragen en goed gefundeerd vertrekpunt, en een heldere uitwerking van meetbare voordelen
  • De vier elementen van een waardevoorstel: algemene inhoud, framewerk van het traject, de oplossing en waardecreatie
  • Indirecte vragen stellen om potentiële blokkades te vermijden en een oprechtere reactie te verkrijgen
  • Zelfbeheersing in confronterende situaties, emotioneel management van de relatie

Dag 3: Ons onderscheid aantonen, de beslissers voor je winnen

  • Presenteren van het voorstel aan de klant en omgaan met bezwaren
  • Onderhandelen met een 'inkoperscommissie': de juiste gedragsstijlen
  • Prijsonderhandelingen: marges verdedigen
  • De deal sluiten: een handtekening garanderen

Dag 4: Optimaliseren van de kansen op een positieve afoop, ontwikkeling van een partnership en een netwerk

  • Strategieën ontwikkelen wanneer je wordt geconfronteerd met concurrentie en de differentiatie-analyse
  • Meten van succes, evalueren van de kans op een contract, op tijd reageren
  • Overeenstemming bereiken binnen de hiërarchie: intern beïnvloeden om in de behoeften van de klant te voorzien
  • Van ROI naar ROC; wanneer de klant's ROI verzekerd is, verkrijg dan de Return on Client!
  • Ontwikkelen van een partnership: voorspellingen zodat omzet én klanttevredenheid verzekerd zijn

Blijf op de hoogte van nieuwe ervaringen

Er zijn nog geen ervaringen.

Deel je ervaring

Heb je ervaring met deze cursus? Deel je ervaring en help anderen kiezen. Als dank voor de moeite doneert Springest € 1,- aan Stichting Edukans.

Heb je een vraag? Onze adviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)

Heb je nog vragen?

(optioneel)
We slaan je gegevens op om je via e-mail en evt. telefoon verder te helpen.
Meer info vind je in ons privacybeleid.