Key Account Management programma (open)

Key Account Managers worden vier maanden lang intensief begeleid door deelname in een programma dat uit vier modules bestaat. Iedere module duurt een maand en start en eindigt met een individuele coaching sessie. In iedere maand (module) worden deelnemers eerst twee weken voorbereid op de aankomende groepstraining en daarna vindt nog twee weken borging plaats. 

Het voorbereiden, borgen en actief houden van kennis doet HSA met de inzet van mobile learning app Knowingo, peer group messaging én individuele coaching. Daardoor zijn deelnemers vier maanden lang dagelijks bezig met het verbeteren van hun sales effectiviteit. 

Iedere maand ziet er als volgt uit:

- start met persoonlijke coaching gesprek

- vier weken lang spelen met mobile learning app Knowingo

- tweemaal per week een artikel/video/quote waarop een reactie wordt verwacht

- een halve dag groep training met het hele team

Onderstaand een beschrijving van de onderwerpen per module (maand). 

Module 1: Account Management basis

• Account Management: het vakgebied en de rol van account manager in het gehele sales proces worden onderzocht. Het ontwikkelen van ambassadeurs binnen het account krijgt aandacht en praktische tips om dat op te pakken. 
• Het afstemmen van ambities met de klant wordt onder de loep genomen. Gezamenlijk met de key account managers wordt bepaald met welke lange termijn ambitie wordt samengewerkt. 
• Rollenspel, introductie en kennismaking: deelnemers oefenen met collega´s het voeren van gesprekken waarin zichzelf introduceren bij nieuwe spelers. 

Module 2: Informatie verzamelen met de Gathering Information Sheet

• Key Account Management: er wordt stilgestaan bij de rol van een Key Account Manager en het KAM vakgebied. Bekende theorieën en tools zoals onder andere Curry´s pyramide en ¨flip the funnel¨ passeren de revue. Met de deelnemers wordt besproken welke uitdagingen zij in hun praktijk zien en wat zij dus de komende drie maanden willen leren.
• Speelveld, spelers en potentie in kaart: deelnemers brengen voor hun belangrijkste key accounts genoemde zaken in kaart. Besproken wordt welke bronnen het best geraadpleegd kunnen worden om het potentieel in kaart te brengen.
• Rollenspel, introductie en kennismaking: deelnemers oefenen met collega´s het voeren van gesprekken waarin zij vragen om introductie bij nieuwe spelers binnen het Key Account.

Module 3: plan maken met het Key Account Roadmap

• Key Account Roadmap: dit instrument gebruiken deelnemers om op overzichtelijk wijze hun positie, lange termijn ambitie en concrete vervolgstappen weer te geven bij hun belangrijkste key accounts. Deze tool dient ook ter ondersteuning om in dialoog met stakeholders bij deze Key Accounts ambities en vervolgstappen af te stemmen.
• Winnende strategieën ontwikkelen: na het verzamelen van alle informatie en het overzichtelijk presenteren ervan aan collega´s en management bepaalt de Key Account owner de strategie en vervolgstappen. Dit proces wordt periodiek herhaald. 
• Rollenspel, behoefte inventarisatie en vergaren info: deelnemers oefenen het voeren van gesprekken waarin informatie wordt verzameld en de klant wordt uitgenodigd openheid van zaken te geven. 

Module 4: plan uitvoeren

• Omgaan met bezwaren, tegenwerpingen en uitdagingen: bij het in de praktijk brengen van de plannen zal de Key Account Manager vele obstakels tegenkomen. Het bouwen aan een netwerk van ambassadeurs en het elegant omgaan met tegenstrijdige belangen bij stakeholders ondersteunen de Key Account Manager bij het ophalen van het potentieel. 
• Challenger sale: de Key Account Manager wordt geacht als vak professional de klant te ondersteunen en als nodig uit te dagen om voor de klant relevant te blijven en concurrentie buiten de deur te houden. De ontwikkeling tot thought leader is daarbij een voorwaarde.
• Rollenspel: uitdaging en afstemming: deelnemers oefenen het voeren van gesprekken waarin de klant wordt uitgedaagd en het ambitieniveau van de toekomstige samenwerking wordt afgestemd. 

Individuele coaching sessies (anderhalf uur per sessie)

• Intake (coaching sessie 1): besproken wordt welke uitdagingen de deelnemer ziet en leerdoelen en te bereken meetbare resultaten worden besproken. 
• Individuele coaching (coaching sessie 2, 3 en 4): besproken wordt hoe het de deelnemer lukt de leerstof in de praktijk toe te passen en stappen te maken mbt gestelde leerdoelen en te bereiken ambities
• Debrief (coaching sessie 5): terugblik op wat is geleerd en bereikt en bepalen wat vervolgstappen zijn voor het komende kwartaal.