Assertieve acquisitie

Assertieve Acquisitie

Resultaat van de training 

• Je leert in moeilijke verkoopsituaties op een assertieve manier om te gaan met je gesprekspartner. Dit kan zijn wanneer de klant veel weerstand biedt, weinig toegevoegde waarde verwacht van jou als verkoper of als er al een andere partner is gekozen.
• Na het volgen van deze training kun je door een krachtige boodschap de bestaande mening veranderen en verkoopgesprekken succesvol afsluiten.

Onderwerpen die aan bod komen:  

• De weg om aan tafel te komen en te blijven in een koude verkoopsituatie
• Het formuleren van een aantrekkelijk aanbod voor de klant/prospect.
• Jezelf krachtig positioneren als een waardevolle en assertieve gesprekspartner.
• Het overwinnen van hindernissen in het gesprek en het vermijden van blokkades.
• Je onderscheiden van de concurrentie door je assertieve en persoonlijke aanpak.
• Het assertief afsluiten.

Tijdsduur

De training duurt twee dagen. Aansluitend kun je gedurende twee maanden de consultant raadplegen voor advies.

Werkvormen

De training wordt opgezet volgens de didactische principes van 4MAT. Essentie van 4MAT is dat leren van nieuwe dingen effectiever verloopt door nieuwe informatie en oefeningen in verschillende vormen aan te leveren, omdat mensen op verschillende manieren leren. De training bestaat uit een mix van theorie, oefenen en praktische cases. De verhouding tussen theorie en praktijk is 30% - 70%. Met audio- en video-opnamen wordt de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vastgelegd. Blended Learning Individuele e-learning programma’s zorgen ervoor dat het leereffect van de training extra wordt vergroot. Door het gebruik van verschillende leervormen ( e-learning en klassikale training) heeft de training een hogere impact.

Borging van het geleerde

Uit onderzoek blijkt dat herhalen van het geleerde een belangrijke bijdrage levert aan de borging in de praktijk. De e- learning modules blijven daarom 1 jaar beschikbaar, wat je de gelegenheid biedt om de theorie nog eens rustig door te nemen. Daarnaast krijg je tijdens de training de gelegenheid om te werken aan een concreet actieplan, dat toepassen in de praktijk stimuleert. Om de manager nauw bij het leerproces van zijn medewerkers te betrekken, organiseert de Business School for Sales regelmatig masterclasses waarin we inzicht geven in het leerproces en hoe de manager hier een rol in kan spelen, waardoor implementatie van het geleerde gefaciliteerd wordt.

Programma Assertieve Acquisitie

• Contact maken in de assertieve situatie: oefenen met de elevator pitch, hoe kom je verder in het eerste koude deel van het acquisitiegesprek of telefoongesprek?
• Gedifferentieerd verkopen, herkennen van de diverse verkoopsituaties
• De 4 principes van Assertieve Acquisitie: neem de leiding, wees een winnaar, gebruik je persoonlijke invloed en bied een aantrekkelijk openingsvoorstel.
• Test je eigen communicatiestijl. Hoe empathisch of pro- jectief ben je?
• Definitie van assertiviteit versus passief, agressief en manipulatief. Oefenen met je eigen grenzen en die van de klant onder druk of in ‘koude’ contactmomenten.

• De gespreksstructuur bij assertief verkopen: APPEAL, bespreken van een best practice,
• Oefenen met de structuur
• Hoe bereid je een assertief acquisitiegesprek voor aan de hand van de APPEAL-structuur?
• Wat zal er voor zorgen dat je prospect op het puntje van zijn stoel zit tijdens je gesprek?  Het overtuigingsproces: elementen van effectieve argumenten.
• Waar ligt je eigen kracht als persoonlijkheid? Hoe kun je dit versterken?
• Waar liggen je twijfels en belemmeringen om assertief te zijn?
• Oefeningen om een winnaar te worden

• Bespreken van de huiswerkopdracht: het oefenen in de praktijk.
• Assertief pareren: hoe ga je om met weerstanden van je gesprekspartner?
• Afsluiten van een assertief acquisitiegesprek: hoe voorkom je dat je prospect de beslissing uitstelt terwijl het ijzer nu gesmeed kan worden?
• Oefenen van een totaal assertief acquisitiegesprek in rollenspellen.
• Aandacht voor je non-verbale presentatie.
• Opstellen actieplan voor een assertieve werkwijze

De Business School for Sales

De Business School for Sales is ‘powered by’ Mercuri International, een internationale sales consultancy en trainingsorganisatie, die al meer dan 60 jaar vernieuwende commerciële concepten ontwikkelt en in meer dan 40 landen met ruim 250 consultants haar klanten helpt hun verkoopkracht te vergroten. Deze training is onderdeel van het uitgebreide portfolio aan open trainingen, masterclasses en events voor sales professionals, sales managers en andere medewerkers die een rol spelen in het commerciële proces. Mercuri International Business School for Sales Met het ontwikkelen van persoonlijke leerpaden is de Business School for Sales in staat een wezenlijke en meetbare bijdrage te leveren aan de competentie ontwikkeling van uw medewerkers. Onze trainers zijn sales professionals, met allen een track record in sales of sales management functies. De Mercuri International University leidt onze trainers op in het uitvoeren van trainingen volgens het 4MatTM concept, en zorgt ervoor dat zij altijd up-to-date zijn met de laatste en meest vernieuwende concepten op het gebied van sales en accountmanagement.