Consultative selling

Consultative Selling

Resultaat van de training

• Je leert de eigen organisatie en producten of diensten onderscheidend en waardevol te positioneren en verkopen.
• Je leert de toegevoegde waarde voor de klant te verhogen, de offerte/order cyclus te verkorten en de relatie met de klant te verdiepen.
• Je bent in staat om de klant daadwerkelijk een advies te geven, gebaseerd op jouw begrip van zijn situatie en behoeften.

Onderwerpen die aan bod komen:

• Wat is Consultative Selling en wanneer pas je Consultative Selling toe?
• Hoe pas je Consultative Selling toe?
• Hoe kun je je eigen organisatie positioneren op een onderscheidende manier?
• Hoe kun je de toegevoegde waarde die de klant verlangt beter in kaart brengen?
• Hoe ga je om met de DMU en het inkoopproces van de klant?
• Hoe presenteer je jouw aanbod onderscheidend en waardevol zodat klanten daadwerkelijk toegevoegde waarde zien?
• De verschillende fasen van het Consultative Selling proces.
• Oefenen met praktijkcases.

Tijdsduur

De training duurt twee dagen. Aansluitend kun je gedurende twee maanden de consultant raadplegen voor advies.

Werkvormen

De training wordt opgezet volgens de didactische principes van 4MAT. Essentie van 4MAT is dat leren van nieuwe dingen effectiever verloopt door nieuwe informatie en oefeningen in verschillende vormen aan te leveren, omdat mensen op verschillende manieren leren. De training bestaat uit een mix van theorie, oefenen en praktische cases. De verhouding tussen theorie en praktijk is 30% - 70%. Met audio- en video-opnamen wordt de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vastgelegd. Blended Learning Individuele e-learning programma’s zorgen ervoor dat het leereffect van de training extra wordt vergroot. Door het gebruik van verschillende leervormen ( e-learning en klassikale training) hee de training een hogere impact.

Borging van het geleerde

Uit onderzoek blijkt dat herhalen van het geleerde een belangrijke bijdrage levert aan de borging in de praktijk. De e- learning modules blijven daarom 1 jaar beschikbaar, wat je de gelegenheid biedt om de theorie nog eens rustig door te nemen. Daarnaast krijg je tijdens de training de gelegenheid om te werken aan een concreet actieplan, dat toepassen in de praktijk stimuleert. Om de manager nauw bij het leerproces van zijn medewerkers te betrekken, organiseert de Business School for Sales regelmatig masterclasses waarin we inzicht geven in het leerproces en hoe de manager hier een rol in kan spelen, waardoor implementatie van het geleerde gefaciliteerd wordt.

Programma Consultative Selling

• Inleiding Consultative Selling; waarom is Consultative Selling belangrijk voor veel accountmanagers?
• Hoe bepaal je wanneer Consultative Selling de geschikte tactiek is in verkoopsituaties?
• Welke toegevoegde waarde verkoop je?
• Hoe gebruik je de CAIDS-structuur in je gesprek om Consultative Selling echt vorm te geven?
• Hoe krijg je meer inzicht in de trends in de omgeving van je klant?
• Vraagtechnieken; trechtertechnieken, FOCA, projectie en empathie.

• Hoe achterhaal je in een gesprek het verschil tussen een wens en een echte behoefte van de klant?
• Hoe breng je de verschillende behoeften van de DMU- leden in kaart?
• Hoe help je de klant om een nog completer inzicht in zijn behoefte te verkrijgen?
• Hoe kom je tot goede argumentatie in Consultative Selling stijl?
• Hoe zorg je ervoor dat het gesprek concreet wordt afgesloten?

• Reflectie en verdieping op je ervaringen van de voorgaande weken.
• Afsluittechnieken op Consultative Selling niveau.
• Hoe bouw je aan een totaal oplossing voor de klant?
• Hoe presenteer je de totaal oplossing aan de DMU?
• Persoonlijke feedback van de consultant.

De Business School for Sales

De Business School for Sales is ‘powered by’ Mercuri International, een internationale sales consultancy en trainingsorganisatie, die al meer dan 60 jaar vernieuwende commerciële concepten ontwikkelt en in meer dan 40 landen met ruim 250 consultants haar klanten helpt hun verkoopkracht te vergroten. Deze training is onderdeel van het uitgebreide portfolio aan open trainingen, masterclasses en events voor sales professionals, sales managers en andere medewerkers die een rol spelen in het commerciële proces. Mercuri International Business School for Sales Met het ontwikkelen van persoonlijke leerpaden is de Business School for Sales in staat een wezenlijke en meetbare bijdrage te leveren aan de competentie ontwikkeling van uw medewerkers. Onze trainers zijn sales professionals, met allen een track record in sales of sales management functies. De Mercuri International University leidt onze trainers op in het uitvoeren van trainingen volgens het 4MatTM concept, en zorgt ervoor dat zij altijd up-to-date zijn met de laatste en meest vernieuwende concepten op het gebied van sales en accountmanagement.