Training Van "verkoper" naar "trusted advisor"

Waarom en voor wie is deze training?

Voor organisaties die afstand willen nemen van het oude idee van sales, het idee dat klanten niet meer zijn dan een middel om de omzet-doelsttelingen te halen, en die een oprechte behoefte voelen om duurzame en betekenisvolle klantrelaties te ontwikkelen. Deze training is er op gericht om het salesteam te helpen bij de ontwikkeling van op-transactie-gerichte verkopers, naar op de relatie-gerichte trusted advisors.   

Van verkopen naar helpen inkopen

De meest winstgevende klanten zijn loyale klanten en klanten zijn loyaal als hun verwachtingen keer op keer worden waargemaakt of overtroffen. Maar daar waar vroeger een verkoper een informatievoorsprong had en de verwachtingen kon waarmaken door productvoordelen te benoemen, is de klant van vandaag al volledig geïnformeerd. Klanten willen een oplossing voor hun specifieke problemen en geen voorgelezen brochure. De dynamiek van een klant-relatie verandert van productgericht naar klantgericht en daarmee van “verkopen” naar “helpen inkopen”.

Geef je de klant wat hij vraagt of wat hij nodig heeft?

De grootste valkuil voor de meeste verkopers is om te willen overtuigen en verkopen. Een verkoopgesprek is geen debat maar een dialoog. Luister je om te antwoorden of luister je om te begrijpen? De meeste verkopers hebben nog een stap te maken. Van “vaardige verkoper” die netjes de verkooptechnieken toepast en producten verkoopt, maar geen relatie bouwt, naar “trusted advisor” die geen technieken toepast, maar vanuit oprechte interesse en betrokkenheid een duurzame en winstgevende relatie creëert. De “trusted advisor” is geïnteresseerd in de vraag achter de vraag om te begrijpen wat de klant echt nodig heeft. 

Eigen belang of gedeeld belang?

Welke sales-cultuur heerst er binnen de organisatie? Jagen de accountmanagers hun eigen belang na zonder oog voor de klant? Is het scoren van targets heilig, ook als de deal in het nadeel is van de klant? Doel bepaalt gedrag en een blinde focus op omzet-targets leidt tot korte termijn omzet, niet tot lange termijn winst. In een duurzame sales-cultuur krijgen accountmanagers de ruimte om samen te werken met klanten vanuit een gedeeld belang.

Onderwerpen die aan bod kunnen komen

• Inzicht in verschillende niveaus van klantdialoog
• Positieve attitude ten aanzien van commercie en “helpen inkopen”
• Inzicht in het verschil tussen feiten en behoefte, wat wil de klant echt?
• Vanuit oprechte interesse effectief toepassen van verschillende vraagtechnieken.
• Vanuit oprechte interesse achterhalen van  “de vraag achter de vraag”.
• Vanuit oprechte interesse herkennen en bevragen van “hart”- signalen.
• Inzicht en vaardigheid in de structuur van een commercieel klantgesprek.
• Vanuit overtuiging en gedeeld belang adviseren van de klant. 
• Vanuit betrokkenheid en gedeeld belang oplossen van bezwaren voor de klant.
• Vanuit overtuiging en gedeeld belang  sluiten en definitief maken van een afspraak / samenwerking / verkoop.
• Inzicht in en leren inspelen op klant-typologieën DISC.  
• Portefeuille beheer, kiezen van de juiste klanten.
• Timemanagement, plannen van de juiste activiteiten.

Nieuwsgierig naar een meer betekenisvolle, winstgevende  en duurzame relaties met je klanten? Laten we samen een incompany programma ontwerpen dat aansluit bij wat het team nodig heeft om die stap te maken!