Consultative selling

Leer als consultant in het verkoopproces al waarde toe te voegen om zo de gewenste opdrachten binnen te halen.

Als consultant wilt u dat potentiële klanten daadwerkelijk voor u en uw bureau kiezen. U beschikt over de juiste inhoudelijke kennis en de capaciteiten om het vraagstuk om te lossen. Maar hoe overtuigt u potentiële opdrachtgevers hiervan tijdens het salesproces. Zeker bij complexe adviesvragen is het van belang om gedurende het salesproces al waarde toe te voegen en te laten zien dat u de klus kunt klaren. Dat weten we bij Berenschot maar al te goed. Onze adviseurs maken daarbij gebruik van consultative selling: een krachtige verkoopmethode die inspeelt op de kernbehoefte van de klant.
Wilt u deze beproefde methode effectief toepassen? Volg dan deze training. U leert op een positieve manier behoeftes en uitdagingen van klanten inzichtelijk te maken en hier oplossingen voor te bedenken. U maakt u sterk voor een gelijkwaardige, co-creërende relatie. U leert daarnaast al in het verkoopgesprek waarde toe te voegen en zo opdrachten binnen te halen.

Voor wie?

Deze training is ontwikkeld voor consultants die een commerciële verantwoordelijkheid dragen, salesgesprekken voeren en opdrachten binnen willen halen. Om deel te kunnen nemen is enige ervaring met consultative selling vereist.

Resultaat

Na afloop van deze training weet u hoe u als consultant het vertrouwen van potentiële nieuwe opdrachtgevers kunnen winnen. U leert tijdens het salesproces uw toegevoegde op een overtuigende wijze over het voetlicht te brengen. Daartoe speelt u in op de kernbehoefte van de klant en leert u in cocreatie tot passende oplossingen te komen. U leert daarbij het unieke Consultative selling-model van Berenschot toe te passen en gebruik te maken van ‘De AdviesBalans’. U leert zichzelf en uw aanpak op gepaste, heldere en overtuigende wijze te presenteren door effectieve communicatieve vaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden toe te passen. Bovendien leert u op praktische en interactieve wijze effectief te onderhandelen.

Programma en werkwijze

Programma

Het programma ziet er als volgt uit:

Dag 1 - Zelfkennis

* Personal Pitch
* Mijn stijl
* Mijn sterke punten
* Mijn valkuilen
* Waar gedrag vandaag komt
* Beïnvloeden
Dag 2 - De klant, aansluiten en de diepte in

* De vraag als instrument
* Lerend Luisteren, analyseren
* De echte vraag ontdekken
* Het Consultative selling-model
* Waarde creatie
* De AdviesBalans, co-creatie
Dag 3 - Het proces, overzicht en inzicht

* De DMU
* Stakeholdersmanagement
* Adviesvaardigheden
* Presenteren plan
* Weerstand
* Relatie Management
Blok 4 – Onderhandelen en afsluiten

* De onderhandelingsmatrix. Hoe de onderhandelingen voor te zijn?
* De vaardigheden van de adviseur die de onderhandelaar verder brengen
* Omgaan met de verschillende reacties van de stakeholders
* De prijsonderhandeling en wat het je brengt
* De afsluiting
Werkwijze

Tijdens deze training gaat u via praktijkgerichte oefeningen, zelf ingebrachte casuïstiek en simulaties actief aan de slag met de verschillende aspecten van consultative selling. Door te oefenen werkt u actief aan het verbeteren van uw communicatieve vaardigheden, adviesvaardigheden, beïnvloedingsvaardigheden en onderhandelingsvaardigheden in verschillende situaties. U wordt zich daardoor nadrukkelijk bewust van uw houding en gedrag en leert u uw stijl en kwaliteiten nog beter te benutten.