Hoe word ik een 'trusted advisor'

‘Hoe word ik een trusted advisor?’

Accountants, advocaten, fiscalisten, bankiers, account managers, moeten allemaal Trusted Advisor ofwel “vertrouwde adviseurs” van hun klanten worden. Goed in hun vak, helder in hun uitleg en vooral betrouwbaar. Veranderingen van het maatschappelijke klimaat, de markt en soms zelfs wet & regelgeving vragen een nieuwe benadering van klanten. Het huidige tijdperk vraagt om samenwerken, contact maken en echt inleven.

De training leert u hoe kennis, begrip en inzicht, de besluitvorming van uw klant beïnvloeden en hoe daarop in te spelen. We besteden veel aandacht aan klantgerichtheid, strategisch denken en commercieel handelen. In hoog tempo delen we kennis en oefenen deze in praktijkvoorbeelden.

Opbouw
De training is opgebouwd volgens het ‘experienced learning’-principe. Het uitgangspunt hierbij is dat leren het snelst en meest effectief verloopt door steeds zelf te ervaren. Dit wil zeggen dat iedereen gelegenheid krijgt om te oefenen en door deze eigen ervaring zijn inzichten vergroot.

We werken met korte theoretische kaders, feedback en tips en veel zelfwerkzaamheid. Er wordt gebruik gemaakt van rollenspelen (met video-opnamen), groepsopdrachten, korte presentaties, schriftelijke opdrachten, discussie en veel interactie. Medecursisten geven feedback over hoe bepaald gedrag op hen overkomt en de trainer geeft concrete en individuele tips.

In de weken na de training is onze ervaring dat er vaak nog veel vragen ontstaan. Daarom is er voor elke trainee twee uur coaching inbegrepen. Deze wordt na de training met elke deelnemer ingepland. Een belangrijk effect van de coaching is dat de geleerde stof nog eens wordt opgefrist.

Onderwerpen
• Herkennen van ‘De vijf fasen van de klant®’.
• Welke soorten eisen heeft een klant?
• Hoe werkt overtuigen?
• Waarmee en wanneer krijg je klanten in beweging?

Oefenen van commerciële adviesvaardigheden:
• Ontmoeten en contact maken voor gevorderden.
• Het voeren van een goed adviesgesprek.
• Hoe gebruik je communicatie effectief in commerciële situaties?
• Hoe overtuig je je klant door zelf overtuigd over te komen?
• Hoe sluit je een deal?

Je houding als commercieel adviseur:
• Hoe stel je je gelijkwaardig op richting klanten?
• Hoe achterhaal je efficiënt de eisen en wensen van de klant?
• Hoe ga je om met weerstand (bijvoorbeeld een klant die jullie te duur vindt)?
• Hoe blijf je zelf overtuigd van je aanbod?

Resultaat
Na de training heb je een helder inzicht in het totale commerciële adviesproces, waarin het besluit van de klant om voor jouw onderneming te kiezen de rode draad is. In het bijzonder, welke acties moet jij plegen op basis van wat je klant wil en nodig heeft. Deze acties zijn ook weer het uitgangspunt voor twee uur individuele coaching na afloop van de training.

Zo boek je resultaat en commercieel succes. Je weet wat je sterke-, en ontwikkelpunten zijn qua regisseren en besturen van het commerciële adviesproces. Je weet ook hoe je hier effectief mee om moet gaan. Hierdoor wordt je commercieel slagvaardiger en ben je in staat efficiënter te adviseren.

De training wordt gegeven op 26 en 27 april incl. overnachting in Bilderberghotel Klein Zwitserland in Heelsum. De eerste dag heeft een avondprogramma met aansluitend een gezamenlijk diner. Deelnemers ontvangen vooraf een vragenformulier en worden gevraagd om de antwoorden minimaal een week voor de training te mailen naar info@humanenterprise.nl