Solution Selling Essentials

Niveau
Tijdsduur
Logo van Krauthammer International Netherlands B.V..

Tip: meer info over het programma, startdatum, prijs, en inschrijven? Download de brochure!

Startdata en plaatsen

Er zijn nog geen startdata bekend voor dit product.

Beschrijving

Dit programma behandelt alles wat met verkoop te maken heeft, vanaf de eerste contacten tot en met het sluiten van de deal en het veilig stellen van uw marges. Voor iedere stap in het verkoopproces is er een aansluiting met de professionele omgeving van elke deelnemer.

Dag 1 Ik, de markt, mijn positionering, mijn doel

  • Het ideale profiel en criteria voor de uitmuntende accountmanager
  • Percepties over mezelf, mijn werk en mijn uitdagingen
  • Een extra doel: mijn leerdoelstellingen, ambitie en huidige mogelijkheden
  • Terug naar de schoolbanken. Bouwstenen van inter-persoonlijke communicatie, aanleren van nieuwe vaardigheden en repertoire
  • Maximum 3 minuten: klantspecifieke positionering
  • De kr…

Lees de volledige beschrijving

Veelgestelde vragen

Heb je een vraag? Onze adviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Nog niet gevonden wat je zocht? Bekijk deze onderwerpen: Accountmanagement, NIMA A Sales, NIMA B Sales, Relatiemanagement en Buitendienst verkoop.

Dit programma behandelt alles wat met verkoop te maken heeft, vanaf de eerste contacten tot en met het sluiten van de deal en het veilig stellen van uw marges. Voor iedere stap in het verkoopproces is er een aansluiting met de professionele omgeving van elke deelnemer.

Dag 1 Ik, de markt, mijn positionering, mijn doel

  • Het ideale profiel en criteria voor de uitmuntende accountmanager
  • Percepties over mezelf, mijn werk en mijn uitdagingen
  • Een extra doel: mijn leerdoelstellingen, ambitie en huidige mogelijkheden
  • Terug naar de schoolbanken. Bouwstenen van inter-persoonlijke communicatie, aanleren van nieuwe vaardigheden en repertoire
  • Maximum 3 minuten: klantspecifieke positionering
  • De kracht van positieve beïnvloeding
  • De 5 basishoudingen van commercieel onderhandelen
  • De 4 typen klantgesprekken: gericht op de relatie, mogelijkheden, kansen, overeenstemming
  • Opdracht: netwerk analyse

Dag 2 Nieuwe en bestaande klanten, identificeren en beschrijven van een kans

  • Jouw leerervaring: een voordeel voor de anderen
  • Leads genereren: strategieën en werkwijzen uitwisselen: koud, warm, onvermijdbaar en vitaal
  • Je contacten aanspreken, laat je leiden naar kansen
  • De economische motor: onze actieve referenties
  • Go/no go-beslissingen om vooruit te komen in de verkooptrechter
  • De kracht van vragen, formuleren, sturen, motiveren om problemen en behoeften te creëren of te onderscheiden
  • ‘Het koffertje’: gepersonaliseerde voorbereiding om het beste resultaat uit de bespreking te halen
  • Praktijkgerichte training, cases: kansen vastleggen
  • De ‘meta-boodschap’: een boodschap achter de woorden – hoe te decoderen wat onze klanten niet uitspreken

Dag 3 De klant begrijpen, de kans en behoefte framen, de spelers identificeren

  • Vorderingen rapporteren: komen de behoeften overeen met wat ik kan aanbieden
  • De situatie en hoe die door de klant wordt voorgesteld: feedback en vragen voor de klant
  • De problemen van de klant, oplossingen en voordelen
  • Vraagtechnieken: de toegevoegde waarde helder krijgen
  • Begrijpen van het aankoopproces, macht en positie van de belangrijkste betrokkenen
  • Vragen voor de betrokkenen, identificeren van waardestuwende factoren

Dag 4 Het klantspecifieke waardevoorstel en aansturen op win-win

  • Vorderingen rapporteren: actieve referenties/netwerkstrategie en belangrijkste kansen
  • Uitwisseling van werkwijzen: schrijven van een voorstel, RFI’s en RFP’s
  • Voorbereiden van de presentatie: strategie, rollen, aanwezigen, verloop, beslissers, bondgenoten
  • Presenteren van het voorstel: issues, vereisten, oplossingen en unieke aankoopmotieven: voordelen benadrukken
  • Groepspresentatie: verwachtingen, presentatie, teamwerk, onderbrekingen en vraag & antwoord
  • Opties herzien, omgaan met besluiteloosheid, druk uitoefenen
  • De ‘doktershouding’: weten en communiceren wat goed is voor de klant – assertief adviseren

Dag 5 Onderhandelen, afsluiten en verdere ontwikkeling van de relatie

  • Vorderingen rapporteren: wat is je bijgebleven van de presentaties van de afgelopen maand, wat heb je toegepast of geleerd, het onderhandelen en de feedback/sparring
  • Prijs en marge veilig stellen. Onze positie duidelijk maken en daar niet van afwijken
  • Het bezwaar ‘concurrentie’: hoe kunnen we de prospect helpen een objectieve vergelijking te maken – één in ons voordeel
  • Het partnership: van verkoper naar een zakenrelatie op lange termijn.
  • Accounts ontwikkelen om meer business te genereren
  • Netwerking: identificeren, ontwikkelen en verrijken van ons netwerk om bekendheid te genereren
  • Laatste feedback

Blijf op de hoogte van nieuwe ervaringen

Er zijn nog geen ervaringen.

Deel je ervaring

Heb je ervaring met deze cursus? Deel je ervaring en help anderen kiezen. Als dank voor de moeite doneert Springest € 1,- aan Stichting Edukans.

Heb je een vraag? Onze adviseurs helpen je graag. Bel ons op 085 7440830 of e-mail naar info@springest.nl.

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)

Heb je nog vragen?

(optioneel)
We slaan je gegevens op om je via e-mail en evt. telefoon verder te helpen.
Meer info vind je in ons privacybeleid.